陳小華:如何向“窮人”收費(fèi)?

2007年站長大會(huì)上楊浩涌（趕集網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人）找我喝酒。他說我干了兩年分類，收入幾乎是零，這個(gè)能掙錢嗎？我跟他講，分類特別容易掙錢，跟報(bào)紙的模式一模一樣，只是你要把報(bào)紙的方格廣告一個(gè)一個(gè)往頁面上搬，然后找人打電話讓搬家公司投廣告。2005年深圳160（深圳本地寶的前身）這樣做一個(gè)月能掙一二十萬元，我做分類信息網(wǎng)站時(shí)模仿過它。 　　他回去就照著報(bào)紙版面開出16個(gè)位置，然后外包給一家銷售公司，一個(gè)月要3萬元錢。人家真干了，還真能掙錢。我就去做了趕集網(wǎng)的顧問。我們倆一算，一個(gè)類別掙3萬元，北京按100個(gè)類別算，全國按100個(gè)城市算，這規(guī)模得多大？只要把每個(gè)類別的流量做起來不就有錢了嗎？ 　　Craigslist給中國分類信息網(wǎng)站提供的經(jīng)驗(yàn)就是一點(diǎn)，吃飯、搬家、找工作、找保姆這些瑣碎的用戶需求，跟網(wǎng)絡(luò)購物是同等規(guī)模的。信息就是廣告，可以跟搜索引擎的網(wǎng)站聯(lián)盟合作，今天中國第3到第15名的小分類信息網(wǎng)站全都靠著百度聯(lián)盟，全世界80%的分類信息網(wǎng)站都是靠Google掙點(diǎn)錢。 　　58同城借鑒了阿里巴巴在B2B上的做法，向商家收會(huì)員費(fèi)，向個(gè)人免費(fèi)。 　　一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)上的信息，可能是個(gè)人，也有可能是商家。我們識(shí)別出你是個(gè)人后，所有的商家都會(huì)排在你的后面。大家覺得58同城跟垂直網(wǎng)站有區(qū)別，就是因?yàn)樗�在這里可以免費(fèi)發(fā)布，而且還排在前面。對(duì)待商家我們有兩種選擇，一種是把它趕出去，比如不準(zhǔn)房產(chǎn)中介發(fā)布信息。但我們發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)也趕不完，因?yàn)樗麜?huì)換手機(jī)號(hào)碼。用戶之所以不選商家，是因?yàn)樯碳业男庞锰�低、服�?wù)品質(zhì)太差。大家為什么在淘寶愿意找商家？因?yàn)樘詫氂幸惶缀芎玫男庞皿w系。所以我們覺得與其把他們在58同城上趕盡殺絕，不如采用另外一種方式。58同城不會(huì)為營利的用戶提供免費(fèi)服務(wù)，如果你是一家房產(chǎn)中介，我為什么不掙你的錢呢？我們開始像阿里巴巴的誠信通一樣，公布商戶的營業(yè)執(zhí)照，給它建店鋪、認(rèn)證、給評(píng)價(jià)，讓它加入到58同城的會(huì)員體系里，發(fā)的帖子會(huì)排在其他商戶的前面。 　　阿里巴巴有50萬制造業(yè)客戶，百度有40萬全行業(yè)客戶，本地生活服務(wù)領(lǐng)域的客戶數(shù)比它們還要多。你走的任何一條街、任何一個(gè)樓都可能有58同城的客戶，百度賺不了他們的錢，只能賺比如鏈家官網(wǎng)的推廣費(fèi)。我們能掙這個(gè)，然后百度掙58的錢，給我提供流量。 　　這套解決方案為什么能做出來？我們最初的信心來自周鴻祎。他當(dāng)年賣過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，意思是任何人注冊一個(gè)名字一年都要交500還是800元。在中國互聯(lián)網(wǎng)，建個(gè)網(wǎng)站都要800元，一張F(tuán)lash廣告都可以賣100元錢一幀，而58同城提供的是個(gè)300MB容量的動(dòng)態(tài)空間，這個(gè)網(wǎng)站的排名還能被百度搜到。 　　我們做會(huì)員兩年后趕集網(wǎng)才開始做。會(huì)員費(fèi)使得我們開始產(chǎn)生規(guī)模級(jí)的收入。2009年我們的營收就做了幾千萬元。剛開始我們的銷售人員不愿意賣，因?yàn)?8廣州站的首頁一個(gè)月能賣6萬元錢的廣告，現(xiàn)在我們非要讓他賣1000多元的會(huì)員，分公司不理解。我說你每個(gè)月都能把廣告賣出去嗎？你是有一天沒一天的。如果不能批量銷售，廣告都談不上是一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，我們又不是新浪。 　　會(huì)員費(fèi)可以測試哪些商家跟我是強(qiáng)關(guān)系。建立起用戶規(guī)模后，我再從強(qiáng)關(guān)系里面賺更多的錢。 　　2012年年底開始，58同城前面的位置用來競價(jià)，后面的位置留給會(huì)員。百度也有競價(jià)體系，難就難在百度是按關(guān)鍵詞、按點(diǎn)擊競價(jià)，我們讓商家按天競價(jià)，不同類別、不同區(qū)域的競價(jià)結(jié)果還不一樣。我怎么說服小商戶改變自己的行為，讓搬家公司每天下午五點(diǎn)回到辦公桌前，為明天的推廣出價(jià)？ 　　我說你別給我付費(fèi)，給我預(yù)付一筆費(fèi)用，再按效果結(jié)算。其實(shí)廣告主是愿意的，他覺得原來你收一次會(huì)員費(fèi)卻啥都不承諾，現(xiàn)在他肯定說好。對(duì)商家來講只要能掙錢啥事都可以，最核心的是要有效果。剛開始做銷售的時(shí)候58同城的流量才二三十萬，到后面翻了幾十倍。同樣的流量改成按效果付費(fèi)能多掙三四倍的錢。 　　58同城每天的交易量也很大，從交易里抽傭金會(huì)賺錢，但我始終覺得這個(gè)不是最掙錢的。傭金的性質(zhì)注定是利潤，他只有掙10元錢才能給你1塊。廣告的性質(zhì)是他要打敗競爭對(duì)手，在你這兒他能掙1塊錢，就會(huì)花10元錢買廣告。廣告模式是最好的贏利模式，別忘了淘寶最掙錢的是廣告，不是交易分成。京東大規(guī)模開放也就是搞廣告平臺(tái)，酒仙網(wǎng)也是在賣廣告位。 　　每天都有人說，微信、微博一做個(gè)什么你就死了……他們其實(shí)是在說58同城無法面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口級(jí)平臺(tái)的競爭。58同城還沒死，因?yàn)樯�活服�?wù)領(lǐng)域的用戶需求太分散。你用微信這么久，你在微信上點(diǎn)過它的優(yōu)惠券嗎？它做餐飲還是做不過大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。更何況人們不會(huì)每天都租房子。 　　假如有一天我輸?shù)袅巳肟谝矝]關(guān)系，我還是互聯(lián)網(wǎng)最大的內(nèi)容提供商。淘寶不做微博，是淘寶厲害還是微博厲害？為什么淘寶有能力整合入口？為什么所有人做瀏覽器都在上面掛著淘寶？因?yàn)樗鼡碛腥珖�最多的商家，商家的�?nèi)容通過它更新到云端，商家的錢通過它進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)。它掌握了資金流、信息流，還有那么多個(gè)店小二在運(yùn)營它。淘寶最偉大的不是說每天有1億人訪問，而是每天有300萬人在阿里旺旺值守，用戶的任何咨詢都有人回復(fù)。 　　有了一群廣告主和按效果結(jié)算的機(jī)制后，百度建立起了百度聯(lián)盟，50萬個(gè)付費(fèi)商戶把錢給百度，然后百度再去分給各網(wǎng)站。在高峰期百度聯(lián)盟占百度收入的30%左右。這足以借鑒。 　　大家都問我現(xiàn)在為什么不依賴SEO了。我每天更新100萬量級(jí)的房源，不管流量從哪兒來，最終都要到我這兒看房子，因?yàn)槟阍趧e的地方抓到的信息有可能過時(shí)了。我們的真正競爭力不是說頁面上有多少流量，而是這個(gè)。 　　讓大家去搶流量的入口吧，任何人搶到流量都會(huì)分給我，我來幫你變現(xiàn)。

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