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汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)
汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)
只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門(mén)，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。 初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，
您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。
所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)
重要的方面：
弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么
你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶 利用“有望客
戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶
O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”
的銷售
要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)?參加各種社團(tuán)活動(dòng)?參加一項(xiàng)公益活動(dòng)?參加同學(xué)會(huì)建
立顧客檔案：
更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望�！� 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。
二, 提升銷售有效性
根據(jù)產(chǎn)品、地域還是根據(jù)客戶類型來(lái)劃分銷售組織？客戶的優(yōu)先性如何進(jìn)行排序?關(guān)鍵價(jià)值承諾的變化如何通過(guò)銷售流程體現(xiàn)出來(lái)？銷售和服務(wù)的角色是否清晰？角色是否需要根據(jù)客戶的不同進(jìn)行變化？當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)是否有清晰的角色與職責(zé)描述？不同區(qū)域是否應(yīng)該有不同的自治程度？你是否知道完成各客戶群銷售所需要的資源？最佳的
銷售區(qū)域劃分方案是什么？
以上的每一個(gè)問(wèn)題都可以成為重新構(gòu)建銷售組織的出發(fā)點(diǎn)，即便每個(gè)問(wèn)題都找到合理的答案，也不能孤立地看待每
一個(gè)問(wèn)題，還需要把它們整合成一個(gè)合理的方案。
向銷售人員提供合適的激勵(lì)方案
有了良好的戰(zhàn)略和有效的組織流程還不夠，企業(yè)還需要擁有一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。擁有一支高效團(tuán)
隊(duì)的前提條件就是必須提供合適的激勵(lì)方案。
完整的激勵(lì)方案遠(yuǎn)非僅僅只有薪酬。在我們的銷售有效性模型中，它包含8個(gè)要素，可以通過(guò)如下模型顯示出來(lái)，
參見(jiàn)圖3。
圖3 銷售激勵(lì)模型
我們剛剛為國(guó)內(nèi)某著名汽車廠商的銷售渠道體系完成了這一系統(tǒng)工作。通常情況下，汽車并非作為一件技術(shù)產(chǎn)品而是首先作為一件消費(fèi)品銷售，尤其是在2003年以前，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)一片火爆，經(jīng)銷商普遍加價(jià)銷售。因此，經(jīng)銷商對(duì)汽車銷售人員沒(méi)有很高的要求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，消費(fèi)者購(gòu)買行為漸趨理智，廠商和經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)到銷售人員的價(jià)值，因?yàn)橹挥幸涣鞯匿N售人員才能準(zhǔn)確有效地將品牌的價(jià)值、先進(jìn)的技術(shù)、一流品質(zhì)的服務(wù)、廠商能夠提供的增值等傳遞給消費(fèi)者。并且，隨著對(duì)銷售人員的要求越來(lái)越高，對(duì)其培訓(xùn)的投入也越來(lái)越大，一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售人員從成長(zhǎng)到成熟的時(shí)間已經(jīng)長(zhǎng)到了2年以上。這時(shí)，廠商和經(jīng)銷商
都忽然意識(shí)到以前曾經(jīng)忽視的一些問(wèn)題，那就是：
1. 人員選拔的問(wèn)題：我們究竟需要什么樣的銷售人員
現(xiàn)有的銷售人員是否合格？是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求？我們究竟需要什么樣的銷售人員？他們應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和特點(diǎn)？他們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員比較應(yīng)該具
備什么優(yōu)勢(shì)？
2. 培訓(xùn)：我們應(yīng)該如何提升他們的能力，才能更有效地
提升效率
廠商和經(jīng)銷商都十分重視銷售人員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程等。但培訓(xùn)上巨大的投入似乎并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的回報(bào)，問(wèn)題在于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系：對(duì)培訓(xùn)課程加以良好的規(guī)劃，并建立跟蹤體系，以提升培訓(xùn)的
效率。
我們的解決方案是從建立銷售人員的能力模型入手，通過(guò)優(yōu)秀員工的行為事件訪談、高績(jī)效和低績(jī)效組員工的差異性分析、能力調(diào)查問(wèn)卷等方式，定義其能力模型，并根據(jù)此模型建立銷售人員的職業(yè)生涯方案，詳細(xì)定義職業(yè)生涯的每一個(gè)等級(jí)對(duì)能力的要求，以及需要參加的培訓(xùn)課程。這樣的一份職業(yè)生涯方案就成了銷售人員的個(gè)人發(fā)展路徑，培訓(xùn)就從一種管理的要求變成了一種自發(fā)的行為，并從而驅(qū)動(dòng)銷售
人員提升個(gè)人素質(zhì)，進(jìn)而提升銷售業(yè)績(jī)。
3. 應(yīng)該如何對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)，并將激勵(lì)和考核科學(xué)地聯(lián)
系起來(lái)
在汽車加價(jià)銷售的年代，剛從學(xué)校畢業(yè)不久的年輕人，并沒(méi)有付出特別艱辛的努力，就可以有不錯(cuò)的回報(bào)。進(jìn)入2004年之后，汽車銷售似乎一夜之間進(jìn)入了冬天，每賣一輛車都變得十分困難，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入?yún)s縮水到不及以前的1/2甚至1/3。這時(shí)，員工，包括管理人員都很困惑的一個(gè)問(wèn)題，為什么他們付出的努力成倍增長(zhǎng)了，反而收入會(huì)下降？一部分人會(huì)進(jìn)一步考慮，由員工來(lái)承擔(dān)因市場(chǎng)變化而帶來(lái)的收入損失，是否公平合理？ 我們首先對(duì)影響汽車銷售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)性因素進(jìn)行分析。結(jié)果表明，汽車的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、性價(jià)比、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，都對(duì)汽車銷售的最終結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響�，F(xiàn)在的汽車消費(fèi)者已經(jīng)變得相當(dāng)理性，他們往往不會(huì)簡(jiǎn)單地相信銷售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。他們對(duì)于自己心目中的愛(ài)車往往早已形成了一
個(gè)清晰的概念。
因而，對(duì)于汽車銷售人員來(lái)講，其激勵(lì)方案比較以前將
有三個(gè)顯著的變化。
首先，激勵(lì)部分由單一提成變成由獎(jiǎng)金加提成的混合方式。由于銷售人員在汽車銷售中并非決定性因素，因而適當(dāng)
增加其獎(jiǎng)金的比例，降低提成的比例。
其次，引入目標(biāo)管理的概念。在原有的激勵(lì)模式中，當(dāng)市場(chǎng)行情良好時(shí)，一個(gè)銷售人員每月能賣出20臺(tái)車，如果每臺(tái)車提成300元，則可以收入6000元；但當(dāng)行情不好時(shí)，最差的情況一個(gè)月只能賣2～3臺(tái)車，則收入可能會(huì)降到600元。實(shí)際上，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的變化，合理調(diào)整銷售人員的銷售目標(biāo)，然后依據(jù)目標(biāo)進(jìn)行管理。通過(guò)靈活、合理的設(shè)定目標(biāo)，既能準(zhǔn)確地向銷售人員傳遞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，又能將員工的銷售壓力與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致，最大限度
地調(diào)動(dòng)員工的銷售積極性。
最后，設(shè)定科學(xué)合理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，以準(zhǔn)確衡量銷售人員的績(jī)效。對(duì)于銷售人員來(lái)講，并非銷售臺(tái)數(shù)才是唯一的衡量指標(biāo)�？蛻魸M意度、交車滿意度、銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)、銷售成交率、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)等等，將共同構(gòu)成對(duì)銷售人員的考核
指標(biāo)體系�！�
三, 16種尋找潛在客戶的方法 2007-03-25 07:00
來(lái)源：中國(guó)汽車咨詢網(wǎng)
1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
您的日�；顒�(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧
客。
不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。 如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)
的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們
的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。”這句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談
到一個(gè)大顧客。
2、借助專業(yè)人士的幫助
剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本
地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。
多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承
認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。
當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以
提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理
商。
3、企業(yè)提供的名單
如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏
步前進(jìn)。
檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，
而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更
快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織
帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員
您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，
您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車顧客中尋找潛在顧客
在舊車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。
7、閱讀報(bào)紙
尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。
對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。 學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。
拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)
為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享�！辈⒏�
上名片。
人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能
夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員
企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值
的信息。您可以安排訪問(wèn)。
形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服
務(wù)。
努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
9、直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法
喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。
他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足
夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。 每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成
功呢？
喬?吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己?一定要守信?、?一定要迅速付錢?。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及?我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？?我一定告訴他?很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。?有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送
他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”
接收前任銷售人員的顧客資料
您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)
地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。
11、銷售信函
如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前還沒(méi)有購(gòu)買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地購(gòu)車，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購(gòu)車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)車，當(dāng)朋友間有人提
到購(gòu)車時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位汽車銷售員。
12、電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸
的機(jī)會(huì)。
13、展示會(huì)
展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門(mén)的人收集顧客的資料，顧客的興趣點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答
顧客的問(wèn)題。
即使您的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但您的顧客群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。
14、擴(kuò)大您的人際關(guān)系
汽車銷售員必須具備的幾個(gè)重要因素如車輛知識(shí)、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系
呢？您可計(jì)劃這樣著手：
準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。
參加各種社團(tuán)活動(dòng)
參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
參加同學(xué)會(huì)
15、結(jié)識(shí)您周圍的陌生人
建議實(shí)踐“五步原則”
在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理
由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？
當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)異議您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的車輛等一系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋
友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝�！�
準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。“我猜想”聽(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的�！笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌�！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度�！澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行
動(dòng)幫助您。
通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利：
他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。
同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。
他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。
16、更廣闊的范圍
如果您銷售的車輛針對(duì)企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在顧客的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名
地址的目錄。
如果您熟悉計(jì)算機(jī)，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)
營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。
喬-吉拉德：我是如何成為世界第一汽車銷售員的
在喬-吉拉德15 年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己
成功的銷售經(jīng)驗(yàn)帶給酥油的營(yíng)銷人員。
喬-吉拉德
1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推
銷員”。
Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō)，童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情
形嗎？
A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連
說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒�！蹦赣H的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲
望，我告訴自己，我一定要成功！
Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋�(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出
第一輛汽車的情形嗎？
A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無(wú)所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，遭遇重大損失過(guò)后，他們沒(méi)有重整旗鼓，仍然
沉浸在失敗的悲痛中，他們開(kāi)始自暴自棄。
記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即
行動(dòng)起來(lái)。
當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我：”喬，我們沒(méi)錢了，沒(méi)有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽(tīng)了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說(shuō)：”
難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō)，給我一份工作。經(jīng)理說(shuō)：”我不能雇你�，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣過(guò)車嗎？”我回答道：”沒(méi)有�！苯�(jīng)理說(shuō)：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒(méi)有賣過(guò)的家伙當(dāng)推銷員呢。”當(dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽(tīng)完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不， 我沒(méi)有瘋，我
很餓，我家人很餓，我們需要錢�！�
就這樣， 經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T(mén)打開(kāi)，客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣給他一輛車�？蛻魝兌颊f(shuō): “喬，我買過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買�！蔽也粫�(huì)因?yàn)橘r了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所
以我成功了。
Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣出18 輛車，這是一個(gè)常人不可想像的銷售成績(jī)，您是怎
么做到的？
A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件
還是服務(wù)！
有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問(wèn)我，你平均一天賣6 輛車，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛(ài)；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說(shuō)打開(kāi)工
具箱，馬上開(kāi)始檢修客戶的車。
面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài)，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰(shuí)買車？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買了車之后，我不會(huì)對(duì)這輛車從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。
所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬-吉拉德，于是來(lái)
自美國(guó)各地的人們蜂擁而至，找我買車。
Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠�，所以很多人是主�?dòng)來(lái)向您買
車，而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶，是嗎？
A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷。很多人來(lái)約我，有時(shí)候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來(lái)不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車行看同樣的車型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過(guò)口碑相傳，我締造了自己的銷售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買車。 Q: 對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品
呢？
A: 一個(gè)出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來(lái)我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開(kāi)始張開(kāi)，眼角的
恐懼也漸漸消失�！�
另外，你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽(tīng)�？粗鴮�(duì)方的臉，聽(tīng)他的聲音，了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。但是太多的
人往往只顧著用說(shuō)。
請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜
歡你。
Q: 您對(duì)名片在銷售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何
利用名片開(kāi)展銷售的呢？
A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，
我也在想，他拿到了你的名片，或
者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道�；蛟S他需要，或許他知道我是個(gè)推銷員，買車就會(huì)找我。在我看來(lái)，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。
我過(guò)去常常提著1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來(lái)，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的
機(jī)會(huì)。
當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地
推銷自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多
銷售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。
Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他
們對(duì)您的名片感興趣呢？
A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣”、“獨(dú)家降價(jià)”之類的話，我不
會(huì)這樣做。
一月份，我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”，簽上我的名字--喬-
吉拉德，然后寄出去。
二月份，我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。 一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)
忘記我的名字。
我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。在我看來(lái)，推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷員在成交之后應(yīng)該
繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生
意才越做越大，客戶才能越來(lái)越多。
Q: 您被許多從事銷售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為
人稱道。對(duì)于銷售人員，您有什么建議？
A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。
對(duì)于營(yíng)銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng)，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。 一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時(shí)兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒(méi)有辦法
把精力集中在你的本行業(yè)上。
記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專心的賽馬！
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