服裝店?duì)I銷手段

店里生意火不火的關(guān)鍵還在于你如何去經(jīng)營(yíng)。“酒香不怕巷子深”，這句話早已過時(shí)了，再好的 產(chǎn)品你不去宣傳、不去包裝，也是難以取得好的銷售業(yè)績(jī)的，現(xiàn)在大家都知道了“酒香也怕巷子 深”的道理了。開店是需要好好動(dòng)腦思考的，你的營(yíng)銷手段高人一尺，先人一步，那你就會(huì)變贏 家。 （一）猜測(cè)顧客心理 剛開業(yè)時(shí)我是按照城市部落總部的吊牌價(jià)進(jìn)行銷售的，發(fā)現(xiàn)顧客總是要砍價(jià)，吊牌價(jià)再優(yōu) 惠她都一定要試試講價(jià)，搞的我頭痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了， 我開價(jià)， 她砍價(jià)， 結(jié)果是我開得高興、 她砍得開心， 最后的售價(jià)比原來的吊牌價(jià)還要高出幾十元。 像衣香麗影的女裝，套裙進(jìn)價(jià)只要幾十元，吊牌價(jià) 110 元，我賣 200 元。單裙進(jìn)貨十幾元，吊牌 價(jià) 45 元，賣 90 多。褲子進(jìn)貨二三十元，吊牌價(jià) 70 元，我零售 100 多元。只是一批衣香麗影的 女裝，就已經(jīng)讓我賺得荷包滿滿。 （二）個(gè)性銷售 我認(rèn)為開店一定要有自己的經(jīng)營(yíng)原則，不能人云亦云，我強(qiáng)調(diào)個(gè)性銷售。我開店是為顧客 提供服務(wù)，為顧客提供產(chǎn)品，但不是求顧客來買。記得有一次，一位顧客來我店里買衣服，我已 經(jīng)和他談好了是 100 元，后來我有事情出去了，我老婆看店，顧客告訴她我和他講好是 70 元， 我老婆信以為真就賣給他了。我回來知道后很生氣，于是打電話給那個(gè)顧客，我說你這樣做有什 么意思， 以后不要到我的店里買東西了。 從此那個(gè)顧客來逛時(shí)我和我老婆都不讓他進(jìn)我們的店門。 我有自己的原則和態(tài)度，有時(shí)寧愿得罪一兩個(gè)顧客也要守住自己的原則底線。 這種個(gè)性銷售方法是很有效的， 但是你要把握好對(duì)待顧客的態(tài)度， 讓她覺得你是誠(chéng)信銷售， 也是薄利銷售，這樣她以后就會(huì)成為你的回頭客了。曾經(jīng)有位顧客，在我的店里看上了一件歐然 羊絨衣，我開價(jià) 280 元，她還 180，我裝做有點(diǎn)生氣的樣子，說 180 我都拿不來，這件衣服低于 220 你就不要和我談了，我才只賺 20 塊，還虧門面費(fèi)呢。顧客就說 180，不賣我就去其他的店里 買，不信買不到。結(jié)果她看到專賣店同樣的衣服要 500 多，于是又回來，還是還價(jià)，要 200，我 堅(jiān)決地說，最低要 220，結(jié)果她又走了。就這樣，這位顧客一連五天來我店里還價(jià)，第五天說： “好吧好吧，220 就 220，幫我包起來吧�！爆F(xiàn)在她經(jīng)常來我的店里買衣服，也經(jīng)常介紹朋友來 光顧城市部落品牌服飾折扣店。 （三）雙重優(yōu)惠 我?guī)缀趺刻於荚谒伎�，要怎樣�?jīng)營(yíng)生意才能更好。從開張時(shí)我就送顧客會(huì)員卡，以后買衣 服九折優(yōu)惠， 同時(shí)購(gòu)物滿 500 元以后免費(fèi)送一件 100 元的服裝。 我有一個(gè)本子是

專門登記顧客電 話和消費(fèi)的， 如果消費(fèi)達(dá)到 500 元就會(huì)打電話通知她過來選衣服。 這樣顧客只要來我店里買過衣 服，下次還會(huì)來光顧，她會(huì)在心里想著，在這里買到 500 元有 100 元的衣服送，其他店沒有，那 她肯定會(huì)選擇在我的店買衣服了。有一次一位顧客一次買了兩件歐然羊絨衣，每件 280 元，兩件 是 560 元，我說可以免費(fèi)選一件 100 元的服裝，她說想再要一件歐然的，我說可以，不過要補(bǔ) 180 元。結(jié)果顧客歡歡喜喜地補(bǔ)了 180 元拿走了 3 件歐然羊絨衣。就這樣，三件羊絨衣就為我賺 了 500 多元，我賣的開心，顧客買的更開心。 （四）營(yíng)銷政策及時(shí)調(diào)整

每次有新貨到我那里就會(huì)電話滿天飛，我會(huì)一個(gè)一個(gè)地通知顧客。如果她們來了看到服裝 并不想買的話，我就會(huì)馬上改變策略，降價(jià)銷售。例如：幾個(gè)顧客來看了都覺得不是特別滿意， 沒有很強(qiáng)的購(gòu)買意愿，我就會(huì)說：“唉，本來公司是規(guī)定這款衣服最少要賣 120 元的，看在老客 的面子上，又是這么遠(yuǎn)跑來的，我就虧點(diǎn)，進(jìn)貨價(jià) 100 元給你啦，以后記得常來光顧啊！”同時(shí) 開店還要注意店里什么樣的產(chǎn)品暢銷，什么樣的產(chǎn)品不好賣，做好盤點(diǎn)和記錄，不要以自己的喜 好為標(biāo)準(zhǔn)，以后進(jìn)貨就有參考了。 （五）為自己的服裝造勢(shì) 從新貨來的第一天開始，我就注意為這款衣服造勢(shì)，向顧客介紹這款服裝是很貴的，進(jìn)價(jià) 很高，質(zhì)量和做工很好，這樣就為以后清貨做足了準(zhǔn)備。我記得有一批海貝的茄克，我在公司拿 貨幾十元，回去開價(jià) 150 元多，最低賣價(jià)都是要 140 元的，但是銷售情況不是很好，于是我開始 做促銷，在門口掛了大大的牌子：斷碼清貨，海貝茄克 100 元，數(shù)量有限，售完即止。結(jié)果效果 出奇得好，我中午去店里送飯都擠不進(jìn)去，幾十件衣服一搶而空。為什么滯銷產(chǎn)品一做促銷會(huì)這 么火爆？原因就在于我已經(jīng)在顧客的頭腦中灌輸了這件衣服很貴的觀念，現(xiàn)在一下子便宜了 40 塊是非常優(yōu)惠的，不買以后沒機(jī)會(huì)了。結(jié)果就是，我清貨的服裝每件還為我賺了幾十元。 所以說，開店一定要思考，顧客的錢不是那么好賺的，但也不是那么難，只要多思考，策 略到位，就一定能賺錢。但是具體問題要具體分析，適合我的營(yíng)銷策略不一定適合其他地區(qū)，所 以要根據(jù)自己地區(qū)的情況來制定具體的營(yíng)銷策略。 我曾經(jīng)還試過送學(xué)生和教師衣服穿， 請(qǐng)他們介 紹 5-10 個(gè)人來光顧，衣服就免費(fèi)送給他，結(jié)果還真的有效，有個(gè)學(xué)校的十幾位女老師，每人在 我的店里買了一件歐然的羊絨衣。 這種連帶銷售在機(jī)關(guān)單位是最好的， 一個(gè)人可以帶來好多顧客， 口頭相傳，我的老客越來越多，生意當(dāng)然也

會(huì)越來越好。 生意是做出來的，沒有什么店可以一直一帆風(fēng)順，如果你發(fā)現(xiàn)了有這樣的店面，那你可要 好好研究一下了，他一定是有什么營(yíng)銷策略可以吸引顧客的。千萬不要生意不好就放手不管，再 好的產(chǎn)品如果營(yíng)銷手段跟不上的話， 生意也會(huì)日落千丈的。 所以， 開店最重要的是思考， 一邊學(xué)， 一邊做，想得多了生意自然會(huì)越做越好了。

服裝店經(jīng)營(yíng)技巧 shop36721996.taobao.com/ 俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用 這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨(dú)一無二” 的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。 所謂“市場(chǎng)饑餓”策略， 是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上 保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消 費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者“物以稀為貴”，“搶手就是好” 的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里

得到了傳奇般的發(fā)展， 營(yíng)業(yè)額之多， 被時(shí)裝界視為一朵奇葩。 在高級(jí)服飾行業(yè)里， 這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃， 款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門 的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來賺錢的。 有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長(zhǎng)： “你們的公司為什么 生意這么好□”董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種 程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推 出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在 時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議�！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在 于“委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種“買斷策略”。他們不把商品放到各 大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì) 的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式 的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)椋?人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。 饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶，1981 年浙江海鹽襯衫 總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在 某地投放 10 萬件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場(chǎng) 8 萬件，使預(yù)測(cè)中的 2 萬人得不到滿足，造

成“需求饑餓”，從而使更多的人想 買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了 20 萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng) 求�？梢�，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了 它。 運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件： ①款式新、 質(zhì)量好、 符合流行， 這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。 如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗�已�?jīng)餓過勁兒，再餓已 經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。 質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿，影響購(gòu)買。 ②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè) 準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的 時(shí)間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。 ③實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直 接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄 襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗

服裝店經(jīng)營(yíng)技巧：如何接近顧客

行業(yè)心得 2007-03-17 20:29 閱讀 32 評(píng)論 0 字號(hào)： 大 中 小

接近顧客 服務(wù)部分中的接近顧客。 接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客 的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。 下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你 沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去 3 單生意，若平均 300 元，則一年達(dá) 32 萬多。 所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正 好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對(duì) 自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。 所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他 們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他 們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂

白的 介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持 恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。 那么最佳時(shí)機(jī)： 一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買） 四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助） 六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。 一、提問接近法 Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 二、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹：FAB 法則，千萬不要說成 FBI 法則了 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色） 2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用 FAB 法則） 注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。 三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 Eg 您的包很特別，在那里買的？ 您今天真精神。 小朋友，長(zhǎng)的好可愛�。◣�小孩的顧客） 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。 四、示范接近法 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好 的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。 試穿的注意事項(xiàng)： 1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。 3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。 4..評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)： 一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。 二.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。 三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距 離。

當(dāng)你能理解到某類顧客開始出現(xiàn)對(duì)商品想詳細(xì)了解的時(shí)候， 隨即就出現(xiàn)在他面前

， 那種想法 上的契合，就如手握在美女的蠻腰上，怎會(huì)給顧客一個(gè)爽字了得 付錢也會(huì)付的比較爽 這是對(duì)付 70%的流動(dòng)人員說的，在他表現(xiàn)出應(yīng)有的表現(xiàn)前不需要 理會(huì)他，但要時(shí)刻關(guān)注他，說不定今天最大的一單就是他了��！ ！ 只需要所有的導(dǎo)購(gòu)時(shí)不時(shí)重復(fù)，歡迎光臨 XX 店， 讓大家記住 自己的店子

目的性顧客 基本上他的目標(biāo)已經(jīng)固定了，你首先要讓他滿意你推薦的東西，讓他試穿，試穿到不 買不行的地步。然后旁敲側(cè)擊的說，你的鞋子啦，外套拉，配這個(gè)衣服不是很協(xié)調(diào)，不如來 試試我們店里的這個(gè)，顧客會(huì)說，我家里有一條一樣風(fēng)格的這種外套了。接下來你告訴他讓 她穿上試試整體效果，就不用擔(dān)心回家試后不合適了嘛，接下來，穿上，哇噻，耳目一新的 感受，接下來的接下來，就要靠你的三寸不爛之舌了

熟客 他們已經(jīng)對(duì)自己的店子有了一定得認(rèn)可度， 來這里或許是專門來買東西的， 也或許是來 看看有沒有新東西 來專門買的，就如同目的性顧客一樣啦， 看有沒有新品的， 大當(dāng)家也說啦， 別一股腦把你新東西全拎出來了， 太多選擇， 顧客會(huì)眼花不說，下次他再來，你把他沒選中的拎出來，他肯定興趣缺缺的

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