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醫(yī)療器械的銷售技巧

時(shí)間:2023-05-01 01:54:52 資料 我要投稿
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醫(yī)療器械的銷售技巧

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

醫(yī)療器械的銷售技巧

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),因此進(jìn)入的門檻較高,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,使用周期長(zhǎng),客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,是很難獲得成功的。

■ 分析各類客戶心理

目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有

這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn),消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn),產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒有這個(gè)基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購(gòu)買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō),醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。 在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于過(guò)去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 即使在一個(gè)小型公司里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對(duì)各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確,醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此?梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問(wèn)題,出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆。由此可見,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,我們說(shuō),醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

醫(yī)療器械銷售人員的六大注意事項(xiàng)

2010.05.19 16.59.41全國(guó)藥品網(wǎng)

醫(yī)療器械銷售,不同于其他任何產(chǎn)品的銷售。在不同的國(guó)家,銷售不同的產(chǎn)品,其工作方法可能是完全不同的!銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械,這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。

1.銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利。

2.采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講,醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表,甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng),醫(yī)療器械采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事,圓滿完成任務(wù)是一切的首位。

3.正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)了算的,而是一個(gè)群組共同做決定。群組的每個(gè)成員都居不同的地位,有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞,電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。

4.多投入一些資金,買先進(jìn)設(shè)備,幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用醫(yī)療器械設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。

5.醫(yī)療器械設(shè)備是高技術(shù),高利潤(rùn),低銷量,長(zhǎng)項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易,一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目,可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。反之亦然。

6.精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的,但無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所,與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過(guò)多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。

對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員來(lái)說(shuō),不論第一次考績(jī)?nèi)绾,以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn),你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加,你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解。對(duì)此體會(huì)最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員。 1、新產(chǎn)品推進(jìn)醫(yī)院時(shí),設(shè)備科狂殺你的產(chǎn)品賣價(jià)?

1)你首先要明白守住價(jià)格的重要意義:對(duì)你公司而言,價(jià)格體系一旦松動(dòng),會(huì)影響到公司這個(gè)產(chǎn)品的全局市場(chǎng)戰(zhàn)略;對(duì)你個(gè)人而言,能打造你的個(gè)人品牌,鍛煉你的銷售能力,其他話我不想多說(shuō),請(qǐng)你回憶一下,在火車上推銷襪子的推銷員,他們什么時(shí)候當(dāng)場(chǎng)讓價(jià)銷售了?!你的產(chǎn)品和你的能力真的連他們都不如嗎?你的公司領(lǐng)導(dǎo),發(fā)現(xiàn)你不如襪子推銷員時(shí)該如何看待你的價(jià)值?

2)然后你要明白設(shè)備科客戶的心理:他們殺價(jià)(特別是針對(duì)新產(chǎn)品時(shí)),其實(shí)是不相信你報(bào)出的價(jià)是最終成交價(jià),怕你一個(gè)年輕后生把他這個(gè)老油條耍了,他的院長(zhǎng)如果發(fā)現(xiàn)其他醫(yī)院的進(jìn)貨價(jià)比自己醫(yī)院的低,那這個(gè)設(shè)備科長(zhǎng)可就麻煩了。所以他們因此也要?dú)r(jià)。鑒于此,你何必要他殺,何必要他到處去詢價(jià),而耽擱你的成交時(shí)間呢?!所以建議你(a)出示你公司統(tǒng)一銷售價(jià)格的文件(你如果是在一家對(duì)銷售過(guò)程控制規(guī)范公司,就會(huì)有這樣的文件)(b)出示你收集的銷售其他客戶的價(jià)格證據(jù)(發(fā)票、合同),甚至可以列上這些單位的核實(shí)電話(你如果沒有投身在一個(gè)價(jià)格規(guī)范的公司里,你就要自己救自己了,收集這些東西你個(gè)人也能做到,只不過(guò)你可能成交這一段時(shí)間,但是難持久,因?yàn)榕缕渌瑓^(qū)低價(jià)銷售的信息遲早會(huì)影響到你這里)。(a)(b)兩種工具都有是最好,我喜歡把它們做成一個(gè)工具冊(cè)給客戶展示,我也可以讓他們當(dāng)場(chǎng)打電話給其他醫(yī)院設(shè)備科證實(shí)。這樣他們做進(jìn)貨決策的速度不就快多了??jī)?nèi)心怕被欺騙的擔(dān)憂也少多了。我提醒大家有一個(gè)要點(diǎn)必須注意:可以把這些文件給對(duì)方看,但是不能給對(duì)方留下或復(fù)印,因?yàn)檫@畢竟涉及到公司和其他客戶的交易檔案了。

2、在新產(chǎn)品推醫(yī)院的過(guò)程中遇到價(jià)格談判是常有的事,有些臨床代表朋友可能說(shuō),我只負(fù)責(zé)臨床,對(duì)器械科或藥劑科另外有人負(fù)責(zé)。我在新人培訓(xùn)過(guò)程中就常遇到這樣的人問(wèn),嘿嘿!你如果這樣想的話,你可就永遠(yuǎn)只有當(dāng)臨床代表的命了!你如果要成為辦事處經(jīng)理或自己創(chuàng)業(yè)開公司,哪一樁少得了與客戶價(jià)格談判?

例如組成一個(gè)談判小組圍攻你一個(gè)人、用立即成交引誘你等等。你陷入了被動(dòng),這時(shí)該如何敗中求勝?

我會(huì)使出怪招——破氣式來(lái)敗中求勝!這招其實(shí)脫胎于古人的兵法精髓:哀兵必勝!

我會(huì)這樣吿訴對(duì)方

1)這個(gè)新產(chǎn)品技術(shù)含量高,在XX方面填補(bǔ)了空白,為XX方面的危重病人(或XX疑難病種)提供了新的治療手段,你們醫(yī)院應(yīng)用的話,主要也是為了社會(huì)效益。但是病人真的需要啊,我們還在做三期臨床時(shí),都有很多病人和專家經(jīng)常打電話來(lái)問(wèn)何時(shí)上市?我們公司上這個(gè)品種,目前也是虧本的,必須銷售額達(dá)到3千萬(wàn)時(shí)才保本,現(xiàn)在也純粹是為了社會(huì)效益。我認(rèn)為首先還是要喚起對(duì)方的社會(huì)使命感

2)新產(chǎn)品上市,推廣非常困難,(翻開俺的工具冊(cè),找一個(gè)銷得差的醫(yī)院紀(jì)錄展示)你看XX醫(yī)院半年才用了兩箱,價(jià)值才兩萬(wàn)元。你醫(yī)院的在這個(gè)?品矫鏇]有他們病床多,用量應(yīng)該還會(huì)少,主要也是完善了醫(yī)院的一項(xiàng)治療技術(shù),沒有占用較大比例資金。您一個(gè)德高望重的大科長(zhǎng),跟我砍了半天價(jià),假設(shè)你把我的獎(jiǎng)金和差旅費(fèi)砍了,降下了5個(gè)點(diǎn),您算算又為醫(yī)院做了多少貢獻(xiàn)?兩萬(wàn)你省了一千元吧!我還不如來(lái)做售后時(shí)請(qǐng)你科里吃頓飯,都不止一千元。≈饕俏覀児镜拇_有嚴(yán)格的統(tǒng)一價(jià)銷售制度,不會(huì)允許犧牲售后服務(wù)來(lái)?yè)Q取成交。我認(rèn)為有時(shí)候可以把產(chǎn)品的前景縮小到不值得注意的程度。

3)如果對(duì)方還要堅(jiān)持砍價(jià),你可以當(dāng)著他的面打電話對(duì)上級(jí)進(jìn)行特殊申請(qǐng),當(dāng)然這個(gè)上級(jí)肯定是和你早有默契的。你在打電話之前就要吿訴客戶,你從來(lái)不敢搞什么特殊申請(qǐng),因?yàn)楣居兄贫劝!今天是豁出去了。如果闖禍你可一定要幫我解釋啊。上級(jí)肯定是在電話回絕你的申請(qǐng),并批評(píng)你。你也可以把電話交給客戶讓他親自對(duì)話,結(jié)果當(dāng)然是一樣被拒絕。但是最終的結(jié)果仍很有可能是成交,因?yàn)閷?duì)方滿意了,他連你的上級(jí)都求證過(guò)了,肯定不會(huì)再買到更便宜的產(chǎn)品了,為什么還不簽約呢?我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該運(yùn)用公司各個(gè)層級(jí)的力量來(lái)完成銷售工作。

我們?cè)谧鲣N售的過(guò)程中,會(huì)發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)的銷售都有各自的特點(diǎn),特別是醫(yī)療器械的銷售更有其獨(dú)特的地方,在銷售的過(guò)程中,我們都總結(jié)了自己的銷售歷程,綜合起來(lái)醫(yī)療器械的銷售無(wú)外乎以下十個(gè)基本流程:

1、售前的準(zhǔn)備工作2、建立良好的第一印象3、建立信賴感

4、了解需求和想要解決的問(wèn)題5、提供一個(gè)方案,我們的方案6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析7、解決問(wèn)題,解決反對(duì)的問(wèn)題8、成交9、轉(zhuǎn)介紹,架橋梁10、售后服務(wù) 好了,了解了十個(gè)流程就可以去做銷售了嗎?當(dāng)然是不可以的,我們還要知道我們?cè)趺磥?lái)利用這十個(gè)流程,讓我們從第一個(gè)流程開始吧!首先是準(zhǔn)備工作:我們所要做的準(zhǔn)備工作很多,比如我們的資料、名片、得體的服裝等等物質(zhì)的準(zhǔn)備,我們還要有思想上的準(zhǔn)備,比如被拒絕了怎么辦?讓我進(jìn)去講產(chǎn)品怎么講?要拜

訪的人不在或者開會(huì)沒有時(shí)間怎么辦?見不到我要拜訪的人怎么辦?等等這樣的問(wèn)題,我們還要準(zhǔn)備什么的呢?我們還要帶著目的去見我們的目標(biāo)客戶,我們一定要知道我們?nèi)サ哪康氖鞘裁,我們要得到什么信息,要得到誰(shuí)的認(rèn)可等等,所以當(dāng)我們做好了充足的準(zhǔn)備后,才把被拒絕的可能降低到最小。當(dāng)然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心,就一定可以達(dá)到我們的目的。 準(zhǔn)備工作做好了,我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現(xiàn)在也來(lái)分析一下我們要拜訪的幾個(gè)客戶有什么不同:決策者,拜訪決策者是最困難的。一般來(lái)說(shuō)醫(yī)院的決策者就是院長(zhǎng)了,拜訪院長(zhǎng)是最困難的事情,級(jí)別越高的醫(yī)院的院長(zhǎng)最難見到,但接觸起來(lái)確實(shí)最容易的,相反,級(jí)別越低的院長(zhǎng)越容易見到,但接觸起來(lái)卻很困難!我們?nèi)グ菰L院長(zhǎng)要做些什么呢?要說(shuō)些什么呢?我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢?我們?cè)诔醮伟菰L的時(shí)候要帶著什么目的去呢?首先我認(rèn)為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認(rèn)識(shí),相互有個(gè)了解。去見院長(zhǎng)我們一定要有好的思想準(zhǔn)備,很容易被拒絕的,所以我們的準(zhǔn)備工作很重要,物質(zhì)上一定準(zhǔn)備齊全,思想上也一定有最壞的準(zhǔn)備。第一次見院長(zhǎng)常見的拒絕語(yǔ)言有:我很忙,沒有時(shí)間!我要開會(huì),再說(shuō)吧!我們現(xiàn)在不需要!這個(gè)事情你去找設(shè)備科!等等的托詞, 那我們應(yīng)該怎么做呢?首先要說(shuō)明來(lái)意,簡(jiǎn)單介紹自己和公司,然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理,看看院長(zhǎng)室的家具和物品的擺放。做好細(xì)節(jié)工作,比如個(gè)人形象、敲門、自我介紹的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等等?傊,做好準(zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪,畢竟第一次就是敲門磚,先探聽一下虛實(shí),做好下一次的應(yīng)對(duì)方案。

拜訪設(shè)備科長(zhǎng)的工作流程是這樣的,首先我們要明確我們?nèi)サ哪康氖鞘裁,需要?zhǔn)備什么樣的資料和語(yǔ)言。我們要明白,設(shè)備科長(zhǎng)是個(gè)承上啟下的角色,而且是對(duì)產(chǎn)品有一定了解的人,在3級(jí)醫(yī)院是個(gè)很重要的人,他不但是我們的消息傳遞者,還是一個(gè)對(duì)結(jié)果有影響的重要人物。所以拜訪設(shè)備科是個(gè)很重要的過(guò)程。首先我們可以在設(shè)備科得到詳細(xì)、正確的信息,其次我們可以知道我們下一步的工作重點(diǎn)和工作方法。我們?nèi)グ菰L設(shè)備科的時(shí)候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用的設(shè)備型號(hào)和使用情況,還要知道現(xiàn)有設(shè)備的價(jià)位、購(gòu)買日期、維護(hù)情況等等,這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設(shè)備科長(zhǎng)是我們必須搞定的人!

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:

在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1,組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2,采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)

由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。

2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)

基本程序是:

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式:

1.框圖

2.步驟一:主任拜訪

2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。

2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;

2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。

3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪

3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),

你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功?崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法:

1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。

2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益

3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是

4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。

7.公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開展好

.隨著市場(chǎng)的逐漸成熟,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了,還要幫助經(jīng)銷商出貨,也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作,這就是所謂助銷。寶潔公司就有長(zhǎng)駐客戶的市場(chǎng)部,有專門的促銷小姐做店面維護(hù)和促銷工作,同樣摩托羅拉各地的SALES也是負(fù)責(zé)管理促銷員,做針對(duì)零售店的服務(wù)。助銷概念已經(jīng)是營(yíng)銷專家和企業(yè)的共識(shí)。

但是企業(yè)面臨的問(wèn)題是如何去操作,只是知道營(yíng)銷理念,企業(yè)不一定能用好。即便是使用,也不一定能達(dá)到管理好終端,提高終端的忠誠(chéng)度和擴(kuò)大銷量的目的。總的來(lái)說(shuō)拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù):銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作,整理為拜訪零售店的七個(gè)步驟。

步驟一:事前計(jì)劃:

事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的,這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候,市場(chǎng)代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線,先拜訪哪家店,每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定,要把每次拜訪線路寫下來(lái),作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定,市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖,心中要有數(shù)。

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表,當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料,也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況,豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律,店老板的空閑時(shí)間可能是在9:00-9:30這個(gè)區(qū)間,或者是下午1:00-1:30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談,就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪,市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前,成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷量比較大,店老板比較忙,在拜訪前要電話預(yù)約,貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專業(yè),影響拜訪效果。 步驟二:掌握政策:

有的行業(yè),價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速,比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通,掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼,掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷,市場(chǎng)的變化,價(jià)格是上漲,還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情,確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時(shí)還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式,什么時(shí)候開始。現(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段,禮品什么時(shí)候到,到多少,分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣,促銷的額度是不是要審批了,以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策,是市場(chǎng)代表的大忌,是公司壞帳產(chǎn)生的根源,也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三:觀察店面;

有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里,和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況,可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況,可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。

市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn),老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌,店內(nèi)的人流量,這樣基本上就知道老板的精神面貌,和這個(gè)店銷售的狀況,為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出建議,解決問(wèn)題,從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表,也可以在觀察中學(xué)習(xí),在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)

候,不斷提升自己的專業(yè)水平,為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

步驟四:解決問(wèn)題:

零售店是市場(chǎng)代表信息的來(lái)源的主要方面,也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場(chǎng)代表要不斷地解決零售店的問(wèn)題,為零售店做好服務(wù)。這些問(wèn)題包括:零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題,促銷的禮品是否能及時(shí)到位;經(jīng)銷商的服務(wù)情況;售后服務(wù)的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問(wèn)題以后,市場(chǎng)代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。

通過(guò)解決零售店的問(wèn)題,市場(chǎng)代表可以知道經(jīng)銷商對(duì)零售店的服務(wù)怎么樣,從而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督,也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。 步驟五:催促定貨:

拜訪終端的目標(biāo)是:完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo);讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品;銷量是持續(xù)上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售醫(yī)療器械的銷售技巧店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些中,基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品,所以市場(chǎng)代表訪問(wèn)零售店的最根本目的是出貨,只有在一定出貨量支持下的拜訪,才是有價(jià)值的。所以市場(chǎng)代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu),如果貨源不足就要要求進(jìn)貨。一般來(lái)說(shuō)“見面三分情”,市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了,店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨。 步驟六:現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn):

老板對(duì)你產(chǎn)品的了解,對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的市場(chǎng)代表,太多的公司,每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推 誰(shuí)的產(chǎn)品呢?除了銷量大,利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外,就是自己最了解的產(chǎn)品,自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此,店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品,賣自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí);廠家的歷史和未來(lái);廠家的經(jīng)營(yíng)理念;促銷活動(dòng)的操作辦法;介紹其他店的銷售技巧。如果市場(chǎng)代表能做好培訓(xùn)工作,設(shè)想一下,哪里有學(xué)生不買老師的帳?誰(shuí)會(huì)不 主推老師的產(chǎn)品?

步驟七:做好記錄:

一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)代表一天要拜訪15-40家店,不可能把每一次的談話和觀察到的東西,商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面,因此書面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決,現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要貫徹5W1H的原則,要記:什么事情;什么時(shí)候;和誰(shuí)有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。

如果對(duì)市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟,并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店資料表格,經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售計(jì)劃、市場(chǎng)代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理,那么市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪將是高效的,整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。

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