商務(wù)談判技巧案例分析

案例分析--信息真空和談判者的兩難境地

案例：

皮博迪產(chǎn)品公司（Peabody Products）剛從英國(guó)皇家海軍贏得了一個(gè)在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)生產(chǎn)電動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)的大合同，于是開(kāi)始匆忙地尋找必要的供貨關(guān)系。在原料中，它需要20 000根線束，而且要得很急。不幸的是，他所有的固定供貨商都已經(jīng)接了其他的訂貨工作。于是，采購(gòu)部找到了一個(gè)名為西部制造公司的小部件制造商，該公司位于郊區(qū)。

上述兩個(gè)公司對(duì)彼此都不甚了解，自然他們的談判代表有理由不分享某些信息。例如：皮博迪產(chǎn)品公司的代表不希望西部制造公司的人知道他們?cè)诙唐趦?nèi)是多么迫切需要那20 000根線束。沒(méi)有那些線束，他們與皇家海軍的交易可能會(huì)成為泡影。該公司的一個(gè)官員說(shuō)：“如果西部制造公司的人知道這一點(diǎn)，那么我們的談判地位將會(huì)很糟，而且一定會(huì)在價(jià)格上收到欺騙。他們將指導(dǎo)他們有能力使我們?cè)谡勁兄幸换I莫展。”西部制造公司的人同樣也認(rèn)為他們?cè)谡勁兄械牧觿?shì)。“如果皮博迪公司知道我們以40%的開(kāi)工率進(jìn)行生產(chǎn)，那么他們會(huì)要求我們以最低價(jià)格出貨，而我們可能真的會(huì)以該價(jià)格供貨。”

分析:

閱讀以上案例知道，盡管皮博迪產(chǎn)品公司和西部制造公司由于重要的商業(yè)原因彼此需要，但他們雙方?jīng)]有意識(shí)到這一點(diǎn)。各方都害怕

向?qū)Ψ浇沂咀约核�處境遇的信息。如果沒(méi)有一方大聲地說(shuō)出自己的情況，那么交易會(huì)很難完成。在雙方完全不知情的情況下進(jìn)行的交易使得產(chǎn)品公司的競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)和西部制造公司的供貨出售在當(dāng)前狀態(tài)下各行其事，以至于各方都會(huì)鼓勵(lì)其代表撤出談判。這種情況具有談判學(xué)者所稱(chēng)的談判者進(jìn)退兩難的境地的癥狀。在這種進(jìn)退兩難的情況下，如果兩方都能向?qū)Ψ教岢鲎约旱男枨蠛蜕虡I(yè)處境的信息，那么他們都能創(chuàng)造價(jià)值。但如果這是單向的信息分享，那么提供信息的一方就會(huì)遭受損失。

根據(jù)雙方目前所處的狀態(tài)，我作出了“談判者進(jìn)退兩難的境地”表格：

在談判者進(jìn)退兩難的境地中，第一個(gè)向?qū)Ψ浇沂局匾�信息的一方將處于危險(xiǎn)中。保持沉默卻鼓勵(lì)對(duì)方開(kāi)放信息的一方將在談判中獲得

最大利益。但是，如果談判的雙方保持沉默的話，那么他們都將成為談判的失敗者。

那么如何為了雙方共同的利益擺脫這種進(jìn)退兩難的境地呢？我認(rèn)為最好的答案就是謹(jǐn)慎、互惠、增加信息共享。此時(shí)，一方要承擔(dān)一點(diǎn)兒的風(fēng)險(xiǎn)，即向?qū)Ψ浇忉屢稽c(diǎn)關(guān)于己方利益的信息，隨后帶著疑問(wèn)向?qū)Ψ秸f(shuō)“現(xiàn)在，告訴我們一些有關(guān)你方利益的信息�！绷硪环降幕セ菰瓌t則可以幫助雙方建立一種彼此信任的氛圍，在這種氛圍下更進(jìn)一步的信息分享才能安全。隨著彼此的信任和信息分享的增加，各方會(huì)公布更多自己的打算，并能確定創(chuàng)造互惠價(jià)值并爭(zhēng)取自身利益的機(jī)會(huì)。

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