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人性的弱點(diǎn)讀后感三
人性的弱點(diǎn)第三篇第七章寫到：如何使人跟你合作——使對(duì)方以為這是他的意念。 你對(duì)你自己所發(fā)現(xiàn)的意念，是不是比別人代你說(shuō)出的更信得過(guò)？如果是的話，你把你的意見(jiàn)，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯(cuò)誤的觀念？如果提出意見(jiàn)，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個(gè)更聰明的辨法嗎？ 這有一個(gè)例子：費(fèi)城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班一位學(xué)員，突然覺(jué)得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開(kāi)一次推銷員會(huì)議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會(huì)議中，把員工們所提出的意見(jiàn)，都寫在黑板上 然后他說(shuō)： 「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠(chéng)實(shí)、樂(lè)觀、進(jìn)取、合作，每天八小時(shí)的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小時(shí)。這次會(huì)議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵(lì)，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。 賽爾滋先生說(shuō)：「我和他們作了一次精神上的交易。我對(duì)他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的。」 沒(méi)有人喜歡強(qiáng)迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時(shí)，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿⑿枰�、想法�?現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：以威遜先生的情形來(lái)說(shuō)，在他尚未參加我這個(gè)講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無(wú)數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計(jì)公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計(jì)家，這樣已經(jīng)有三年的時(shí)間了。威遜說(shuō)：「他從來(lái)沒(méi)有拒絕接見(jiàn)我，可是也從沒(méi)有買過(guò)我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然后這樣說(shuō)：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作�！弧� 經(jīng)過(guò)了一百五十次的失敗后，威遜覺(jué)得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個(gè)晚上的時(shí)間，去研究如何影響人的行為，以及如何開(kāi)展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠(chéng)。 不久，他決定重新展開(kāi)一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計(jì)家們尚未完成的圖樣，走進(jìn)那位買主的辦公室。威逼向那買主說(shuō)： 「我想請(qǐng)你幫我一點(diǎn)忙……這里有幾張尚未設(shè)計(jì)完成的圖樣，請(qǐng)你告訴我，如何把它完成后，才能適合你的需要？」 這位買主把圖樣看了半晌，沒(méi)有任何表示，頓了頓才說(shuō)：「威遜，你把圖樣放在這里，過(guò)幾天再來(lái)找我。」 一天后，威遜又去他那里，聽(tīng)了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結(jié)果如何？不用說(shuō)這位買主完全接受了。 那是九個(gè)月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。 威遜說(shuō)：「現(xiàn)在我才知道過(guò)去失敗的原因……我總是強(qiáng)迫他買我認(rèn)為他需要的畫(huà)。可是現(xiàn)在我所做的，跟過(guò)去完全不一樣了。我請(qǐng)他提供他自己的意見(jiàn)，使他覺(jué)得那些圖樣是他自己設(shè)計(jì)的�，F(xiàn)在不用我要求他買，他自己會(huì)來(lái)向我買�！� 當(dāng)羅斯福做紐約州長(zhǎng)的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來(lái)他們所反對(duì)的案件。我們且看他是怎么做到的…… 當(dāng)有重要職位需要補(bǔ)缺時(shí)，他就請(qǐng)那些政黨要人推薦。羅斯福說(shuō)：「起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說(shuō)，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個(gè)人并不適合，同時(shí)也會(huì)受到民眾所反對(duì)。 后來(lái)他們又推選了一個(gè)出來(lái)，那人看來(lái)雖然并沒(méi)有可批評(píng)的地方，可是也沒(méi)有令人贊佩的優(yōu)點(diǎn)。我就告訴他們，任用這樣的人，會(huì)有負(fù)公眾的期望，所以請(qǐng)他們?cè)偻七x出一個(gè)更適合這職位的人。 他們第三次推薦的人，看來(lái)是差不多了，可是還不十分理想。 于是，我對(duì)他們表示感謝之意，讓他們?cè)僭囈淮�。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對(duì)他們的協(xié)助，表示感激之后，我就任用了這個(gè)人。而且，我還使他們享有任命此人的名義�！么藱C(jī)會(huì)，我就對(duì)他們說(shuō)，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見(jiàn)，做幾件事了。 我相信那些黨政首要們，也樂(lè)意這樣做，因?yàn)樗麄冑澲苏卮蟮母母�，諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等。 記住，羅斯福凡是都很費(fèi)事的去征求別人的意見(jiàn)，且對(duì)他們的建議表示尊重……當(dāng)羅斯福委派重要職司時(shí)，他使那些黨政首要們，真實(shí)的感覺(jué)到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見(jiàn)。 長(zhǎng)島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對(duì)蘇格籣夫婦。過(guò)去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什么地方有了損壞，再不就是價(jià)錢太高。當(dāng)時(shí)這位汽車商，正在我講習(xí)班上聽(tīng)講，便在班上聲請(qǐng)?jiān)?我們建議他，別強(qiáng)迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車，要讓他自己來(lái)買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺(jué)得這是他自己的意思。 結(jié)果情形很好……這樣過(guò)了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個(gè)蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個(gè)電話，給那個(gè)蘇格蘭人，說(shuō)是有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教他。 那蘇格蘭人接到他電話就來(lái)了，汽車商說(shuō)：「我知道你對(duì)于購(gòu)買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時(shí)，有個(gè)準(zhǔn)確的資料。」 那蘇格蘭人聽(tīng)到這些話后，滿面笑容……終于有人向他請(qǐng)教，有人看得起他了。他坐進(jìn)車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈，回來(lái)后說(shuō)：這部車子，如果你能以三百元買進(jìn)，那算是你 撿到便宜了�！� 汽車商問(wèn)他：「如果我以你說(shuō)的數(shù)目買進(jìn)這部車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要？」三百元？當(dāng)然，這是他的意思、他的估價(jià)，這筆生意立刻就成交了。 一位X光儀器制造商，運(yùn)用同樣的技巧，把一批機(jī)械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得一筆根高的利潤(rùn)。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴(kuò)充一個(gè)新的部門，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍了，誰(shuí)都說(shuō)他自己的東西是最好的。 可是是中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的： 「敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運(yùn)來(lái)我們辦事處，可是不敢說(shuō)十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個(gè)時(shí)間，來(lái)我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用，我們非常感激。我知道你平時(shí)工作繁忙，請(qǐng)你告訴我你指定的時(shí)間，我很愿意派車來(lái)接你�！� L醫(yī)生在我的請(qǐng)習(xí)班上，說(shuō)出這件事的經(jīng)過(guò)：「我接到那封信后，感到很驚訝，不但出于我所意料之外，同時(shí)也很高興。從來(lái)沒(méi)有X光儀器制造商，會(huì)征求我的意見(jiàn)這次使我覺(jué)得受人重視而且感到很光榮。那一個(gè)星期，我每晚都很忙，可是我取消一個(gè)約會(huì)，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時(shí)我愈看，心里愈喜歡。 沒(méi)有任何人強(qiáng)迫我買，我覺(jué)得替醫(yī)院購(gòu)進(jìn)那套儀器，完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，就決定買下來(lái)。」 當(dāng)威爾遜在白宮時(shí)郝斯上校，對(duì)內(nèi)政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統(tǒng)的重視，還在內(nèi)閣閣員之上。 郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機(jī)會(huì)中，曾對(duì)司密斯透露過(guò)，而司密斯在星期六晚報(bào)中的一篇文章上，引用了郝斯的話。 郝斯曾經(jīng)這樣說(shuō)：「我認(rèn)識(shí)了總統(tǒng)以后，漸漸的發(fā)覺(jué)，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經(jīng)心的將這意念，移植到他的心里，使他感到興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因?yàn)橐患钊烁械揭馔獾氖隆?我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項(xiàng)政策，而這項(xiàng)政策，他似乎并不十分贊同。數(shù)天后，在一次聚會(huì)中，我很驚訝的發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)，說(shuō)出我那項(xiàng)建議來(lái)，并且表示那是他自己的意思�！� 郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見(jiàn)，而不是總統(tǒng)的意見(jiàn)？不，沒(méi)有，郝斯上校絕不會(huì)那樣做，他并不在乎居功，只問(wèn)結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺(jué)到，那是他的意見(jiàn)，而且還公開(kāi)贊佩總統(tǒng)的睿智。 我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。 數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個(gè)人，就用了這個(gè)方法，而得到了我的光顧。那時(shí)，我計(jì)劃去紐勃倫司維克釣魚(yú)、劃船。我寫信給旅行社，打聽(tīng)那方面的情形，順便請(qǐng)他們替我安排。 顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開(kāi)的名單中，所以我立刻就接到該地野營(yíng)和向?qū)鶎懡o我的信件、小冊(cè)子等。那時(shí)我不知道該選擇那一家才好。后來(lái)，有一位野營(yíng)主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉�(gè)他曾經(jīng)招待過(guò)的，住在紐約的人士的姓名和電話號(hào)碼。他請(qǐng)我打電話給他們，自己去調(diào)查他在野營(yíng)時(shí)所服務(wù)和供給的情形。 我很驚訝的發(fā)覺(jué)到這項(xiàng)名單中，有我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)人。我就打了個(gè)電話給他，打聽(tīng)他那次野營(yíng)的經(jīng)過(guò)情形。我有了答案后，就即再打電話給那位野營(yíng)主任，告訴他，我的行程日期 雖然別家的野營(yíng)主任，都以真誠(chéng)的服務(wù)，希望我光顧他們，可是只有那位野營(yíng)主任，我甘心接受他的服務(wù)。 所以，你要影響別人而使人同意于你，第七項(xiàng)規(guī)則是： 使對(duì)方以為這是他的意念。 以上這些案例的成功都在說(shuō)明一個(gè)道理，如果我們要想做成功一件事情，一條可行并且效果很好的途徑就是：使對(duì)方以為這是他的意念。我不由自主的回想起，我為什么能夠在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持，遇到過(guò)困難，遇到過(guò)艱辛，但是我都沒(méi)有放棄，其實(shí)，也正是上面的觀點(diǎn)，這份工作讓我有自己的意念。我很感謝領(lǐng)導(dǎo)為我搭建的這個(gè)舞臺(tái)，讓我能夠盡情施展自己的方方面面，這其中包括自己的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然也有自己的短處。那么，我也在想，如何讓剛剛踏入這個(gè)行業(yè)和正在從事對(duì)這份工作的同事也有自己的意念？【人性的弱點(diǎn)讀后感三】相關(guān)文章：
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