求職請先學(xué)會講故事
。——作者企業(yè)在市場營銷活動中，首先要決定向市場提供什么樣的產(chǎn)品，滿足顧客什么樣的需求�，F(xiàn)代市場營銷學(xué)對產(chǎn)品概念的理解是廣義的，凡是能滿足顧客需要的東西，有形的、無形的都是產(chǎn)品，一首歌、一個笑話、一條信息、一次服務(wù)都可以成為向顧客出售的產(chǎn)品。企業(yè)提供的產(chǎn)品能否滿足顧客的需要，給顧客帶來他希望的感覺，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
對于求職者而言，他們提供的產(chǎn)品就是他們自己。如果求職者能為企業(yè)帶來收益，能使產(chǎn)品的購買者——招聘官通過與求職者的交易獲得需求的滿足，交易就成功，求職者就被錄用；招聘官的需求不能獲得滿足，交易就不成功，求職者就會遭到拒絕。
因此，求職成功與否的關(guān)鍵在于招聘官的需求是否能得到滿足。
實(shí)際上，在求職者未開始工作之前，求職者的價值是很難體現(xiàn)出來的。也就是說，在求職者沒有體現(xiàn)出他應(yīng)有的價值之前，招聘官的錄用決策存在一定的風(fēng)險性，招聘官是在未實(shí)際使用和未對產(chǎn)品(求職者)的實(shí)際價值進(jìn)行證實(shí)的情況下，購買了產(chǎn)品(求職者)。因此，可以說招聘者購買的實(shí)際上是一種預(yù)期，支持招聘官購買這種預(yù)期的是求職者給他帶來的感覺，以及在求職過程中滿足了他的某種需求。比如，感覺“這家伙是個有心人”，或當(dāng)他百般無聊地與許多求職者面試后，你給他帶來耳目一新的感覺，讓他振奮、讓他感動、讓他回憶、讓他深思等，換句話說，求職者如果能“賣”給招聘官這些東西，招聘官的需求就得到了滿足，招聘官找到了感覺，求職交易就達(dá)成了。
因此，求職者在整個求職的過程中出售的就是一種感覺，一種讓招聘官滿意和舒服的感覺，而不是什么能力、知識、技能之類的東西(這些東西是在工作時“出售”的)。招聘官在面試中也在尋找和購買這種感覺，一種積極的、正面的、日常生活中難得的感覺，招聘官與求職者面試結(jié)束后，只要得出“這家伙不錯”的結(jié)論就夠了。招聘官可能完全忘記了與你談過什么，忘記了與你面試的細(xì)節(jié)，靠這種感覺的支持而做出錄用的決策，對求職者而言就是最大的勝利。求職者求職的產(chǎn)品策略就是圍繞讓招聘官獲得某種支持他做出錄用決策的感覺而展開的，正如我們在上面說過的求職者的實(shí)際價值在使用前是沒有表現(xiàn)出來的，讓招聘官做出錄用決策的是，求職者在求職過程中表現(xiàn)出來的行為和各種努力給予他的信心。
我們的產(chǎn)品策略就是圍繞求職者怎樣在求職過程中讓招聘官獲得積極、良好的正面感覺而設(shè)計的。
我們先來了解一下市場營銷學(xué)意義上的產(chǎn)品概念。
從消費(fèi)者的立場觀察產(chǎn)品，產(chǎn)品包括三個層次的含義：
1.核心產(chǎn)品。這是滿足顧客需要的核心內(nèi)容，即顧客購買的實(shí)質(zhì)性的基本服務(wù)或利益，比如顧客購買汽車，他并不是想要一種交通工具，而是希望減少時間和體力的消耗，解決交通不便的問題，獲得生活的快樂感覺。汽車是實(shí)現(xiàn)他的愿望的手段及載體，顧客購買產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是在購買某種滿足，能獲得滿足，顧客就愿意付費(fèi)。再如，同學(xué)們上大學(xué)，付出幾萬元的費(fèi)用，也是在進(jìn)行一種購買。一些學(xué)校和一些同學(xué)誤認(rèn)為出售和購買的是文憑、技能或能力，實(shí)質(zhì)上，學(xué)校出售的和同學(xué)們購買的應(yīng)該是未來和前途，這才是核心產(chǎn)品，文憑、能力、技能只是實(shí)現(xiàn)核心利益的手段和外在形式。
因此，求職者向招聘官出售的并不是文憑、技能等，而是一種踏實(shí)的感覺，忠誠的感覺，努力的感覺，能解決問題的感覺，善于思考的感覺，不怕挫折的感覺等等，凡是能讓招聘官產(chǎn)生某種好感的東西都是求職者出售的核心產(chǎn)品，文憑、技能、修養(yǎng)等是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體和基礎(chǔ)。
2.有形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是指產(chǎn)品的外在形態(tài)和具體形式，比如汽車的車身、發(fā)動機(jī)、內(nèi)部設(shè)施等構(gòu)成了汽車的外在形式。如果顧客沒有拿到具體的東西，就不會認(rèn)可他已經(jīng)購買到了一輛“汽車”；如果同學(xué)們沒有拿到文憑、證書等，也不會認(rèn)為自己已經(jīng)購買了教育產(chǎn)品。
3.附加產(chǎn)品。顧客在購買時所得到的附加服務(wù)或利益就是附加產(chǎn)品，如免費(fèi)安裝、送貨、保修、保換、培訓(xùn)等，提供這些給顧客，顧客就會認(rèn)為這是超越了自身期望的附加收益。
求職者作為職業(yè)市場中產(chǎn)品的所有者和提供者，一定要讓你的顧客——招聘官購買到產(chǎn)品的核心利益，即這個產(chǎn)品能讓招聘官獲得踏實(shí)、忠誠、努力、善于思考、不怕挫折、能解決問題等的感覺。此外，最好還能購買到附加產(chǎn)品，即除了正常付出之外，還能作出特殊的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，文憑、技能等作為有形的產(chǎn)品形式也是不可欠缺的。
下面我們將從多個角度，以讓招聘官產(chǎn)生積極的、良好的感覺為核心來對產(chǎn)品策略展開論述。
一、故事策略
不會講故事的人是不懂得求職技巧的人。
前面我們已經(jīng)對此有所敘述，在實(shí)際的招聘過程中，許多求職者習(xí)慣于按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行自我介紹，對諸如姓名、成績、成就、品德、性格、能力等進(jìn)行一是一、二是二的陳述。每天招聘官都面臨求職者如同一轍的自我表白，很難有什么良好的感覺，感到招聘是一件沉重的負(fù)擔(dān)。如果能在招聘的過程中，聽到一點(diǎn)新鮮的事情，聽到一兩個生動感人的求職者的故事，對故事的主人公一定會產(chǎn)生異樣的感覺。因此，我們強(qiáng)調(diào)，在求職面試時，一定要講故事，用故事、用細(xì)節(jié)、用情節(jié)來描述自己、表現(xiàn)自己。與平鋪直敘的語言描述相比，故事更有趣、更新鮮，也更為可信。也許招聘官什么都沒有記住，只記住了你“凌晨兩點(diǎn)回到寢室，倒頭就睡，晚上四點(diǎn)鐘餓醒來，喝杯白開水，繼續(xù)睡”的情節(jié)，記住了故事的主人公，為故事中的主人公的自立精神所感動，你就顯得與眾不同，脫穎而出。
講故事一定要真誠、投入，要真正進(jìn)入到自己的故事中。要講發(fā)生在自己身上的故事，講自己最有感觸的故事，講最能體現(xiàn)自己優(yōu)良品德的故事，以故事來表現(xiàn)人，以故事來襯托人，讓人覺得你是一個值得信賴、值得尊重的人。講故事不能瞎編亂造，不能移植，編故事炫耀自己的人一定會心虛，閱歷豐富的招聘官一聽就會發(fā)現(xiàn)真假。求職者要根據(jù)自己的真實(shí)經(jīng)歷，總結(jié)自己身上正面的、積極的因素，每個人身上都有許多正面和積極的因素，找到它們，找到自己感動的東西，講出來，真誠地投入地講出來，就是最好的求職故事。
凡是能投入地講故事的人都會給人留下深刻的印象，獲得招聘官的好感。有一位同學(xué)自我介紹時，講到自己在大學(xué)里的收獲，講述了一個他參加學(xué)校運(yùn)動會的故事。他說，有一次，他參加了學(xué)校的百米跨欄，中途不小心摔倒在地上。當(dāng)時，膝蓋都流了不少的血，同學(xué)們扶起他，勸他下場，但他說，我不光是為我自己跑，我還為我們的團(tuán)隊在跑，我不能中途退場。于是，他堅持跑完了剩下的幾十米。全體觀看的同學(xué)們都為他鼓掌。一種集體榮譽(yù)感在驅(qū)動著他，自強(qiáng)自立的精神在鼓舞著他，他認(rèn)為這是他在大學(xué)里學(xué)到的最重要的東西之一。
當(dāng)他真誠、投入地講故事時，招聘官們都在認(rèn)真地仔細(xì)地傾聽，并不時地點(diǎn)頭。他不用告訴招聘官我是一個有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感的人，是一個堅強(qiáng)的人，而是用講故事的方式代替蒼白無力的、讓人疑竇叢生的自我表白，使人更相信，記憶更深刻。
還有一位女同學(xué)在面試中自我介紹時，她是這么介紹自己的：我出生在一個單親家庭，從小就常常被人欺負(fù)。到了高中后，我努力學(xué)習(xí)，在一次期末考試中考了全班第二名，原來一些欺負(fù)我的人都變得友好起來，甚至還很尊重我。我明白了一個道理，你一定要優(yōu)秀，只有優(yōu)秀才會贏得尊重。因此，在大學(xué)的四年里，我認(rèn)真學(xué)習(xí)，成績一直名列前茅。我還積極參加各種活動，全面地鍛煉自己的能力，力圖使自己更加優(yōu)秀。今天，我來應(yīng)聘這個工作，我就是抱著一種努力工作、積極進(jìn)取的信念來的，
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《求職請先學(xué)會講故事》(http://www.ishadingyu.com)。如果獲得這份工作，我一定會努力使自己在這一行中做到優(yōu)秀，請相信我吧！在求職中講故事更能吸引招聘官的注意，引起招聘官的思考，獲得招聘官的信賴。我們要牢牢地記住一點(diǎn)：獲得招聘官的信賴是求職成功的關(guān)鍵，尤其是初級崗位的工作，只要招聘官信賴你了，獲得聘用就指日可待。
故事在日常生活中，在人際溝通中，甚至在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里都起著重要的和不可替代的作用。比如，在云南，風(fēng)光秀麗的地方很多，許多人卻選擇到大理，就是沖著阿詩瑪?shù)墓适露サ�。沒有故事，山水風(fēng)光就只是山水風(fēng)光，缺乏內(nèi)涵、缺乏文化，有故事就引人入勝，道理很簡單。
因此，求職一定要講故事，講自己的感人故事，講表現(xiàn)自己良好品德的感人故事。
二、資料策略
一個好的銷售人員每次拜訪顧客時，都會給顧客帶點(diǎn)什么東西，一條信息，一條建議，一份小禮物，或是一份資料。無論是什么，每次都能給顧客帶去一點(diǎn)有用的東西的銷售人員比什么都不帶的銷售人員，交易的成功率要高70%。求職也是一種銷售，給你的顧客——招聘官帶點(diǎn)東西會增加把自己成功推銷出去的幾率。
有一位同學(xué)去應(yīng)聘當(dāng)?shù)匾患矣忻牡V泉水生產(chǎn)企業(yè)，他應(yīng)聘的是這家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)銷售主管。面試前，他花了一周左右的時間，把這家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐母鱾�批發(fā)點(diǎn)以及競爭對手在這個城市的批發(fā)點(diǎn)，一一調(diào)查清楚。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，他把這家企業(yè)的批發(fā)點(diǎn)與競爭對手的批發(fā)點(diǎn)一一標(biāo)在地圖上，給這份地圖命名為某某礦泉水?dāng)澄覒?zhàn)況分布圖。并根據(jù)自己的調(diào)查分析，寫了一份市場調(diào)查報告。面試時，他將這兩份資料和個人簡歷一起遞給了負(fù)責(zé)招聘的營銷副總。這位老總從頭到尾，認(rèn)認(rèn)真真讀了他的兩份資料，沒有提出任何問題，只是告訴他3天后直接到辦公室面談。第3天，他到公司后，那位副總直接將他安排到了營銷部，從事批發(fā)銷售主管的工作。面試時沒有提任何問題，實(shí)際上，這位招聘官已經(jīng)不需要提什么問題了，兩份資料說明了一切問題，這是一位負(fù)責(zé)的、認(rèn)真的、有心的人。
在面試前，如果你已經(jīng)對應(yīng)聘企業(yè)做了深入的調(diào)查和研究，你就應(yīng)該將你的調(diào)研成果向招聘官展示。你可以帶給他這些東西：
1.一份企業(yè)客戶調(diào)查報告。
2.一份競爭對手調(diào)查報告。
3.一份企業(yè)市場分析報告。
4.一份行業(yè)發(fā)展趨勢的摘要報告。
5.一份企業(yè)市場促銷活動的建議報告。
6.一份有關(guān)消費(fèi)者評價的調(diào)查報告。
你還可以根據(jù)自己的應(yīng)聘崗位與企業(yè)的具體情況，寫出各種你認(rèn)真思考、深入研究的與企業(yè)密切相關(guān)的各類文章、建議等，帶著你的東西，在與招聘官面談時給他，向他展示你認(rèn)真投入的、讓他深感意外的、讓企業(yè)有所收獲的材料。招聘官一定會被你打動，一定會認(rèn)為你是一個積極上進(jìn)、善于思考、有見地、有想法的年輕人。這些材料馬上就會讓你與眾不同，脫穎而出，立刻讓招聘官牢牢記住你。這樣，你的求職必定成功！
三、心理策略
求職就是打心理戰(zhàn)，一個求職高手就是一個心理戰(zhàn)的高手，在求職過程中，要讓招聘官獲得各種積極的、正面的、良好的心理感受，讓招聘官因?yàn)槟愣械秸駣^、同情、敬佩、贊賞、傷感等�？傊灰谇舐氝^程中，你能讓招聘官心緒萬千，獲得不同尋常的心理感受，求職就成功了。
在前面，我們曾談到求職的各個環(huán)節(jié)的目標(biāo)。調(diào)研階段、談話階段的目標(biāo)，我們已用案例表明是完全可以實(shí)現(xiàn)的。在這里，我們用兩個案例來說明使用恰當(dāng)?shù)牟呗�，可以使求職者�?shí)現(xiàn)進(jìn)門階段的目標(biāo)。
有一位同學(xué)在面試前，專門到鮮花店買了幾束鮮花，他把鮮花帶到了面試室。在進(jìn)入面試室開始談話前，他給幾位招聘官分別獻(xiàn)上一束鮮花。他說，今天，我很高興，也很興奮，我希望我所尊重的人能同我分享我的感受，所以我把花獻(xiàn)給你們，希望你們在今天的招聘過程中能獲得愉快。
對于這些招聘官而言，可能有人從未得到過別人送的鮮花，或者從未在招聘現(xiàn)場得到過鮮花，這一定是一件令他難以忘懷的事，甚至是他一生中都不會忘記的事。鮮花不會有人拒絕，鮮花對所有的人都是一件快樂的事。實(shí)際上，當(dāng)這位同學(xué)把鮮花獻(xiàn)給招聘官的時候，招聘官就已經(jīng)欠下了他的人情，求職者就已經(jīng)鶴立雞群，與眾不同，讓招聘官牢記在心了！
另一位同學(xué)的面試安排在下午四點(diǎn)，這個時間是招聘官們已經(jīng)十分疲憊的時間，如果求職者沒有十分突出的表現(xiàn)，很難引起招聘官的注意。許多優(yōu)秀的求職者就是因?yàn)檎衅腹俚纳砥v而不幸落選。這位同學(xué)寫了一張紙條，請人帶進(jìn)面試室遞給招聘官，紙條上寫著：“尊敬的主考官，請您在見到我之前，不要輕易下結(jié)論，否則，您有可能失去一位最好的員工。某某敬上�！苯K于輪到這位同學(xué)了，他一進(jìn)去，招聘官的精神為之一振，問了一句，你就是某某嗎？
對于招聘官來講，可能從接到紙條的那一刻起，他就已經(jīng)在腦海里不停地想象這位同學(xué)的樣子，已經(jīng)開始牽掛這位同學(xué)了。這位同學(xué)已經(jīng)在他心中留下了深刻的印象，當(dāng)這位同學(xué)一進(jìn)入面試室，招聘官心中會想，原來這家伙是這副模樣。這位同學(xué)的膽識和機(jī)敏已經(jīng)把招聘官征服了！
在進(jìn)門與招聘官開始正式談話前，求職者可以利用各種方式吸引招聘官的注意，引起招聘官對求職者本人積極的、正面的、強(qiáng)烈的感覺(比如，可以制作一份獨(dú)具個性的小名片)�？傊�，求職者在進(jìn)門這一環(huán)節(jié)必須采取有效的措施，引起招聘官的注意和興趣，為實(shí)現(xiàn)求職目標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。
引起招聘官的注意和興趣，我們一直強(qiáng)調(diào)應(yīng)該是正面的、積極的和良好的感覺，不要用有可能會產(chǎn)生負(fù)面影響的形式，比如鮮艷奪目的打扮，性感嫵媚的裝束，顧盼的眼神等，這些的確能引起注意，令人耳目一新，卻難以取得好的結(jié)果。
四、回憶法
人與人交流和溝通，有多種形式，但一般情況下，不會涉及到自己的過去，也很少會談起從前的時光，但一旦交流和溝通中有了對過去美好時光的回憶，對過去難忘歲月的感慨，交流者之間就打開了心扉，心理距離大幅度地拉近了，情感交流就開始了。人們成天忙于工作和生活，回憶是生活中難得的禮物。在求職中，求職者如果對招聘官做了深入的調(diào)研，了解招聘官的過去(比如在艱難條件下取得成就等)，應(yīng)該有意識地從自己談起，自然提及招聘官難忘的日子。通過人物和事件，讓招聘官在單純而缺少人生閱歷的你的面前毫無顧忌地回憶、訴說、感慨，甚至讓他產(chǎn)生你就像年輕時的他自己，你們很有共同語言，你們很有共同的感覺等想法，求職就成功了。前面我們已經(jīng)舉了一位同學(xué)在求職中自然提及總經(jīng)理在艱難條件下取得成就的案例，充分說明了回憶在求職中的巨大作用。
在市場營銷活動中，業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主題、業(yè)務(wù)活動凡能與顧客的過去產(chǎn)生密切聯(lián)系，勾起顧客對過去難忘歲月回憶的，都很容易獲得顧客的認(rèn)可，達(dá)成交易。比如，人們購買“同一首歌”的演唱會門票，實(shí)際上就是在購買回憶，購買對于過去某段時光的回憶。
有一位食品公司的業(yè)務(wù)員，他的工作就是拖著一車貨物向街邊小店銷售。一天上午他來到一家小店門前，還未開口店老板就指著他說：“你不要過來，我不會買你的貨，我還沒開張，不要煩我�！弊詈螅�(dāng)他離開這個小店時，店老板把一車貨全買下了，他是如何做到的呢？
他對店老板說：“我有點(diǎn)累了，能不能在你店前歇口氣，稍微休息一下就走�！彼谝粋�階段的目標(biāo)就是要縮短雙方的距離，爭取溝通的機(jī)會。店老板無奈地同意了他的請求，第一階段的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。接著他開始了自述：“其實(shí)，我也真的不想做這個工作，每天遭人白眼，被人拒絕，日曬雨淋的，但真的是沒辦法，下崗半年多了，老婆最近也下崗了，生活啊真的艱難�！彼媲閷�(shí)意地與老板談起自己的艱難、自己的苦處，過了10分鐘，他收起東西準(zhǔn)備離開時，店老板說話了：“你有多少錢的貨？”他說有500元左右的貨，老板說，把貨全部留下來吧。連價格、品種都沒有多問，就掏500元錢把貨買下來了。老板告訴他，自己也是下崗后才開這個小店的，大家同是天涯淪落人。這位業(yè)務(wù)員勾起了店老板的回憶，引起了店老板的情感共鳴，有了情感的溝通，交易就變得簡單和順利多了。求職也一樣，我們要記住，回憶是人與人溝通最好的橋梁，要取得某人的信任就和他一起回憶過去吧！