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006-0渠道策略

時間:2021-11-08 15:23:27 資料 我要投稿

006-0渠道策略

第六講分銷渠道策略

四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系楊澤明

聯(lián)系方式:138807960452013-2014學(xué)年第2學(xué)期

Product

Price

Place

Promotion

即為“4Ps”

導(dǎo)入

?農(nóng)產(chǎn)品:你是水果種植戶,你如何把水果賣到顧客手上?

–農(nóng)戶?顧客

–農(nóng)戶?水果攤?顧客

–農(nóng)戶?水果收購商(批發(fā)商)?果品市場?各水果攤點?顧客

–農(nóng)戶?合作社(代理商)?批發(fā)商?果品市場?水果攤?顧客

導(dǎo)入

?消費品:你是一個小規(guī)模的醬油生產(chǎn)商,你將通過什么途徑銷售你的醬油?

–醬油廠?顧客(顯然不合適)–醬油廠?超市貨架?顧客

–醬油廠?農(nóng)貿(mào)市場調(diào)味品攤點?顧客

–醬油廠?批發(fā)商?零售商(超市和攤點)?顧客–醬油廠?賓館飯店

示例和啟示

?示例:江蘇CS醬油,最終舍棄超市貨架,高端產(chǎn)品走賓館飯店,低端產(chǎn)品走農(nóng)貿(mào)市場?啟示:

–市場開發(fā)–渠道創(chuàng)新–差異化策略

導(dǎo)入

?你擁有一家服裝生產(chǎn)企業(yè),打算如何銷售?

–工廠?顧客(不現(xiàn)實)–工廠?超市、服裝店?顧客

–工廠?自建通道(實體店、加盟店)?顧客–工廠?服裝市場?服裝零售商?顧客

–工廠?電子商務(wù)平臺(自建、代理)?物流(貼牌分揀中心、快遞)?顧客

示例和啟發(fā)

?示例:KAS服飾

–品牌服飾:實體店,加盟形式

–普通服飾:全國各大服裝市場(杭州四季青、上海七浦、襄陽路)

–時尚服飾:成立電子商務(wù)公司,網(wǎng)絡(luò)銷售(淘寶平臺),同時委托專業(yè)公司代理(凡客、五洲在線)?啟示:分銷渠道的創(chuàng)新

導(dǎo)入

?工業(yè)品:你擁有一家液壓設(shè)備廠,怎樣提供產(chǎn)品和服務(wù)?

–工廠?最終客戶

–工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶–工廠?駐廠客戶服務(wù)中心?最終客戶

–工廠?銷售工程師(客戶經(jīng)理)?最終客戶

–工廠?供應(yīng)鏈(供應(yīng)鏈、配套商、戰(zhàn)略合作)?最終客戶–工廠?電子商務(wù)平臺?最終客戶

示例和啟示

?示例1:HL液壓成套設(shè)備公司

–加盟供應(yīng)鏈,成為配套商,提供解決方案

–超級客戶:駐廠服務(wù)中心,一般客戶:銷售工程師(注意不是銷售員,因為提供整體解決方案)

?啟發(fā):渠道創(chuàng)新

導(dǎo)入

?還有沒有其他渠道、地點?

–哪些東西還可以在飯店賣?

–哪些東西還可以在賓館賣?

–哪些東西還可以在藥店賣?

–哪些東西還可以在美容店賣?

–哪些東西還可以在加油站賣?

–……

啟發(fā)

?

?

?

?開發(fā)渠道就是開發(fā)顧客開發(fā)渠道就是開發(fā)市場開發(fā)渠道可以開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)渠道就是營銷創(chuàng)新

我們來看看理論上是怎么說的?

Place

?地點

?渠道

?網(wǎng)絡(luò):業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)

主要內(nèi)容

?分銷渠道職能

?分銷渠道設(shè)計

?渠道銷售業(yè)態(tài)

?分銷渠道策略

?分銷渠道管理

一、分銷渠道的職能

1、分銷渠道定義

?產(chǎn)品和服務(wù)

?經(jīng)過交易過程

?轉(zhuǎn)移到客戶

?組織和個人(有相互關(guān)系)俗稱為“通路”或“途徑”

2、分銷渠道的職能

分銷渠道是一座橋梁

(無中間商)

(有中間商)

2、分銷渠道的職能

?交易職能:核心,即所有權(quán)轉(zhuǎn)移,其他功能都是圍繞交易功能展開或者是交易功能的延續(xù)和完善(個人觀點)。相關(guān)職能:

?產(chǎn)品促第一文庫網(wǎng)銷?市場調(diào)研?接洽談判?訂貨處理?物流分配?結(jié)算支付?交易服務(wù)?資金融通?風(fēng)險承擔(dān)?競爭手段?品牌推廣

其他職能(個人觀點)

?資源整合(客戶、渠道)

?價值創(chuàng)新(為渠道各個環(huán)節(jié)帶來價值)?戰(zhàn)略合作

?客戶管理

?營銷創(chuàng)新

?市場開拓

分享:渠道的重要性

?統(tǒng)一的“老壇酸菜”領(lǐng)先,康師傅、白象、華龍、華豐都推出酸菜面,僅康師傅“陳壇酸菜面”面銷售10億元以上

?5月以來,東北地區(qū)大小超市停售統(tǒng)一,康師傅占了8成以上?年初開始,統(tǒng)一在東北已經(jīng)損失了4萬個銷售點,至少2億銷售收入

?終端刺刀見血,清明節(jié),雙方銷售人員就貨架位置發(fā)生械斗

?“跟我走,甩掉他!”,康師傅和超市簽訂排他協(xié)議,減少或者下架統(tǒng)一,補貼現(xiàn)金和貨架使用費

?康師傅否認(rèn),認(rèn)為超市時競標(biāo)的,康師傅的條件比較好而已?康師傅市場占有56.7%,而酸菜面不到20%,統(tǒng)一酸菜面去年銷售收入40億

?新的一年,康師傅通過渠道策略,鋪貨下血本,控制市場,趕走統(tǒng)一

?后果如何?康師傅挺得住否?統(tǒng)一HOLD住否?是否會展開惡戰(zhàn)?

加多寶拼什么

?商標(biāo)權(quán)之戰(zhàn)也不是凈身出戶?還有哪些優(yōu)勢?

–生產(chǎn)優(yōu)勢–人才優(yōu)勢–分銷渠道

3、分銷渠道的類型

0-level channel1-level channel制造商2-level channel零售商

Retailer

消費者

???

消費者

??

批發(fā)商

Wholesaler

零售商

Retailer

消費者

3-level channel

批發(fā)商

Wholesaler

?

代理商

Jobber

?

零售商

Retailer

消費者

(消費品的分銷渠道)

4、分銷渠道衡量

?長度——中間商層級的'數(shù)目

?寬度——每個層級使用的同類中間商的數(shù)目

二、分銷渠道設(shè)計

1、分銷渠道影響因素

??????

環(huán)境特性顧客特性企業(yè)特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性

(1)環(huán)境特性?政治?社會?文化?經(jīng)濟?技術(shù)

(2)顧客特性

?顧客規(guī)模

?地理分布

?購買頻率

?購買數(shù)量

(3)產(chǎn)品特性

?

?

?

?

?

?商品的物理特性(保存、易腐、粗大、精細(xì))商品價值時尚性標(biāo)準(zhǔn)化程度服務(wù)要求生命周期

(4)企業(yè)特性

?

?

?

?

?

?生產(chǎn)規(guī)模聲譽和品牌企業(yè)實力能力和經(jīng)驗戰(zhàn)略打算控制欲望

(5)中間商特性

?類型與業(yè)態(tài)

?中間商實力

?開發(fā)與維護成本

?合作意愿/關(guān)系

?能力和經(jīng)驗

(6)競爭特性

?

?

?

?競爭者目標(biāo)與策略競爭者實力與資源競爭者渠道現(xiàn)狀競爭者渠道優(yōu)勢

2、分銷渠道設(shè)計方案

?批量大小?購買頻率?空間便利?產(chǎn)品選擇?服務(wù)要求

?銷量大小?渠道維護?服務(wù)水平?競爭要求?成本管理?利潤貢獻?市場開拓

?有無?長度?寬度?歸屬?業(yè)態(tài)?主次?覆蓋?管理?創(chuàng)新

?經(jīng)濟性?效益型?戰(zhàn)略性?控制性?拓展性?選擇性?競爭性?領(lǐng)先性

?確定方案?制定細(xì)則?配置資源?規(guī)劃實施?方案優(yōu)化?預(yù)案對策

三、渠道銷售業(yè)態(tài)

?批發(fā)商

?零售商

–零售商店

–無店鋪銷售

1、批發(fā)商

?含義:為了轉(zhuǎn)賣,或商業(yè)用途購買,為賣而買?偣灿3類

–獨立批發(fā)商/商人批發(fā)商

–經(jīng)紀(jì)人和代理商

–分店或銷售辦事處

(1)獨立批發(fā)商(商人批發(fā)商)

–完全服務(wù)批發(fā)商(執(zhí)行全部職能)

–有限服務(wù)批發(fā)商(執(zhí)行部分職能)

商品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移到批發(fā)商手中

(2)經(jīng)紀(jì)人和代理商

–產(chǎn)品/企業(yè)經(jīng)紀(jì)人(中介:牽線搭橋、服務(wù))–制造商代表

–銷售代理商

–采購代理商

–進出口代理

–傭金商

不涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移

收取費用、提成或者傭金

(3)分店或者銷售辦事處

–制造商或者零售商的分店

–制造商的辦事處

–采購辦事處(中心)

–物流中心(有交易分配功能)

–B2B電子商務(wù)(創(chuàng)新)

批發(fā)商運作模式

?制造商

?批發(fā)商?大批量?多品種?運輸儲存?組織管理

?服務(wù)支持?大批量?小批量?零售商?制造商

2、零售商

(1)零售商店:例如

?專業(yè)商店:某條產(chǎn)品線

?百貨商店:某幾條產(chǎn)品線

?超級市場:規(guī)模大、成本低、銷量大、自助式?超級商店、聯(lián)合商店和特級市場:商業(yè)綜合體?便利店、社區(qū)店

?折扣商店

?倉儲商店

?產(chǎn)品陳列室

?工廠店

?店中店?服務(wù)行業(yè)

(2)無門市銷售

?直復(fù)營銷

?人員直銷:例如人員推銷?電話營銷

?會議銷售

?自動售貨

?購物服務(wù)公司(如團購)

?電子商務(wù)(在線銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷)

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