賒銷之親：七大功勞

    產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌，

賒銷是朵紅

。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的憂慮與所迫之中進行著賒銷和鋪底工作。因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進作用：

    一是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，特別是弱勢品牌和新生企業(yè)盡快啟動市場，搶占銷售據(jù)點，客戶因為沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險自然愿意合作。而對那些資金暫時有困難的買家來說，賒銷無疑具有強大的誘惑力；

    二是賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣方）的渠道競爭力，一家采用賒銷策略的企業(yè)顯然比沒有采用賒銷策略的企業(yè)具有更強的客戶爭搶能力；

    三是賒銷能幫助提高銷售量，客戶因為不受資金的限制就會多進貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷售經(jīng)理們完成銷售指標(biāo)；

    四是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)大客戶，因為大客戶店大欺客，要求較長帳期，一般不做現(xiàn)款生意；

    五是賒銷可能會比現(xiàn)款結(jié)算賣出更高的價格；

    六是供應(yīng)商處于弱勢地位時，賒銷也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對信譽好實力強的客戶提供賒銷和鋪底作為優(yōu)惠條件時；

    七是賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業(yè)庫存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

    賒銷之痛：八大罪狀

    地球人都知道，“紅 ”雖然美麗，卻是有毒的。賒銷的“紅 ”在栽種倒是輕松，但日后開出的花和結(jié)出的果實卻是很毒很苦的。賒銷在帶給企業(yè)喜悅和興奮的同時也帶給了企業(yè)可怕的病毒和毒素。這些病毒和毒素要么對企業(yè)的生存造成直接的威脅，要么沉淀下來，造成企業(yè)久治不愈的“慢性病”。這些“慢性病”的表現(xiàn)形式就是貨款要不回，利息等費用增加，資金周轉(zhuǎn)困難，被欠帳客戶牽制，精力、心理為帳款所累。企業(yè)形成“泡沫收入”和虛假收入，企業(yè)經(jīng)營的壓力因資金方面的困難越來越明顯和沉重，對企業(yè)發(fā)展貽害無窮。

    （1）賒銷貨款是呆死帳的源頭之一。平時，我們聽得最多的感慨是“企業(yè)賒銷等于找死”，因為賒銷貨款極易成為呆死帳，而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補，其前提還是這些貨與款沒有任何風(fēng)險。美國收賬者協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8％，超過一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會整體信用機制比較發(fā)達的美國，中國的情況可想而知。

    （2）有的企業(yè)為了追求銷售額，向客戶盲目、被動地賒銷，結(jié)果是賒銷的合理回報率沒有保證，大量應(yīng)收帳款的利息成本和壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤，增加企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收帳款長期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，讓賒銷成為了圈套和枷鎖。

    （3）拖欠貨款的經(jīng)銷商有時容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。

    因為貨款掌握在經(jīng)銷商手上，主動權(quán)也就完全掌握在對方手里，所以廠家無論是想對銷售政策、市場還是經(jīng)銷商進行調(diào)整，只要對經(jīng)銷商稍有不利，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷商市場又做得有些糟糕，那廠家就會更加的痛苦不堪。

    （4）經(jīng)銷商卷款逃跑。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實力并不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，有的又好打價格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無處流，滿肚子苦水無處吐。

    （5）容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自已的個人消費；或當(dāng)公司的分配政策等觸動了他們的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺時，人和款已經(jīng)遠走高飛了。企業(yè)在遠程管理時最容易出現(xiàn)這樣的問題。

    （6）銷售人員容易象周渝施美人計一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個真實案例來說明這個問題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場各找到了一家教好的經(jīng)銷商，都答應(yīng)盡力幫其開拓市場，只是有個條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。言下之意就是貨我可以幫你銷，貨款暫時不能支付，

管理資料

《賒銷是朵紅》(http://www.ishadingyu.com)。省區(qū)經(jīng)理張和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點業(yè)績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到這次賒銷鋪貨會讓他們付出得不償失的代價。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補貼、推廣津貼、進場費、陳列費、促銷費等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒有得到提成獎和績效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評。時間浪費不說，搞得身心俱疲，市場也煮成了夾生飯。

    （7）賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，這些都為日后的“財務(wù)危機”埋下隱患與暗礁。并且到那時，從任何一張單據(jù)、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來的“債無主、冤無頭”的“不良帳款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。

    （8）賒銷是個溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進取心。因為賒銷讓市場開發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對來說就要弱得多。所以一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷活動。

    化解之法：“清源治流”，雙管齊下

    賒銷策略的運用之于企業(yè)，好象“人在江湖漂，哪有不挨刀”一樣，一些企業(yè)幾乎到了談帳色變的地步�？墒�，我們卻不能因噎而廢食，正如“紅 ”本可以入藥治病一樣，只要用量適宜和方法得當(dāng)。同樣賒銷與帳期策略運用得當(dāng)也會給企業(yè)帶來“藥引子”的作用，那么我們究竟應(yīng)如何去面對企業(yè)信譽與賒銷賬期呢？我們能做的，只能是如何去強化企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)機制、風(fēng)險控制機制和銷售過程的管理。

    源頭控制

    從源頭抓起，打造出一個消費者喜愛的優(yōu)秀強勢的品牌是企業(yè)面對賒銷與帳期的基本態(tài)度，從根上去提高企業(yè)的話語權(quán)，這也是每個企業(yè)發(fā)展的根本宗旨。

    光有品牌是不夠的，更何況品牌不是一日煉成的，所以還要在企業(yè)里推行客戶信用管理模式。通過在企業(yè)內(nèi)部增加信用管理職能，制定售前、售中和售后三個階段的系統(tǒng)解決方案，采用流程化管理方式、內(nèi)部控制制度以及專職信用管理等手段，針對幾個關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行信用管理和風(fēng)險控制。對企業(yè)的賒銷決策、賒銷風(fēng)險控制和帳款回收等基本職能進行整合，從而建立起一套科學(xué)的客戶管理與信用管理制度。實踐證明，信用風(fēng)險是一個綜合性的風(fēng)險，它與其他風(fēng)險密切相關(guān)，如信息風(fēng)險、市場風(fēng)險、客戶風(fēng)險、管理決策風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險等聯(lián)系在一起。所以，只有各相關(guān)職能部門責(zé)、權(quán)、利清晰，分工明確、合理，銷售過程中的分階段系統(tǒng)管理，才能達到有效的風(fēng)險預(yù)測和控制目的。

    銷售過程的治理

    這里重點談一下銷售過程中的分階段系統(tǒng)的管理方法。

    售前管理主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，防范于未然。針對潛在客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。企業(yè)對客戶的營銷和管理應(yīng)當(dāng)是建立在與潛在客戶發(fā)生業(yè)務(wù)前，即事前科學(xué)的評估和分級的基礎(chǔ)之上的。為此，每個公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的具體情況建立起一系列有效的評估方法，如重要客戶評估方法、客戶信用評估方法，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。同時企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立起應(yīng)收帳款的預(yù)測與報告制度、帳齡控制程序等等。售中管理主要是對訂單在運行中受個人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行規(guī)范化、程序化管理。比如，訂單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、發(fā)貨速率的控制、合同履行（按時發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序和帳齡控制等。多年的營銷實踐證明，這些科學(xué)的管理方法對于提高客戶的認知程度、控制應(yīng)收款的風(fēng)險能夠起到非常重要的作用。

    售后管理主要是以應(yīng)收帳款為核心而實行的一套貨款催收管理方案和債權(quán)管理制度。當(dāng)然企業(yè)應(yīng)該追求的是沒有“滯后管理”的境界。

    成功的企業(yè)和成功的銷售經(jīng)理是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)和失敗的銷售經(jīng)理是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤在手。企業(yè)老板和銷售經(jīng)理們應(yīng)該時刻關(guān)心幾個與錢、貨有關(guān)的問題：我有多少錢和貨？誰欠我的錢或貨？我欠誰的錢或貨？我的錢和貨哪兒去了？各部門各區(qū)域收支狀況如何？各產(chǎn)品的收支狀況如何？如何快速得到貨款？做一個愛錢愛貨如命的企業(yè)老板和銷售經(jīng)理吧，因為公司需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液