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如何建立和客戶的親和力和提高組織能力
你有沒有發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的同事在任何時(shí)候、任何場合和任何人都能產(chǎn)生瞬間的親和感，客戶愿意和他說話，而且愿意說真話。那如何建立和客戶的親和力和提高組織能力呢？下面是小編整理的相關(guān)內(nèi)容，寫昂可以幫助到您！
如何建立和客戶的親和力和提高組織能力
親和力是人際關(guān)系的基礎(chǔ)，如同一座大樓的地基。所有的銷售技巧都是以親和力為前提的。那么，親和力是如何獲得的呢？
人與人之間的相處，主要使用三種
第一文庫網(wǎng) 溝通工具：
第一是文字
文字是詞匯的組成部分，也是組成話術(shù)腳本的基本元素。
第二是聲音
聲音的構(gòu)成要素包括語速、音調(diào)、語調(diào)、語氣等等，不同的構(gòu)成要素組成不同的聲音，不同的聲音留給人不同的印象。
第三是肢體動(dòng)作
肢體動(dòng)作包含著眼神、表情等等。
在影響力的發(fā)揮上，文字只占7%，聲音占到38%，肢體語言則占據(jù)了剩余的55%
建立文字親和力
1.尋找共同點(diǎn)
親和力源于共同點(diǎn)。尋找共同點(diǎn)的切入口很多，比如姓名、籍貫、愛好、親友等等。 仿效 如何迅速找出共同點(diǎn)？仿效是保險(xiǎn)的方法。
鍛煉觀察力 找出共同點(diǎn)，需要細(xì)心的觀察，毫無目標(biāo)的攀談是無利于達(dá)到目的的。
2.談?wù)摏]有爭議的事情
銷售人員跟客戶談話，應(yīng)當(dāng)盡量避免導(dǎo)致客戶抗拒的話題，否則就不容易引起客戶的共鳴。盡量使用中性詞匯，絕對(duì)性的詞匯容易引起人的逆反心理，因?yàn)橥七M(jìn)的力量越大，反彈的力量也相應(yīng)地增大。中性的詞匯多指一些沒有爭議的事情，更容易讓人接受。
3.真誠的贊揚(yáng)（PMP）
一些業(yè)務(wù)員對(duì)稱贊的技巧掌握不夠，不利于建立親和力。而一流的業(yè)務(wù)員身上有一種特性，即對(duì)人熱誠，樂于助人，愿意付出，因而能夠與客戶建立真正的親和力。實(shí)際上，付出與回報(bào)之間是劃等號(hào)的。如果斤斤計(jì)較付出與回報(bào)之間的等值，生活狀態(tài)就不會(huì)輕松。生活并不是簡單的加減乘除，對(duì)一個(gè)人付出，不一定要從這個(gè)人身上得到相應(yīng)的回報(bào)，只要一直抱著不斷付出累積的態(tài)度，自然會(huì)得到回報(bào)。
4.多提問，多傾聽
銷售業(yè)務(wù)員要明確一點(diǎn)，問和聽的部分應(yīng)當(dāng)占到溝通80%的分量，而說的部分只應(yīng)占到20%，其余的80%應(yīng)該是傾聽，業(yè)務(wù)員問的越多，客戶回答的就越多，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶就越有親和力。
建立聲音親和力
1.自然而不生硬
銷售溝通要自然而不生硬。因此，銷售員不能單純背誦重復(fù)腳本，而是要自然流暢地表達(dá)。
2.語言富有感染力
所謂感染力也被稱為穿透力，說白了就像我們劉總說的一樣，要學(xué)會(huì)用語言煽情！
3.話語要有停頓
話語的適時(shí)停頓，可以留給對(duì)方思考接受的空間；而不斷地講述容易引起客戶的疲勞與注意力分散。
建立肢體語言親和力
1.肢體語言的仿效
肢體語言非常重要，作為一流的業(yè)務(wù)員，從眼神、表情、姿勢到動(dòng)作，都必須訓(xùn)練有素。銷售溝通中，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)留心客戶的肢體語言，有意識(shí)地仿效對(duì)方的動(dòng)作，而這種仿效應(yīng)當(dāng)自然而不留痕跡。
2.做筆記
3.觀察客戶的肢體動(dòng)作
身體前傾、閱讀的方式、肢體語言開放、微笑、要求重復(fù)
建立親和力主要是用上面的三種方法來完成，但要想達(dá)到出神入化的程度，就還需要不斷地練習(xí)，用心地去觀察、學(xué)習(xí)、模仿一個(gè)人，你不自覺地就擁有了另外一個(gè)人的一些特質(zhì)，從小的方面說，夫妻相、父子兵、南方口音等均是親和力的體現(xiàn)；從大的方面說，人以類聚，物以群分，在天成像，在地成形都是這樣的意思。
如何提高組織管理能力
如何提高組織管理能力
組織管理就是通過建立組織結(jié)構(gòu)，規(guī)定職務(wù)或職位，明確責(zé)權(quán)關(guān)系，以使組織中的成員互相協(xié)作配合、共同勞動(dòng)，有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。組織管理是管理活動(dòng)的一部分，也稱組織職能。組織管理能力是指為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法，把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來的能力。包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力等等。組織管理能力是一個(gè)人的知識(shí)、素質(zhì)等基礎(chǔ)條件的外在綜合表現(xiàn)。
組織管理能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練首先要學(xué)習(xí)溝通技巧，要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
一、 要有自信的態(tài)度
組織管理者要有自己的想法和作風(fēng)，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵，甚至連爭辯都極為罕見。他們對(duì)自己了解相當(dāng)清楚，并且肯定自己。
二、 體諒他人的行為
所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要，在經(jīng)營“人”的事業(yè)過程中，當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為對(duì)著想。
三、 適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方
產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，如果出自于對(duì)方的健忘，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾；反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守諾言。
四、 有效地直接告訴對(duì)方
若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。
五、 善用詢問與傾聽
一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。在許多人與人接觸以及溝通的機(jī)會(huì)里，如果我們能隨時(shí)隨地仔細(xì)觀察并且重視他人情緒上的表現(xiàn)，慢慢就可以清楚了解他人的想法及感受，進(jìn)而加以引導(dǎo)激勵(lì)。
一個(gè)人的成功，20%靠專業(yè)知識(shí)，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功。
方法
情緒同步
能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場看事情，聽事情，感受事情。
情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場看事情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字。許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。
可為什么有時(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅降念櫩�，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅，不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛開開玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。
語調(diào)和速度同步
針對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型3種不同的顧客采取不同的語速、語調(diào)來說，使用相同的頻率來和他溝通。
1、視覺型特征：
①說話速度快；
�、谝粽{(diào)比較高；
③說話時(shí)胸腔起伏比較明顯；
�、苄误w語言比較豐富。
2、聽覺型特征：
�、僬f話速度慢，比較適中；
�、谝粽{(diào)有高有低，比較生動(dòng)；
�、墼诼爠e人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。
3、感覺型特征：
①講話速度比較慢；
②音調(diào)比較低沉、有磁性；
③講話有停頓，若有所思；
�、芡酥v話時(shí)，視線總喜歡往下看。
接待技巧：
對(duì)不同類型的客戶，我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話，即同頻溝通。
人與人之間的溝通，是通過3個(gè)渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。
比如對(duì)方說話速度快，你得和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。
話術(shù)同步
很多人說話時(shí)都慣用一些術(shù)語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對(duì)方最常用的感官文字和用語，對(duì)方會(huì)感覺你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。
下面分別介紹視覺型、聽覺型、感覺型的顧客在選購沙發(fā)時(shí)對(duì)同一問題的不同用語，以及我們?nèi)绾闻c他同步：
視覺型：我“看”還是XX牌的質(zhì)量好，你“看一下”人家的衣柜做的特別厚實(shí)，“看起來”比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)“觀察一下”做工也特別精細(xì)……
同步：先生／小姐，你“看一下”我們的衣柜材料全是采用實(shí)木加工而成，特別結(jié)實(shí)，并且環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以“看出”我們的品質(zhì)……
聽覺型：我“聽說”還是XX的質(zhì)量好，剛才“聽”人家營業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材料特別穩(wěn)固，做工也特別精致……
同步：先生／小姐，我可以給你“敲一下”我們的衣柜，從它發(fā)出的“聲音”，你肯定可以“聽出”它是實(shí)木的……
感覺型：我“感到”還是YN的質(zhì)量好，用手“一摸”，“感覺”特別細(xì)致……
同步：先生／小姐，你不妨用手“摸一下”我們的衣柜材料，你會(huì)“感到”它做工特別精細(xì)……
在與顧客溝通的過程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí)。不論顧客對(duì)你提出任何的批語或抱怨，或是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法，
我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。這時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。合一架構(gòu)很簡單，只有3句話：
�、傥颐靼祝ɡ斫猓瑫r(shí)……
�、谖液芨兄x（尊重）……同時(shí)……
③我很同意（贊同）……同時(shí)……
舉例：
●對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫徺I家具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎？
●對(duì)服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！
●對(duì)質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。
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