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一線銷售人員的培訓
一線銷售人員的培訓 (1)
一線銷售人員培訓應該分級進行
一般企業(yè)招聘進來的一線銷售人員水平參差不齊,有的經(jīng)驗豐富,有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務和方案,以及不同的銷售模式,對一線銷售人員的素質(zhì)要求會大不相同,培訓的要求和重點也不一樣。在企業(yè)里面,有的是店員或?qū)з,有的是資深和店長。因此,需要根據(jù)情況設置等級。
我們可以將一線銷售人員的能力水平大致分為三級,并根據(jù)等級特點設置培訓的重點。 第一級:產(chǎn)品型銷售。
特征:關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務。對價格較為敏感,被動式銷售,接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者,常常有突發(fā)事件或意外之喜。
適合的銷售模式:效率型。銷售標準化、低價值的簡單產(chǎn)品和服務。銷售周期短,以量取勝,需要大量接觸客戶,成交率低,銷售工作的附加值低。
適合的行業(yè)及客戶類型:保險、餐飲、快速消費品零售等。客戶大量且分散。 培訓的重點:心理素質(zhì),產(chǎn)品和服務的知識,標準化的銷售流程(SOP:
StandardOperationProcess,即細節(jié)固化)及制度。強調(diào)面對拒絕與挫折,永遠保持自信和積極進取的心態(tài)。目的是把人訓練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。 第二級:方案型銷售。
特征:關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務問題,展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感,對客戶的需求積極回應。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理,能及時明智地利用資源,穩(wěn)定地完成任務。 適合的銷售模式:顧問型。銷售一定標準化程度的、價值較高的復雜組合產(chǎn)品和服務。銷售周期較長,成交率一般。銷售工作的附加值中等。
適合的行業(yè)及客戶類型:高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等?蛻舯容^集中。
培訓的重點:團隊合作、客戶服務意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調(diào)專業(yè)性,溝通技巧,有效應對客戶需求,消除客戶異議。
第三級:關(guān)系型(企業(yè)級)銷售。
特征:關(guān)注的方向是高價值客戶內(nèi)部的政治問題以及長期的客戶關(guān)系。展示的重點是完整的解決方案。對于客戶項目的產(chǎn)出價值較為敏感。主動引導客戶的需求,發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機會。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理,能高效地利用資源,確保超額完成任務。
適合的銷售模式:關(guān)系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務。銷售周期長,成交率高。銷售工作的附加值高。
適合的行業(yè)及客戶類型:工程項目、大客戶、大行業(yè)(政府、金融、電信等)?蛻舴浅<。
產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資(連鎖)經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案,而是企業(yè)自身。
培訓的重點:公司文化和價值觀,項目的篩選,項目形勢的判斷,對人性的觀察與敏感性。強調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權(quán)利分析、競爭策略等等。
銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程。要逐級提高,不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應的位置,進行相應的培訓,才能達到培訓的效果。
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