《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感

《櫥柜這樣賣才賺錢》讀后感   【張令凱】 2011.3.14日 【寫作信條】 為了更真實的將現(xiàn)在的我 暴露于老師明察秋毫之末的視野中，本篇讀后感純?yōu)榘�凱自己所寫，未曾抄襲，望老師監(jiān)督！不對的地方請老師閱完給予批評指正，阿凱不勝感激! 【讀書初感】 《櫥柜這樣賣才賺錢》基本上算是本工具書，更多的是講的經(jīng)銷商如何在終端進行經(jīng)營和操作。通過對本書的通讀、網(wǎng)上了解及自己到廠家、賣場的實地考察，使我從對櫥柜行業(yè)的一無所知變得略有了解。不過，由于我沒有在這個行業(yè)通過從生產、導購、安裝、銷售等一條龍的培訓和終端實戰(zhàn)，我的了解和看法多少有點在“沙子上蓋房子”的感覺，不是多么的牢靠！ 【主篇內容】 1.凱看行業(yè) 櫥柜在中國實際上是個舶來品，整個行業(yè)經(jīng)過了十余年的發(fā)展，現(xiàn)已漸漸成熟，中西合璧之風略有獨顯。不過應該清晰的看到，我國櫥柜行業(yè)還處于急劇擴張和膨脹的階段，近兩年火爆的櫥柜市場已經(jīng)吸引了家電、家具、建材等傳統(tǒng)行業(yè)的注意，比較典型的像大自然、美的等，它們已經(jīng)虎視眈眈的看好了櫥柜整個市場，意欲從千家爭鳴的櫥柜行業(yè)爭奪一杯羹！ 由于中國的人口基數(shù)大，任何一種產品只要在中國被認可，它能所能撬動的市場都會令很多人詫異無比！我過的櫥柜行業(yè)雖說現(xiàn)階段的目標市場是經(jīng)濟收入在中國位居中上的群體，但是仍然沒有被完全開發(fā)，每年都以非常高的增長率迅速擴大，增長勢頭著實令人吃驚！ 實事求是的講，中國的櫥柜行業(yè)還沒有達到高峰，在高峰來臨之前似乎還有幾年時間�，F(xiàn)在的櫥柜行業(yè)倒有點像屬于新能源行業(yè)的的太陽能熱水器行業(yè)，國家針對行業(yè)的標準很少，低進入門檻，廠家品牌大小上千家，魚龍混雜，差異化不甚明顯，有點亂！值得慶幸的是櫥柜行業(yè)屬于一個集成性比較高的行業(yè)，大致橫跨了五金、電器、建材、家裝等行業(yè)，給眾廠家、經(jīng)銷商以及設計安裝人員了更多的發(fā)揮空間，企業(yè)的產品也比較容易打造出自己的風格！ 2.凱看歐派 整個櫥柜的的競爭現(xiàn)狀并不規(guī)則，除了老大偶歐派的位置比較穩(wěn)固之外，其它的業(yè)內品牌的位置座次并未定局，還處于動態(tài)調整當中。整個行業(yè)的發(fā)展還不是一種成熟的狀態(tài)，也留給了后進者更多的機會。行業(yè)發(fā)展到最后應該遵循“二元法則”，就像中國乳業(yè)只剩伊利、蒙牛領軍，方便面行業(yè)�？祹煾�、統(tǒng)一等，行業(yè)最后只會剩兩個比較大的并駕齊驅的品牌！ 還好，現(xiàn)在只有歐派坐穩(wěn)了老大，后面的位置還有很多的座次未定。不過仔細想想，歐派在未來能不能繼續(xù)做老大還有待觀察。歐派現(xiàn)如今在櫥柜行業(yè)取得了成功，現(xiàn)正考慮做品牌延伸，做一個泛家居的品牌。坦率的講，我國企業(yè)多品牌運作的成功案例尚少，進行品牌化延伸成功的就更少的可憐。進行多品牌延伸的企業(yè)，大都在其他“非老本行”行業(yè)做的馬馬虎虎，一直走不到前列，做的總是不好不壞。對歐派品牌目前的操作阿凱以自己拙見認為是非常不明智的，相反，將歐派的品牌進行泛化，只能消減他的櫥柜的專業(yè)品牌勢能，一顆蘋果樹上的果子可不都是甜的。如果如果歐派一意孤行，那個整個行業(yè)的其它企業(yè)倘若能把我機會，在未來打敗歐派也不是沒有機會！ 3.凱看產品 櫥柜產品和傳統(tǒng)行業(yè)的其它有形產品不同，它幾乎是一個純定制的行業(yè)。產品制作的流程比較長，從下訂單到最后交付的周期也比較長。櫥柜是集成廚房的一個重要組成部分，它的設計除了基于業(yè)主實地廚房的狀況進行設計，還需要考慮到業(yè)主的喜好風格與整個家庭內部環(huán)境的搭配等。 櫥柜行業(yè)我個人認為還算是一個比較“中高端”定位的行業(yè)，頗具“時尚品位”與“藝術”氣息的的行業(yè)。櫥柜行業(yè)不像我曾經(jīng)從事的太陽能行業(yè)，太陽能單機產品有60%-70%的市場在農村，城市市場是小頭。為此，整個行業(yè)的品牌基本上是個屬于“農民”的產品。 相比櫥柜產品，太陽能產品的同質化更嚴重。櫥柜產品由于集合了眾多的產品要素，可組合的空間很大，藝術感和審美需求的添增也使整個行業(yè)的新品不斷的推陳出新。以產品差異化為基礎，料想做品牌差異化應該不難，現(xiàn)在在終端看到品牌差異化也不甚明顯。 4.凱看品牌 櫥柜行業(yè)的品牌比較多，不過目前接觸到的似乎發(fā)展多品牌或者子品牌的很少，“科寶.博洛尼”算一個吧！不走多品牌側策略目前是極其明智的一個策略，雖說任何一個行業(yè)都有很多被細分的機會和可能，但是把所有的資源集中于一個細分市場，學會聚焦，學會“把雞蛋放在同一個籃子里”對當下的眾多櫥柜企業(yè)來講是個明智之選。 常言道：“舍得舍得，有舍才有得”！我想這里的舍得的背后隱藏的更好的聚焦！ 雖說家居企業(yè)進來了，家電企業(yè)進來，建材企業(yè)也來湊熱鬧，未來的勝者料想必屬于專業(yè)化運作的品牌，指望搭“順風車”的企業(yè)在未來的勝數(shù)渺茫！倘若能推出一個新的品牌名稱進行獨立運作，不受公司品牌的影響，或許還有很大的希望！ 5.凱看傳播 櫥柜行業(yè)雖說是個相對新興火爆的行業(yè)，但是它的傳播方式似乎比傳統(tǒng)行業(yè)的傳播渠道并不多出多少，除非新的媒體出現(xiàn)，譬如當下的“微博”和“人際關系”社區(qū)。通過網(wǎng)絡了解得知皮阿諾在過去兩年的傳播做的不錯，悉看更多是通過“公關傳播”進行的互動式傳播來達到的傳播效果�；蛟S吧，正如成美公司的鄧老師所言，低成本構建品牌的首要武器是企業(yè)公關的充分發(fā)揮。 6.凱看客戶 櫥柜的經(jīng)銷商和太陽能的經(jīng)銷商有一地很像，做著這檔子買賣都不是很輕松的活，銷售的是個“半成品”。終端銷售不是像某些行業(yè)一樣，顧客買了東西出去門就完事，櫥柜和太陽能都需要后續(xù)的的售后服務，且服務的質量直接影響產品性能的發(fā)揮和顧客的滿意度。 看了老師您發(fā)給阿凱的招商材料，您總結的很好，很完善，很系統(tǒng)，我會盡快領悟！在招商政策上略有不同，櫥柜好像除了品牌保證金之外又加了一項“品牌服務費”，其他的基本上和太陽能熱水器產品相差無幾。 就潛在客戶發(fā)掘上，櫥柜和太陽能的潛在客戶群體亦有很多的交集，甚至很多客戶是做著櫥柜又兼做著太陽能銷售生意。 潛在在選擇客戶時的常犯的一個毛病——認為大品牌就是好的。 這個選擇看法是不對的，大品牌的要求對經(jīng)銷商來講相對較高，沒有足夠的資金、資源和經(jīng)驗是玩轉不了“大品牌”的。 大品牌對很多實力不濟的潛在客戶只能想想，萬萬不能實際操作，大品牌不是一只好玩的“鳥”，沒有“金絲控”是玩轉不了的！ 經(jīng)銷商基本上癖性都差不多，唯利是圖，無利不相往來。 7.凱看“點與店” 櫥柜和太陽能產品同屬于建材行業(yè)，很多時候都是店面毗鄰出現(xiàn)，比如建材一條街或者是建材市場、大型賣場！當然，只有高端定位的太陽能產品才有可能去好的街道、賣場去設點、設專柜，像我以前所在的XX，很多店建設的店面大�。�400平的店也有）、裝修檔次并不下于櫥柜行業(yè)的領先企業(yè)！ 就店面的市場布局與選址要求基本上和太陽能基本吻合，在展廳的功能分區(qū)上也相差無幾，櫥柜多了“樣板區(qū)”和“設計區(qū)”。 8.凱看渠道 櫥柜和太陽能產品的銷售渠道有點類似，基本上是走“經(jīng)銷商專賣店”連鎖加盟為主，附以賣場進駐、家裝合作等多頭路線。 櫥柜渠道：經(jīng)銷商、家裝合作、工程銷售、新建小區(qū)搶占等。 太陽能產品：經(jīng)銷商、分銷商、工程商、工程銷售、新建小區(qū)搶占等。 不過還是有些差異的，但不是太大。 9.凱看價格 單純針對價格高低而言各行業(yè)都有高中低端之分，同屬不同行業(yè)單價格沒有可比性。 值得注意的是終端報價方式： 櫥柜產品是按三種計價方式進行銷售：“延米計價”、“單元柜銷售”和“套餐銷售”。 10.凱看庫存 櫥柜產品是一個除了樣板之外幾乎沒有什么庫存的產品，這一點不同于一般的傳統(tǒng)行業(yè)，和太陽能產品也不一樣。太陽能產品需要壓庫存，櫥柜產品想壓也壓不成，想逼款也逼不成，所以企業(yè)的賬面回款基本上都是“干貨”（除了終端樣板）! 11.凱看促銷 櫥柜的促銷形式似乎比太陽能有更多的發(fā)揮空間，太陽能產品幾乎從來不會打折銷售。打折對某些櫥柜企業(yè)是家常便飯，高端品牌少打折才是常態(tài)。 活動模式：打折、降價、買贈、套餐、團購、限時搶購、砍價會、抽獎、簽收、代金券等。 櫥柜行業(yè)掙蓬勃的往前發(fā)展，促銷形式會推陳出新。 12.凱看導購 導購的要求基本上大同小異，不過所需知識面、銷售技能的著重點不一樣，似乎櫥柜的的綜合要求更高些。 我也去了一些櫥柜的店面，發(fā)現(xiàn)導購的銷售技能普遍不高，或許我倒霉運沒碰上。 值得注意的是櫥柜在選導購的時候最好不要小姑娘！ 沒結過婚的人的家庭生活經(jīng)驗不足，說出來的話很多時候可信度不高，和目標顧客的溝通話題也很少，實現(xiàn)無障礙溝通的可能性不太大。 【結語】  老師，我對櫥柜行業(yè)的了解還屬于“菜鳥”階段，希望老師能多多引導和監(jiān)督！謝謝！  

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