很多銷售人員幾乎都有一個(gè)通病，即在好不容易見到客戶后，就急不可耐的向他們推銷自己的產(chǎn)品，迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飛走了，
換位思考：從客戶的立場出發(fā)
。殊不知，你這樣做很可能會(huì)引起客戶的逆反心理，你越是急于求成，他們?cè)绞仟q豫不決。那么遇到這種情況怎么辦好呢?其實(shí)，你不妨換個(gè)思路，多為對(duì)方做一些考慮，站在客戶的立場上說一些他們愛聽的話，或許就能收到意想不到的效果。有一個(gè)餐廳生意很好，門庭若市，餐廳的老板年紀(jì)大了，想要退休了，就把3位經(jīng)理找了過來。
老板問第一位經(jīng)理說：“先有雞還是先有蛋?”
第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞。”
老板接著問第二位經(jīng)理說：“先有雞還是先有蛋?”
第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。”
老板又叫來第三位經(jīng)理問：“先有雞還是先有蛋?”
第三位經(jīng)理認(rèn)真地說：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞;客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。”
老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。
顧客就是上帝。只有一心為顧客著想的人，才會(huì)真正贏得市場，獲得成功。
積極地為客戶著想，“以誠相待、以心換心”，是銷售人員對(duì)待客戶的基本原則，也是銷售人員成功的基本要素，
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《換位思考：從客戶的立場出發(fā)》(http://www.ishadingyu.com)。有一位銷售培訓(xùn)師對(duì)學(xué)生們說：“能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員。因?yàn)檫@個(gè)愛斯基摩人在發(fā)覺上當(dāng)后就再也不愿見到他了，推銷員也不要想再回到那里賣其他任何東西了。因?yàn)閯e人已對(duì)他失去了信任。”現(xiàn)在，有許多推銷員，都有這種想法，即把自己手中的產(chǎn)品賣出去，而不管顧客買了有沒有用，以及能不能發(fā)揮出產(chǎn)品的極大性能。
所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，就是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念、行為模式比一般人更主動(dòng)，他們的心態(tài)比一般人更積極。
一個(gè)機(jī)械設(shè)備推銷員，費(fèi)了九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值40多萬元的生意。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更合適于客戶，而且價(jià)格更低。于是，本著為客戶著想的原則，他毅然決定把這一切都告訴客戶，并建議客戶購買另一家公司的產(chǎn)品，客戶因此非常感動(dòng)。結(jié)果雖然這個(gè)人少拿了上萬元的提成，還受到公司的責(zé)難。但在后來的一年時(shí)間內(nèi)，僅通過該客戶介紹的生意就達(dá)百萬元，而且為自己贏得了很高的聲譽(yù)。
為什么有的推銷員總與成功有緣，而有些推銷員則始終無法避免失敗呢?最主要的原因是前者能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題，而后者在拜訪客戶時(shí)往往表現(xiàn)得盲目和平庸。老實(shí)的推銷員匆匆忙忙地敲開客戶辦公室的門，急急忙忙地介紹產(chǎn)品，遭到客戶拒絕后，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。
推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，還不如認(rèn)認(rèn)真真地做好準(zhǔn)備去打動(dòng)一位客戶。所有成功的人，或者說業(yè)績突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兏馨盐湛蛻舻男睦�，能夠很好的抓住他們的弱點(diǎn)，再去進(jìn)行針鋒相對(duì)的說服工作。