記住，對于多數(shù)人而言，在關于他們的工作或企業(yè)的問題上接受采訪是件令人不安的事，

麥肯錫方法：不要讓被訪者無處躲藏

。你有責任對他們的擔憂保持敏感。這不但是合平道理的事，也會鍛煉你良好的商業(yè)感覺。

　　有位麥肯錫的咨詢顧問和他的項目經(jīng)理去走訪一家大型制藥公司的一位中層管理人員，當時麥肯錫公司正在幫助這家公司進行重組。這個人在制藥公司已經(jīng)干了20年了，現(xiàn)在他很怕麥肯錫會讓他丟了飯碗。在寒暄介紹過后，他問咨詢顧問要不要來一點咖啡，他的柜子上放著個咖啡壺。他走過去拿起咖啡壺倒咖啡，但他卻辦不到，因為他的手抖得太厲害了。他把壺放下來又試了一次，還是不行。最后，他不得不把杯子硬靠在壺邊上才把咖啡倒出來。

　　我講這個故事的目的是想讓大家看一看，被訪者對走訪的不安到了什么程度。作為一名走訪人員，你的任務就是調查商業(yè)問題，所以你有一定的權力和職權。也許這種職權沒有超過首席執(zhí)行官和高層管理人員，但卻超過了許多人。比方說，一位商店經(jīng)理的老板讓她跟你談話，而她又清楚自己所在的企業(yè)存在問題，設想一下你代表著什么。我認為，你有尊重并減緩被訪者的擔憂的職業(yè)責任，你不能去利用這種擔憂，

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《麥肯錫方法：不要讓被訪者無處躲藏》(http://www.ishadingyu.com)。尊重被訪者的擔憂意味著不能在走訪結束后讓他覺得無處可藏，就像他是被審問的對象一樣。記住，你在走訪中所尋找的不過是一兩件事情的答案。你沒有必要為了得到這些答案而把被訪者榨干。而且，對于那些在商業(yè)環(huán)境下完全合適但從被訪者的觀點看卻很深地涉及個人的事，在提問時一定要謹慎。例如，你的第一個問題也許不應該是“那么，確切地說，你干的究竟是什么工作？”這樣的問題。

　　減緩被訪者擔憂的意思是，向他們指明這個程序對他們有什么好處——不光是走訪，而且包括整個解決企業(yè)問題的過程。如果你可以使得他們的工作更有效率，那對他們應該是有利的。同樣，如果你提高了他們的雇員的贏利能力，這對他們而言也是為他們的利益著想。別害怕跟他們進行等價交換。被訪者給你提供了信息，如果你有可以跟他們分享的信息，那就跟他們分享。大多數(shù)人都愿意了解自己的企業(yè)正在發(fā)生的情況。

　　不要利用被訪者的害怕心理的意思是抵制住把走訪當作一件不客氣的手段進行運用的誘惑。在大多數(shù)情況下，被訪者是愿意提供幫助的。沒有必要在第一刻就把你的職權像 一樣炫耀。如果你這么干了，你有可能會發(fā)現(xiàn)，就像老的 片中的情形一樣，被訪者“沉默下來”。如果你遇到了真正的障礙或敵意（見下一節(jié)），你可能不得不對你的職權加以運用，但在此之前別用。因為伴隨著權力而來的是必須明智地加以運用的責任。

　　摘自《麥肯錫方法》[美]埃森·拉塞爾/著，趙睿、陳甦、岳永德/譯，華夏出版社2001年1月出版。