逆差銷售又稱為進(jìn)銷價倒掛，作為一種市場現(xiàn)象由來已久，尤其當(dāng)價格競爭成為競爭焦點(diǎn)并起主導(dǎo)作用時，逆差銷售會呈愈演愈烈之勢，
逆差銷售的成因及對策
。逆差銷售在許多行業(yè)都或多或少存在，尤其在家電行業(yè)最為普遍。隨著家電業(yè)微利時代的到來，規(guī)模經(jīng)營、薄利多銷的理念促使許多廠家、商家追逐銷量和資金效率的提升以及由此帶來的額外收益，價格競爭成為最直接、最見效的手段，逆差銷售便逐漸成為一種積習(xí)沉淀下來。但是，這種拋開進(jìn)、批、零的正常贏利空間而不顧的非正常市場行為嚴(yán)重影響著眾多廠商的正常經(jīng)營，如何消除逆差銷售成為家電業(yè)經(jīng)營者最為關(guān)注的問題之一。
1、為取得更大銷量，經(jīng)銷商提前透支各種獎勵和年終返利。
廠家為提高經(jīng)銷商的積極性，通常在銷售政策中設(shè)定各種形式的獎勵激勵經(jīng)銷商，如格力在99年銷售政策中設(shè)定了0.5%的協(xié)議執(zhí)行獎，美的設(shè)定了1%的價格執(zhí)行獎。另外，為了取得經(jīng)銷商的長期合作并牽制住經(jīng)銷商，許多廠家都制定了年終返利政策，且大多采取以鼓勵銷量為目的的臺階返利形式。多種形式的獎勵和返利產(chǎn)生的預(yù)期收益放大了經(jīng)銷商經(jīng)營的價差空間，一些實(shí)力雄厚的商家為多得返利和獎勵，經(jīng)常提前透支一部分獎勵或返利，以超低價格沖擊市場擴(kuò)大銷量，逆價銷售便自然而然地產(chǎn)生了，
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《逆差銷售的成因及對策》(http://www.ishadingyu.com)。2、供過于求，廠家控價措施不力，經(jīng)銷商之間出現(xiàn)惡性競爭。
90年代中后期家電行業(yè)開始進(jìn)入有節(jié)制的穩(wěn)步增長的成熟期，市場趨向飽和，生產(chǎn)能力過剩，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等家電均表現(xiàn)出嚴(yán)重的供大于求。競爭加劇，盈利水平下降，家電經(jīng)營已逐步進(jìn)入規(guī)模化時代。為了實(shí)現(xiàn)薄利多銷，搶占市場分額，許多廠家片面追求上量、上規(guī)模，并將銷量壓力直接轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，迫使經(jīng)銷商不得不放量求大，從而出現(xiàn)價、量背離。為完成年度協(xié)議額，一旦遇到市場銷售不暢，經(jīng)銷商們就會利用價格手段提高產(chǎn)品競爭力，打擊競爭品牌，從而引發(fā)惡性競爭。其次，當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)為在本區(qū)域內(nèi)根本無法完成預(yù)定任務(wù)時，便會低價跨區(qū)銷售沖擊其它區(qū)域。此外，迫于銷量壓力和報復(fù)目的，受害區(qū)域經(jīng)銷商也會以傾銷、竄貨來應(yīng)戰(zhàn)。此時市場價格已趨于失控，市場競爭演變成了商家之間拼實(shí)力比規(guī)模的價格競爭，而經(jīng)銷大戶通常能在這場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
控價、限價是廠家治理逆差銷售、規(guī)范市場的主要應(yīng)對手段，但在實(shí)際操作中卻困難重重。如果說缺乏經(jīng)驗(yàn)、監(jiān)控不足、措施不力等原因通過努力尚且可以克服，但是如何在維護(hù)客情關(guān)系的同時減少或消除各種人為因素，真正做到“違法必究” 卻是許多廠家治理市場的瓶頸，尤其是對經(jīng)銷大戶亂價沖貨行為的處理更是難上加難。另一方面，有些廠家并不是真正誠心地想穩(wěn)定市場價格，出于開拓市場、爭奪市場份額同時壓制、抗衡競爭品牌的需要，他們對市場量的期望遠(yuǎn)大于市場穩(wěn)定的期望。