任何產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中都會(huì)有明顯的淡旺季之分，

淡季營(yíng)銷，慢工出細(xì)活

。這是由產(chǎn)品本性和市場(chǎng)特性決定了的，是無(wú)法從根本上改變的。當(dāng)然，對(duì)于藥品來(lái)講，同樣有淡旺季的存在，不同的只是產(chǎn)品針對(duì)的區(qū)間不同罷了。當(dāng)夏季治療痢疾拉肚之類藥品旺銷的時(shí)候，治療感冒、咳喘以及抗生素之類的藥品則銷量銳減，這種情況是很明顯存在的。

    正是有了這樣明顯的淡旺季區(qū)分，大多數(shù)企業(yè)的一貫態(tài)度是：在旺季的時(shí)候加大市場(chǎng)投入和人員投入，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化;在淡季的時(shí)候則努力縮減市場(chǎng)投入，希望通過(guò)銷售慣性來(lái)支撐過(guò)這么兩三個(gè)月的銷售周期，以圖在即將到來(lái)的旺季大干一場(chǎng)。

    企業(yè)之所以會(huì)這樣來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作，自然有其道理。本身淡季的時(shí)候市場(chǎng)銷售空間有限，持續(xù)大投入對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)只能是浪費(fèi)資源，并不能保證銷量�？墒�，從另外一個(gè)角度來(lái)思考，淡季就好比是股市大盤的最低點(diǎn)，如果能有效抓住這個(gè)別人都不愿意投入的時(shí)期進(jìn)行一定程度的市場(chǎng)建設(shè)，待到旺季到來(lái)不正可以大顯神威嗎?因而，淡季的來(lái)臨反而是一個(gè)新機(jī)會(huì)的開(kāi)始。

    企業(yè)是否總有這樣的感慨：旺季的時(shí)候，因?yàn)槊τ诋a(chǎn)品銷售商量，總是無(wú)暇顧忌市場(chǎng)的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行業(yè)大企業(yè)擁有雄厚的人力、財(cái)力和物力，也不能有效的將相關(guān)工作細(xì)化。這樣就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷量提升的同時(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)并不牢固。而淡季正是我們可以放下銷量包袱，很好實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)打造的良機(jī)。

    一、企業(yè)品牌化提升

    對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講，不斷的發(fā)展和整合之后，品牌在市場(chǎng)的影響力就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

    當(dāng)人民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到提升，市場(chǎng)認(rèn)可程度攀升到一定高度之后，品牌對(duì)于行業(yè)和市場(chǎng)的引導(dǎo)作用就顯得異常重要。

    對(duì)于企業(yè)來(lái)講，品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持并不斷完善的過(guò)程。不僅僅包含企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品特色方面，還包含企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、人員素質(zhì)、市場(chǎng)吸引和認(rèn)可等方方面面。其中的核心是如何整理、形成并不斷完善企業(yè)在某一方面的特殊優(yōu)勢(shì)，并將之形象化、具體化變成渠道、市場(chǎng)可以感受到的有形模式，直到強(qiáng)化形成認(rèn)識(shí)。

    鑒于品牌對(duì)于市場(chǎng)的引導(dǎo)作用和影響企業(yè)市場(chǎng)銷售的重要作用，企業(yè)更應(yīng)該在制定一定階段的市場(chǎng)宣傳推廣計(jì)劃的同時(shí)，將工作重心適當(dāng)傾斜在淡季。畢竟這個(gè)階段企業(yè)的銷售壓力相對(duì)較小，可以有較豐富的時(shí)間和精力來(lái)在品牌建設(shè)和推廣方面做工作。不斷整合已有的品牌資源，通過(guò)切實(shí)有效的市場(chǎng)宣傳推廣和得以實(shí)施。

    品牌打造的方向應(yīng)該始終放在對(duì)整個(gè)行業(yè)的特色形象的樹(shù)立和細(xì)分渠道或市場(chǎng)的核心信息傳導(dǎo)方面。單純的通過(guò)廣告等高空宣傳，形成的品牌形象始終是模糊遙遠(yuǎn)的。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)在細(xì)分渠道和市場(chǎng)方面加強(qiáng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)策略的指引，人員的高效工作以及相關(guān)資源的配合，最終形成資深渠道的品牌數(shù)量，這才是當(dāng)今行業(yè)下品牌打造的關(guān)鍵。畢竟，依靠央視或行業(yè)權(quán)威報(bào)紙打上一段時(shí)間廣告就可以形成較高市場(chǎng)認(rèn)可的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

    二、有效整合市場(chǎng)

    企業(yè)的銷售需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效整合，但是在銷售旺季，往往沒(méi)有幾家企業(yè)

    有那么大的魄力冒著擾亂市場(chǎng)銷售正常秩序的危險(xiǎn)去整合市場(chǎng)，除非其到了不整合就崩潰的邊緣，

管理資料

《淡季營(yíng)銷，慢工出細(xì)活》(http://www.ishadingyu.com)。

    因而，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，淡季則是一個(gè)很好的整合市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，可以將市場(chǎng)銷量的影響降到最小。

    1、客戶整合

    客戶永遠(yuǎn)市場(chǎng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)銷售的核心要素之一。如何有效整合企業(yè)已經(jīng)擁

    有的客戶，將決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的是否長(zhǎng)久穩(wěn)定。

    客戶整合的目的，就是希望通過(guò)一系列的方法和手段，與客戶建立更為牢固的共識(shí)，有效解決客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題，提升客戶的銷售規(guī)模和經(jīng)營(yíng)思路。鑒于此，企業(yè)需要有效了解區(qū)域客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷等手段，實(shí)施重點(diǎn)客戶銷售的提升。同時(shí)，果斷的放棄一些銷量很小并且還占據(jù)公司區(qū)域市場(chǎng)資源，或者銷售網(wǎng)絡(luò)混亂經(jīng)常串貨的客戶，來(lái)肅清市場(chǎng)。

    2、產(chǎn)品整合

    產(chǎn)品作為市場(chǎng)銷售的主體，也需要不斷整合來(lái)滿足市場(chǎng)銷售。企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)

    營(yíng)行為，往往是建立在對(duì)市場(chǎng)充分了解的基礎(chǔ)上的。產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，同樣是一個(gè)需要不斷深入，不斷完善的過(guò)程。

    產(chǎn)品的市場(chǎng)整合，首先要明白產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)或渠道是否適應(yīng)，這是個(gè)方向性的原則問(wèn)題。假如市場(chǎng)的方向錯(cuò)了，投入的越多損失的越嚴(yán)重;

    其次，對(duì)于產(chǎn)品整合的另外一個(gè)重心就是圍繞產(chǎn)品本身的相關(guān)資源的整合。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是產(chǎn)品在市場(chǎng)渠道流通的整合環(huán)節(jié)中，配備的市場(chǎng)宣傳品等相關(guān)東西是否符合市場(chǎng)實(shí)際、產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳的媒體選擇是否有效、產(chǎn)品價(jià)值是否在市場(chǎng)流通過(guò)程中得到有效發(fā)揮等等。

    3、區(qū)域整合

    市場(chǎng)在不斷發(fā)展，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，也需要根據(jù)不同時(shí)間段的具體情況對(duì)市場(chǎng)

    進(jìn)行不同方面的調(diào)整。這樣的整合既可以是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的顛覆性的調(diào)整，也可以是有針對(duì)性的小修小補(bǔ)。

    企業(yè)實(shí)施區(qū)域整合，從區(qū)域的合并劃分、到經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整、乃至人員的整合等各個(gè)方面。在市場(chǎng)本身操作模式和區(qū)域定位準(zhǔn)確的情形下，適時(shí)對(duì)區(qū)域相關(guān)人員進(jìn)行整合，包括人員增減、區(qū)域更換等，都可以為市場(chǎng)帶來(lái)意想不到的收獲。但是，切忌盲目，要因地制宜，因人而異!

    三、有效整合企業(yè)內(nèi)部資源

    作為淡季企業(yè)全面整合的另外一個(gè)方面，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的整合，也是十分必要

    的。畢竟在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，一切都是伴隨著市場(chǎng)的變化而改變的。企業(yè)要想立足市場(chǎng)，有效參與競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部的整合也事關(guān)重大。但是，在市場(chǎng)銷售淡季，這樣的整合往往是為了實(shí)現(xiàn)資源的再分配，將優(yōu)勢(shì)資源用在市場(chǎng)急需的地方，而不能是徹頭徹尾的改變。

    企業(yè)的內(nèi)部資源整合，不僅僅是人、財(cái)、物方面的簡(jiǎn)單調(diào)配，更多的應(yīng)該是企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)操作思路和方向性方面的明確。一年之中的淡季往往都集中在兩個(gè)旺季的中間，企業(yè)要做的就是根據(jù)過(guò)去的一個(gè)銷售旺季的具體銷售情況分析，得到企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)適應(yīng)性和方向性方面的優(yōu)劣總評(píng)，然后在不改變企業(yè)階段性經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的前提下，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，從而保證企業(yè)在即將到來(lái)的旺季有一個(gè)質(zhì)的提升。

    淡季與旺季總是相對(duì)的存在，關(guān)鍵是如何把握和實(shí)施的問(wèn)題。淡季營(yíng)銷，需要?jiǎng)?wù)實(shí)和堅(jiān)持，慢工才會(huì)出細(xì)活，待到產(chǎn)品旺銷的時(shí)候一顯用武之地。