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模擬商務(wù)談判案例1
《商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)》課程考核要求
1. 學(xué)生根據(jù)分組情況確定自己所在的公司，并在組內(nèi)確定談判角色的分工，并進(jìn)行相關(guān)談判信息的準(zhǔn)備。
2. 甲方為“怡神綠茶公司”；乙方為“華杰塑料建材有限公司” 3. 為保證談判的公正性，談判雙方在談判前均應(yīng)恪守保密義務(wù)。
4. 各組具體的談判對(duì)象由裁判老師臨時(shí)確定后進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng)，其它組在場(chǎng)外等候。
5. 此分組為隨機(jī)按序號(hào)進(jìn)行，不得任意更換組員。
商務(wù)模擬談判案例
談判甲方：怡神綠茶公司
談判乙方：華杰塑料建材有限公司
(1)甲方背景資料：
①品牌“怡神”綠茶產(chǎn)自美麗的西南某省，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 ③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 ⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
2)甲方談判內(nèi)容：
①要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。 ②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
④由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。 ⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
(3)乙方背景資料：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 ②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。 ⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但甲方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(4)乙方談判內(nèi)容：
①得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。 ②要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
③要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤乙方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。 ⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。 (5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。 ②達(dá)到合資(合作)目的。
提示:
1．制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備? 2．談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
模擬商務(wù)談判流程（30分鐘）
注意：
1. 全程使用英語(yǔ)進(jìn)行模擬談判；
2. 裁判老師控制整個(gè)過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成； 3. 談判地點(diǎn)：2樓閱覽室
4. 談判時(shí)間：17周周五（6月20日）下午2：30開(kāi)始
第一部分：?jiǎn)畏疥愂觯ü?分鐘） 1、 （各方2分鐘）：
按甲方、乙方順序，利用演講的方式，向觀眾和評(píng)委充分簡(jiǎn)要介紹本方代表隊(duì)的名稱(chēng)、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工；本方對(duì)談判案例題的理解和解釋?zhuān)粚?duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；最后要喊一句最能體現(xiàn)本隊(duì)特色的口號(hào)。
要求：
（1）必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。 （2）每一方演講時(shí)間不得超過(guò)2分鐘。 （3）演講由上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來(lái)完成。
第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（25分鐘）
1、 開(kāi)局階段（3分鐘） 此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時(shí)有人提示。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具等。 雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：
（1）入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。 （2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。 （3）試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。 （4）對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。
（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。 （6）在開(kāi)局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。 （7）可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。 （8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。
2、談判中期階段（15分鐘）
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。
此階段雙方累計(jì)時(shí)間共10分鐘，不分開(kāi)計(jì)，剩1分鐘時(shí)有人提示。 此階段雙方應(yīng)完成： （1）對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。
（2）使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。 （3）尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。
（4）為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。 （5）獲得己方的利益最大化。
（6）解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。
（7）出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘。 （8）雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。 （9）注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。
3、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。 本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交易。 （2）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。 （3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。 （4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)對(duì)方表示感謝。
（5）如果這一階段雙方因各種原因沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，也要留下再合作的空間。
模擬談判評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
? 裁判老師參考每個(gè)項(xiàng)目分值，總體給分。根據(jù)組內(nèi)個(gè)體表現(xiàn)差異定個(gè)人分?jǐn)?shù)。
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