問:

    我是一名有著3年經驗的業(yè)務員，一般一筆業(yè)務總要談好幾次才能成交，

客戶總是見不著怎么辦

。但有許多潛在客戶都是談了一次就再也見不著了，客戶也不說不要，打電話過去要么不在，要么接了電話也是考慮一下再說，不同意再見面。電話打多了又怕客戶煩，你說我該怎么辦？

    答:

    你反映的問題具有普遍性，如果見了客戶第一次后就再也見不著面，業(yè)務肯定做不成。應對這種局面，有幾個方法可以考慮：

    比如第一次見面時，除衣著整潔、舉止適當，新業(yè)務員還可努力表現自己的熱情、真誠、謙虛上進，對客戶及客戶企業(yè)的優(yōu)點加以贊賞；老業(yè)務員可充分表現自己的閱歷豐富、幽默、專業(yè)、穩(wěn)重�？傊�，要充分發(fā)揮人格魅力和運用營銷技巧，給客戶留下深刻的第一印象。另外對客戶提出的任何要求不要一口回絕，以給下次約見留下機會。

    第一次見面時應仔細觀察、分析客戶的購買意向，如果客戶缺乏熱情，只是禮節(jié)性接待、在會談時總是忙著處理其他事情、不主動提出問題和異議、雙方報價相差懸殊等，業(yè)務員應考慮暫時放棄，把重點放在有較高購買意向及有購買能力的潛在客戶身上。

    如果業(yè)務員無法為再次見面提供充分的理由，客戶會認為再次見面是浪費時間。所以再次見面的理由一定要有新意。“上次見面客戶提出的要求公司考慮同意”、“有關產品與服務新的信息”、“對成交和付費有新的建議”等等都能讓客戶動心，

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    可以給客戶發(fā)傳真。傳真能把要見面的理由寫得非常清楚，一般客戶都會回復。傳真可以用列表的形式，內容應包括：(1)對象；(2)目的：確切陳述你想達到的目標；(3)需求：列出對象的需求（注意是否得到對方的證實）；(4)計劃：陳述你建議對方做什么以滿足他的需求（不超過25字）；(5)實施：略述計劃將如何落實；(6)結果：概述對方將獲得哪些收益（與上列計劃一一對應）；(7)下一步：要求對方采取行動（具體時間和具體行動）。

    注意傳真一定要用公司固定的公文紙和格式，打印后傳給客戶，以體現公司的實力和對客戶的重視。

    你還可以做順道拜訪。“順道拜訪”因為沒有成交的壓力容易為潛在客戶接受。“順道拜訪”可以是真正的順道拜訪，也可以是刻意制造的“順道拜訪”。

    當客戶對產品或服務有興趣，但是嫌價格太貴，或有一些特殊要求估計業(yè)務員不能做主時，也會對業(yè)務員單獨拜訪興趣不大。這種情況下，請經理（老板）出面是個好辦法。因為潛在客戶會想，我可能會得到更多的讓步，一般都會答應見面。

    當你運用以上辦法還是見不著客戶的時候，也不用泄氣，你可以用這些辦法去約見其他的客戶。過一段時間再聯絡當初的客戶。我相信，總有一些客戶你能見著，并愉快地做成生意。（