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守規(guī)矩有錢賺
口口相傳的力量可能很大。比如，這讓最初只有20來輛車的東方時(shí)尚駕校成長為有1800輛教練車、北京市場最大、據(jù)稱也是亞洲規(guī)模最大的駕校。
2010年，東方時(shí)尚招生10萬人，營業(yè)收入4億元；2011年，招生12萬人，學(xué)完拿到駕照的有10萬多人，而北京這年拿到駕照的新司機(jī)有50多萬人，東方時(shí)尚在尚有100多家駕校的北京市場上占有約1／6的份額。
看起來，口碑傳播與駕校這個(gè)行業(yè)只做一錘子買賣的特點(diǎn)大不相同。但根據(jù)東方時(shí)尚自己在招生時(shí)的調(diào)查，學(xué)員來自朋友介紹的占一半多。
雖然這家公司也做少量廣告，包括贊助幾檔“紅綠燈”這樣的、分析交通事故原因的廣播節(jié)目。但即使是東方時(shí)尚的總經(jīng)理閆文輝自己也認(rèn)為，聽這種欄目的都是已經(jīng)成為司機(jī)的人，而非那些還沒成為司機(jī)的、自己的目標(biāo)客戶。
東方時(shí)尚口碑的建立，追究起來即非源于特別多的資金，也非深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。一度它的訓(xùn)練場都是租用競爭對手、北京另一家大駕校公交駕校的。其根源，來自于這家公司最先解決了這個(gè)行業(yè)的一項(xiàng)痼疾，而其競爭對手直到很久之后才反應(yīng)過來。
這個(gè)痼疾，就是教練管學(xué)員要回扣。
中國的駕校行業(yè)，從業(yè)者最初多由改制國企中的車隊(duì)司機(jī)、運(yùn)輸公司司機(jī)專業(yè)而來。這輩兒人在學(xué)駕駛這門技術(shù)的時(shí)候，這還是門生存的技能，傳授方式則是師傅帶徒弟的方式。
當(dāng)閆文輝學(xué)開車的時(shí)候，也還是這個(gè)狀況。教練和學(xué)員師徒相稱，那時(shí)，一輛解放卡車載著八九個(gè)學(xué)員，每人每天能開上30多分鐘的車。學(xué)車的時(shí)候，得想著法子和教練搞好關(guān)系，閆文輝身上常常裝著兩盒煙，好的孝敬師傅，差的自己抽。而且從老大排到老九還要輪流做東請師傅吃飯，給師傅打開水，擦車。學(xué)費(fèi)那時(shí)大概3000元左右，加上額外花銷，閆文輝的花費(fèi)超過了5000 元。
對業(yè)內(nèi)人來說，這種做法既是習(xí)慣，也能帶來利益。東方時(shí)尚的創(chuàng)始人徐雄在做駕校之前是做酒店管理的，當(dāng)他和閆文輝1995年辦東方時(shí)尚駕校時(shí)，從一個(gè)外行人的角度來看，駕校這個(gè)行業(yè)中教練管學(xué)員吃拿卡要的現(xiàn)象就顯得難以理解和極不合理。
東方時(shí)尚之后提出，在它們的駕校，教練和學(xué)員是朋友關(guān)系，而非師徒關(guān)系，不許教練吃拿卡要。
因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)吃拿卡要的習(xí)慣太深，因此，東方時(shí)尚最開始不招在其他駕校干過的司機(jī)。閆文輝認(rèn)為，做過教練員的人往往很難改變腦子里吃學(xué)員的觀念，反而不如培訓(xùn)一張白紙來得容易。
打破規(guī)則，并沒有立即帶來效益�？诒膫鞑バ枰獣r(shí)間。
據(jù)閆文輝回憶，當(dāng)東方時(shí)尚第二年招生時(shí)，由于朋友推薦而來的學(xué)員占這年學(xué)員的比例僅約一成，第三年，占了兩成。而由于這種做法損害了教練的利益，最初幾年，這家公司的教練流失得頗多。
幸運(yùn)的是，這個(gè)行業(yè)招人的要求不算高，會(huì)開車、能正常跟人溝通就是最大的要求。最初東方時(shí)尚應(yīng)付人員流失的辦法就是“不斷招”。
要保證不吃拿卡要的規(guī)矩執(zhí)行下去，更重要的是從制度上來盡量杜絕。徐雄和閆文輝發(fā)現(xiàn)，此前之所以教練對學(xué)員有吃拿卡要的能力，是因?yàn)樵谝粋�(gè)教練一輛車同時(shí)教好幾個(gè)學(xué)生時(shí)，教練有權(quán)力讓某個(gè)學(xué)員多練一會(huì)兒而讓其他人少練一會(huì)兒。在1996年，東方時(shí)尚是最先實(shí)行“單人、單車、單教練”的駕校，并且，實(shí)行計(jì)時(shí)預(yù)約練車。
此外，在傳統(tǒng)的教授制度下，被指定一個(gè)教練后，全程都是由他來教，學(xué)員缺乏選擇的權(quán)利。東方時(shí)尚則率先實(shí)行讓學(xué)員選擇教練，可以中途更換。
當(dāng)被問道，如今東方時(shí)尚的諸多做法，比如不許吃拿卡要已經(jīng)被很多同行學(xué)習(xí)的情況下，東方時(shí)尚不能被復(fù)制的競爭力何在時(shí)，閆文輝認(rèn)為最重要的是保證公司的執(zhí)行力。
這兩位創(chuàng)始人經(jīng)常向員工提到一個(gè)他們親眼見證的案例：北京通州的一家廠子被幾個(gè)日本人收購后，沒有改一條規(guī)章制度，員工也是原班人馬，也未主動(dòng)炒人。3個(gè)月之后，這家廠子就扭虧為盈。原因就在于，這一次在日本人的管理下，那些原有的規(guī)章制度被嚴(yán)格執(zhí)行了下去。
需要被執(zhí)行下去的，遠(yuǎn)非“不許吃拿卡要”的制度。這僅僅是改善其學(xué)員用戶體驗(yàn)最開頭的一項(xiàng)。
酒店管理出身的徐雄非常注重細(xì)節(jié)。東方時(shí)尚是北京最先給其員工發(fā)統(tǒng)一的工作服的公司，并且對其員工的儀表，比如男員工的頭發(fā)長度也有要求。
當(dāng)其他駕校的報(bào)名點(diǎn)做得還不太講究時(shí)，東方時(shí)尚在北京各區(qū)的報(bào)名點(diǎn)則在面積、裝潢上花了更多心思，比如使用黃藍(lán)色調(diào)統(tǒng)一東方時(shí)尚的VI體系。這么做的用意，是為了讓自己看上去更正規(guī)。
在提升學(xué)員實(shí)際的體驗(yàn)上，東方時(shí)尚有諸多領(lǐng)先于同行的做法。它是北京最先用空調(diào)車來做接送學(xué)員的班車的公司，而當(dāng)時(shí)北京的其他駕校都還只有夏熱冬涼的普通班車；它也是最早在教練車?yán)锇惭b空調(diào)的駕 校。
有時(shí)候，這家公司還有一些讓人意外但印象深刻的舉動(dòng)，比如其訓(xùn)練場養(yǎng)了孔雀。去年冬天，駕校門口學(xué)員等公交車的地方，放了傘狀的燒煤氣的火爐。
幸運(yùn)的是，東方時(shí)尚的對手最初對他的做法跟進(jìn)的不多。當(dāng)2005年在行業(yè)交流會(huì)上，北京當(dāng)時(shí)擁有四五百輛車的最大的那幾家駕校發(fā)現(xiàn)，2000年時(shí)只有一百來輛車、連自己的訓(xùn)練場都沒有的東方時(shí)尚已經(jīng)趕超了自己的規(guī)模，隨即開始學(xué)習(xí)其“不許吃拿卡要”等一系列規(guī)矩時(shí)，距離東方時(shí)尚開始這么做已經(jīng)過了10年時(shí)間。
但一旦成為了被學(xué)習(xí)的對象后，對手就開始全面跟進(jìn)。東方時(shí)尚的人也成為行業(yè)里的搶手人才，遠(yuǎn)大駕校、公安駕校、新月駕校等都從東方時(shí)尚里找人去當(dāng)了中高層。
過去，靠著好口碑，東方時(shí)尚的收費(fèi)始終要高于大多數(shù)對手，盈利狀況良好。2007年時(shí)，東方時(shí)尚新修了自己的訓(xùn)練場，在硬件設(shè)施上做了大幅提升，總面積有800畝。
規(guī)模帶來了良性循環(huán)。其中的一項(xiàng)好處是，在采購汽車時(shí)，東方時(shí)尚獲得的優(yōu)惠不是“一星半點(diǎn)”，如今已經(jīng)是東方時(shí)尚值班校長的李惠堂說。再比如，東方時(shí)尚的班車覆蓋區(qū)域廣，班次多，是因?yàn)橛凶銐虻膶W(xué)員來接 送。
此外，做法領(lǐng)先于行業(yè)也為東方時(shí)尚帶來了優(yōu)勢：率先實(shí)行預(yù)約計(jì)時(shí)制后，東方時(shí)尚隨之所做的一項(xiàng)改革，使得這家公司比對手早練了幾年內(nèi)功。
徐雄他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)員能在不同的課時(shí)中選擇不同教練后，立馬需要解決的問題是，不同教練在授課時(shí)各有自己的一套，而學(xué)員在面對不同的說法后通常不知所措。
東方時(shí)尚隨后開始編寫教學(xué)大綱，以對教授方法做統(tǒng)一。教學(xué)大綱并非一蹴而就的結(jié)果，2000年時(shí)，這家公司的教學(xué)大綱還比較粗略，每年都會(huì)有增改，最近的一次增改中，這家公司增加了怎么打開車門的內(nèi)容：一手握門把，一手扶住車門。而這些內(nèi)容，連同東方時(shí)尚的公司規(guī)則，都要在新入職員工被培訓(xùn)的一個(gè)半月內(nèi)教給新教練。
對教學(xué)質(zhì)量較為嚴(yán)格的控制，使得這家公司在規(guī)模大幅擴(kuò)張時(shí)—如今其教練人數(shù)大約是10年前的10倍—管理上也沒出過什么亂子。
根據(jù)北京市交管局對102所駕校3年駕齡新司機(jī)的交通違規(guī)、事故發(fā)生率、記滿12分的調(diào)查，東方時(shí)尚的違規(guī)、事故發(fā)生率是北京最低的。
漂亮的數(shù)字，幫這家駕校獲得了車管所和政府的好感。但這不足以讓東方時(shí)尚開出更多的分�！B鎖本是這類公司提升自身商業(yè)價(jià)值的最好途徑。
這個(gè)行業(yè)的問題之一，是招生受地域限制。即使是在北京，東方時(shí)尚有覆蓋地域頗為全面的班車，它的招生也受地域影響：學(xué)員最多的是離它最近的大興，最少的是處在對角線上的望京—很多人都不愿意為了學(xué)個(gè)車千里迢迢地耗費(fèi)時(shí)間在路上，離得越遠(yuǎn)的地方學(xué)員就越少。
而要在其他地方開分校，首先的一個(gè)大問題，就是由于需要地的面積太大，但本身能帶給政府的效益平平，很難獲得支持。正因如此，在全國，都沒有形成連鎖性的駕校。此前，東方時(shí)尚因?yàn)椴辉敢夥艞壏中５目毓蓹?quán)而拒絕了一些合作者。
這是東方時(shí)尚管理層需守規(guī)矩有錢賺要解決的一個(gè)問題。這家成立了17年的駕校僅僅和云南達(dá)成了協(xié)議，要在昆明開出它的第一家外地分校。
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