傳統(tǒng)的4P理論，第二個(gè)P就是（price）價(jià)格，
學(xué)會撬動價(jià)格杠桿
。關(guān)于價(jià)格的理論實(shí)在也太多了，不要說如何運(yùn)用價(jià)格在市場上贏利，僅僅如何確定一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)的理論，都已經(jīng)足夠大家頭痛。每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，其實(shí)都是你絞盡腦汁想出來的，但無論你遵循了多少權(quán)威的理論，你如果不能真正穿越價(jià)格理論，你的價(jià)格永遠(yuǎn)毫無底氣；你的銷售人員和客戶總是說你的價(jià)格高，但你去調(diào)查就會發(fā)現(xiàn)，你的價(jià)格不但不高，而且比你價(jià)格高的人大有人在。
他們總是誘惑你，價(jià)格降下來是多麼的美妙，但你如果降了你就會發(fā)現(xiàn)，根本不是那麼會事；最有趣的就是，你想價(jià)格高點(diǎn)，他們就說你黑心；你的價(jià)格一旦降到虧本，他們就用根本不信的語氣說：“你白癡啊你！”
無論你如何解釋你的價(jià)格，他們就是不理解，或者說他們根本不想理解你。所以你只能表面上把價(jià)格把守的象一個(gè)堡壘——雷打也不動，但心里卻越來越?jīng)]底！
其實(shí)說到底，價(jià)格就是商品價(jià)值表現(xiàn)在貨幣上的數(shù)量。價(jià)格永遠(yuǎn)只能是個(gè)標(biāo)識值，根本就不是一個(gè)真實(shí)值，千萬不要為價(jià)格的多少再去耗費(fèi)精力了，否則你永遠(yuǎn)無法逃離價(jià)格理論的沼澤。
我經(jīng)常在培訓(xùn)中舉這個(gè)例子：誰有50元，請拿出來我們做個(gè)游戲；他拿給我以后，我就馬上給他100元；接下來我問，誰有100元，立刻很多人舉手，我拿過來一個(gè)100元，馬上給他50元，然后我說：“游戲結(jié)束”！所有人的表情都不一樣，但我總是說：拿50元換我100元的人肯定覺得我很傻；拿100元換了我50元的人肯定覺得上當(dāng)了！
其他人都覺得我有毛病，自己一分錢沒賺著，還搞出來一大堆事情！但這就是營銷，拿100元換50元；拿50元換100元的事，我們天天干，千萬別對價(jià)格太執(zhí)著，它只是一個(gè)標(biāo)識值，而不是一個(gè)真實(shí)值；貨幣其實(shí)也是產(chǎn)品，銀行業(yè)的產(chǎn)品就是貨幣，標(biāo)了100的價(jià)格，跟價(jià)值沒有必然關(guān)系！
一瓶水我在超市買就3元錢，在沙漠里你給我300元也不賣給你！關(guān)鍵就是別象我一樣，搞了一大堆事，一分錢也沒賺到！銷售者與營銷者的區(qū)別就在于：銷售者總是通過價(jià)格去銷售；營銷者把價(jià)格銷售出去，
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《學(xué)會撬動價(jià)格杠桿》(http://www.ishadingyu.com)。別人的成本比你低，就一口咬定價(jià)格戰(zhàn)就是最低層次的競爭；你的成本比別人低，就到處宣揚(yáng)價(jià)格戰(zhàn)才是競爭的最高層次；這種競爭方式，你去看看勞務(wù)市場就會完全了解，你對待價(jià)格的態(tài)度，你運(yùn)用價(jià)格競爭的手段，跟那些勞務(wù)工沒有任何分別！
可惜的是，我們那些營銷的高級決策者，基本都不會自己到勞務(wù)市場去雇工，所以他們?nèi)匀粓?jiān)定的認(rèn)為自己很高明！價(jià)格其實(shí)與競爭無關(guān)，價(jià)格對于營銷的價(jià)值在于，你的價(jià)格能否撬動市場，而不在于你的價(jià)格能否制服競爭對手！
價(jià)格根本就不是一個(gè)升一元錢就高了，降一元錢就低了的定點(diǎn)研究，價(jià)格是一個(gè)杠桿。只不過銷售者和營銷者運(yùn)用杠桿的方式不同；銷售者認(rèn)為：杠桿的一端是成本，另一端是定價(jià)，他們用這個(gè)杠桿撬動銷量；營銷者認(rèn)為：杠桿的一端是企業(yè)，另一端是市場，他們用這個(gè)杠桿撬動利潤。
價(jià)格杠桿是整個(gè)企業(yè)贏利模式的風(fēng)帆！你怎樣運(yùn)用價(jià)格杠桿，決定了你的營銷方式和贏利模式；企業(yè)營銷必須學(xué)會撬動威力無窮的價(jià)格杠桿，你不敢動價(jià)格杠桿就別做營銷！
銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是把價(jià)格視為不可逾越的屏障，一旦松動，仿佛就會山洪爆發(fā)！不能動價(jià)格的最根本原因是客戶會不接受，會很生氣！事實(shí)是：客戶很生氣，后果很嚴(yán)重，企業(yè)沒利潤，后果更嚴(yán)重！
營銷導(dǎo)向的企業(yè)，總是尋找一切機(jī)會去撬動價(jià)格的杠桿；其實(shí)真正突破了價(jià)格的理論，撬動這個(gè)杠桿的方法很簡單，所有成功的運(yùn)做都是：升價(jià)的時(shí)候分階段；分品種；分區(qū)域的進(jìn)行；降價(jià)的時(shí)候必須一步到位！
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記�。捍┰剿袃r(jià)格理論，價(jià)格就是杠桿，這個(gè)杠桿決定了你的營銷方式和贏利模式，你不敢動價(jià)格杠桿就別做營銷！
作者：著名企業(yè)管理培訓(xùn)專家李繪芳師 聯(lián)系方式：13838213914