擁抱光伏B2C?

在歐洲，普通消費者可以選擇性購買中國制造的組件，這也就是光伏企業(yè)紛紛贊助體育盛事的深層原因，這一趨勢在中國的復(fù)制速度正在加快。

也許，在不久的將來，你就可以通過淘寶天貓或者在蘇寧電器大賣場里買到裝在自家屋頂?shù)男⌒凸夥�系統(tǒng)。就像挑選一件家用電器一樣，付款之后，從送貨上門、安裝到售后一條龍的服務(wù)應(yīng)有盡有。

去年下半年開始，國家出臺一系列支持分布式光伏發(fā)電政策，光伏個人用戶開始不斷涌現(xiàn)。瞄準(zhǔn)這些個人用戶的各大組件商也開始紛紛為產(chǎn)品拓展新的渠道，甚至打出了“生產(chǎn)老百姓用得起的綠色電力”的口號。

不論是傳統(tǒng)大賣場蘇寧還是新興電子商務(wù)淘寶商城，都成為了光伏企業(yè)們紛紛想涉足的新戰(zhàn)場。

今年3月，漢能控股集團(tuán)（下稱“漢能”）主席兼執(zhí)行總裁王勇在香港的投資者推介會上，表示與旗下上市公司漢能太陽能的合作“一切皆有可能”，強(qiáng)調(diào)漢能將在太陽能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈整合，正積極研發(fā)太陽能衣服和帽子，希望今年可推售。

與此同時，王勇還給漢能未來發(fā)展指出了一個新方向：B2C光伏發(fā)電產(chǎn)品。據(jù)他介紹，漢能已經(jīng)與宜家及蘇寧電器簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，今后個人可以在這兩家零售企業(yè)買到其光伏發(fā)電產(chǎn)品，實現(xiàn)“自己給自己供電”。他形容未來個人家庭只需有屋頂就可以申請分布式電站，然后購買零售的光伏發(fā)電系統(tǒng)回家安裝使用。小型太陽能產(chǎn)品也在研發(fā)計劃中，“穿的衣服，戴的帽子，用的帳篷，都可以成為發(fā)電站�！�

和漢能一樣看好未來光伏B2C市場的不在少數(shù)。今年年初，英利信息管理部總監(jiān)何高勝對外稱，2013年是太陽能應(yīng)用的電子商務(wù)元年。

時下，將在歐美市場已經(jīng)相對成熟的B2C銷售模式搬到中國，成了一些組件商的重頭戲。

“做B2C要摸準(zhǔn)消費者的脈，也需要更靈活的市場策略�！币还夥�企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人如此感慨。

新渠道

光伏產(chǎn)品借助“B2C”渠道，在屋頂太陽能市場成熟的歐洲并非新鮮事。據(jù)統(tǒng)計，在世界范圍內(nèi)，分布式占光伏累計總裝機(jī)容量的68.9%，在美國超過83%，德國超過85%，日本更高達(dá)90%以上。歐洲光伏市場有75%是屋頂項目，個人購買占?xì)W洲光伏市場的1/5。個人用戶作為主力軍的屋頂市場，無疑讓組件銷售商走向B2C的銷售渠道。

作為英利集團(tuán)掌門人，苗連生更是提出了讓“光伏產(chǎn)品2014年進(jìn)超市”的構(gòu)想�！疤�陽能最終解決方案中的分布式是要走進(jìn)千家萬戶的，到2014年，基本上我們在歐美的大型超市都有貨了，支架、電纜、逆變器、組件各種各樣都配置齊�！�

在德國，苗連生描述的場景已經(jīng)實現(xiàn)，消費者可以買到中國制造的組件。也這就是光伏企業(yè)紛紛贊助體育盛事的深層原因，在綠茵場上，滾動的廣告牌更能吸引普通消費者的眼球。

“幾年前，光伏企業(yè)很少在國內(nèi)電視、廣播電臺做廣告，這些傳媒平臺針對的受眾主要是個人用戶。在中國，一是沒有相關(guān)政策，并網(wǎng)困難；二是高樓大廈居多，別墅類住宅比例小。因而，廣告效應(yīng)不明顯�！鄙鲜龉夥�企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人稱。

近一段時期，在中國，組件銷售商看好B2C渠道的原因得益于政府出臺的一系列扶持政策。今年8月，發(fā)改委發(fā)布了《分布式發(fā)電管理暫行辦法》，鼓勵企業(yè)、專業(yè)化能源服務(wù)公司和包括個人在內(nèi)的各類電力用戶投資建設(shè)并經(jīng)營分布式發(fā)電項目，豁免分布式發(fā)電項目發(fā)電業(yè)務(wù)許可；2月，國家電網(wǎng)公司發(fā)布《關(guān)于做好分布式電源并網(wǎng)服務(wù)工作的意見》；去年年底，國家電網(wǎng)也出臺類似的政策，明確支持分布式光伏發(fā)電，對光伏企業(yè)開發(fā)B2C市場來說，這些措施是明顯的利好信號。

而在《能源》雜志記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前光伏企業(yè)還是比較看好工商類用戶以及政府公共設(shè)施，在江浙地區(qū)更是屋頂難尋�！胺植际降膬�(yōu)點不必贅述，簡單一句話，以太陽能分散、不連續(xù)的特性，就最適合分布式發(fā)展，特別是工商業(yè)領(lǐng)域，具有大面積屋頂?shù)姆植际桨l(fā)展，自發(fā)自用，產(chǎn)電的高峰也是用電的高峰，任何光照條件，任何地區(qū)都能使用。而且它應(yīng)更適用于目前的中國，即工業(yè)電費要大大高于民用電費。”晶科能源全球品牌總監(jiān)錢晶解釋稱。

面對未來可能爆發(fā)的個人用戶市場，任何機(jī)會都不想錯過。

社區(qū)化趨勢

對于這些躍躍欲試的企業(yè)，進(jìn)入B2C并非易事。

“像蘇寧這樣的渠道商，即便你給出很高的進(jìn)場費，也不一定能進(jìn)駐。對于國內(nèi)新興的光伏企業(yè)，蘇寧占據(jù)較高的話語權(quán)。”一光伏企業(yè)市場營銷人員告訴記者。

據(jù)《能源》雜志了解，雖然漢能已經(jīng)與蘇寧電器簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，截至目前，這一過程仍在推進(jìn)之中。

“像蘇寧電器這種大型的賣場，一是對國內(nèi)個人光伏市場不看好，另外就是基于他們對市場的預(yù)估�！�

由于電子商務(wù)近幾年來對傳統(tǒng)家電大賣場造成了沖擊，像蘇寧電器這樣的企業(yè)承受了更大的銷售壓力，很難接受賣場中任何一種商品較低的銷售量。而在另一渠道，電子商務(wù)平臺淘寶商城，雖然明碼標(biāo)價，進(jìn)入門檻在20萬左右，但是考慮到淘寶的消費者群體，此種動輒十萬起賣的系統(tǒng)，對于普通消費者而言，未免太貴。

借助淘寶商場的渠道，組件商們更看好小型太陽能產(chǎn)品的推廣，就像王勇口中所說的“穿的衣服，戴的帽子，用的帳篷，都可以成為發(fā)電站。”

這就是培育新渠道必須忍受的陣痛，況且國內(nèi)外市場針對的客戶特點也有巨大差異�！皣�人短期內(nèi)很難形成長線投資的理念，超過3年的回報期很難吸引眼球。那么零售對象是誰？要想清楚。”輝倫太陽能市場部經(jīng)理袁全對《能源》雜志記者稱。

據(jù)《能源》雜志記者了解，在國外的家裝超市，顧客可以一站式地選購光伏系統(tǒng)、申請分期付款及預(yù)約安裝。在歐洲，超市里的太陽能產(chǎn)品已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化分工，支架、逆變器、組件等均有不同的品牌的產(chǎn)品供消費者選擇，甚至出現(xiàn)了屋頂租賃的創(chuàng)新商業(yè)模式。在國內(nèi)B2C市場試圖嘗試的銷售商們，主要是以光伏系統(tǒng)為主。

今年7月在美國，全球微型逆變器市場份額最大的制造商Enphase和輝倫合作成功進(jìn)軍全美最大家裝超市The Home Depot，向終端客戶銷售交流組件（AC Module）。

在袁全看來，這種照搬國外市場的銷售模式不一定適應(yīng)中國消費者的購買習(xí)慣�！白哌M(jìn)大賣場的消費者，居住在有屋頂?shù)莫毩⒖臻g里的比例高低還有待調(diào)查。”上述業(yè)內(nèi)人士對此表示認(rèn)同。

令組件商們頭疼的是，不僅是進(jìn)駐賣場談判比較困難，配套的售后服務(wù)體系建立也要花費更多的物力。如果銷售情況不理想，無疑增加了銷售成本。

“即使只是一種展示、廣告的效應(yīng)，也必須進(jìn)行嘗試，并且拓展新的渠道，比如和家裝商結(jié)合。做銷售，也不能太短視，只注重眼前的利益。對于我們而言，還要尋找一個可行的適宜的商業(yè)模式�！鄙鲜龉夥�企業(yè)市場營銷人員表示。

“線上展示是一種有效的展示和廣告?zhèn)鹘y(tǒng)途徑，但線下體驗必不可少�！痹�全強(qiáng)調(diào)說。

毋庸置疑，在中國，分布式能源有著廣闊的前景。能源的分布式供給能夠在最大程度上提高其經(jīng)濟(jì)效益和使用效率。但分布式究竟要“分”到多細(xì)才最經(jīng)濟(jì)，是業(yè)界和政府主管部門需要謹(jǐn)慎考慮的問題。

“‘社區(qū)化分布式能源’比單個居民屋頂各自為戰(zhàn)更值得推廣�！痹�全說。

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