記得我們小時(shí)候，去村里的代銷店買東西，“代銷店”這三個(gè)字歪歪的寫在外面的墻面上，這就算是當(dāng)時(shí)的“門頭廣告”,代銷店老板要騎著自行車自己到幾十里外的縣城批發(fā)街去買貨，

招商，該如何進(jìn)行？

�，F(xiàn)在的小商店，足不出戶便可做到貨物琳瑯滿目，送貨車直接開(kāi)到家門口，不僅如此，這些送貨車還給他們送來(lái)免費(fèi)的華麗的噴繪招牌門頭，晚上還有絢麗的燈箱廣告。

    發(fā)生這種翻天覆地變化的根本原因是市場(chǎng)的變化。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品供大于求，處于買方市場(chǎng)。企業(yè)產(chǎn)品要想賣出去、賣的好，離不開(kāi)對(duì)渠道的占有，離不開(kāi)經(jīng)銷商。因此，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，如何讓產(chǎn)品進(jìn)入渠道，如何進(jìn)行有效的招商活動(dòng)，成為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的重要一環(huán)。

    很多代理商把招商活動(dòng)看作是企業(yè)的一場(chǎng)“圈錢運(yùn)動(dòng)”，有很強(qiáng)的戒備心里。因此招商的工作看起來(lái)簡(jiǎn)單，但絕不是打打廣告，拉拉關(guān)系，就能萬(wàn)事大吉的。招商是一個(gè)完整的系統(tǒng)工作，要想做好招商，利用經(jīng)銷商的資源發(fā)展企業(yè)，樹(shù)立品牌，就要求企業(yè)把招商納入整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，時(shí)刻進(jìn)行。

    招商在變臉

    一、推車式招商

    推車式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式，所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商因接收強(qiáng)力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強(qiáng)硬的推介型，基本上有以下幾種：

    1、 廣告轟炸型

    廣告的手段包括電視、報(bào)紙、廣播、雜志、戶外等，廣告招商不等于 ，廣告的轟炸現(xiàn)象太多了，并且虛假信息很多，會(huì)讓經(jīng)銷商擔(dān)心受怕。只要是你的廣告不具有尖銳的個(gè)性就很難突出，被經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)就非常小。

    2、 會(huì)議營(yíng)銷型

    會(huì)議營(yíng)銷，一般要請(qǐng)名人或者專家做講座，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者聯(lián)誼會(huì)等，用于藥品或者保健品居多，但是隨著這種會(huì)議營(yíng)銷的增多，經(jīng)銷商能夠達(dá)成合作的成功率會(huì)大大折扣。

    3、 展會(huì)推介型

    展會(huì)是一個(gè)很好的產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，糖酒會(huì)、食品博覽會(huì)、廣交會(huì)等，這種方式要做到最有效果必須進(jìn)行大的宣傳投入，在展會(huì)上吸引更多的眼球。隨著每年展會(huì)的居多，這種會(huì)議往往到最后會(huì)產(chǎn)生“參會(huì)疲勞綜合癥”，甚至直接不參加。

    4、 電話強(qiáng)銷型

    電話招商的成功率沒(méi)有保障，適合會(huì)議招商，直接是一種強(qiáng)加的推銷方式，很容易遭到客戶拒絕。

    5、 人員掃街型

    這也是常用的一種方式，一般中小企業(yè)采用這種方式在市場(chǎng)上進(jìn)行“掃街”運(yùn)動(dòng)，大面積的撒網(wǎng)，不想漏掉一個(gè)經(jīng)銷商。

    隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買方市場(chǎng)的形成，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)，

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《招商，該如何進(jìn)行？》(http://www.ishadingyu.com)。主要原因是：

    1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產(chǎn)品后，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進(jìn)行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。

    2、企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開(kāi)陰謀。

    3、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠，招商手段和政策不變，在市場(chǎng)收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場(chǎng)潮流。

    4、經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交。

    5、經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經(jīng)銷商太少，很難遇到。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場(chǎng)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。

    二、拉網(wǎng)式招商

    一些實(shí)力較大、有名氣的公司進(jìn)行招商一般采用品牌的拉動(dòng)作用，采取“背靠大樹(shù)好乘涼”的策略。依靠原來(lái)品牌在市場(chǎng)上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：一是同類產(chǎn)品的招商，如寶潔做洗發(fā)水新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢(shì)，在招商中就很容易取得成功。二是跨行業(yè)的招商，如海爾電器做藥業(yè)、房地產(chǎn)，利用品牌的豐厚資產(chǎn)進(jìn)行招商，無(wú)論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)對(duì)海爾品牌沒(méi)有任何的疑問(wèn)，招商也就輕而易舉。

    就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無(wú)論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非�？斓陌旬a(chǎn)品鋪向全國(guó)，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過(guò)是利用原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)而已。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢(shì)的招商策略。

    這類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，有知名度、有美譽(yù)度，口碑很好，所以選擇招商策略顯得游刃有余。采用的拉動(dòng)策略在短時(shí)間內(nèi)讓經(jīng)銷商緊隨其后。

    沒(méi)有強(qiáng)大的資金、沒(méi)有品牌大佬的支持、沒(méi)有渠道的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品招商可采取產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拉動(dòng)的導(dǎo)向。擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，進(jìn)行賣點(diǎn)區(qū)隔，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃開(kāi)界線，提出獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

    用差異化策略創(chuàng)造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，無(wú)疑能吸引更多經(jīng)銷商的眼球，是撬起招商大盤的有力支點(diǎn)。

    經(jīng)銷商一旦嘗到產(chǎn)品帶給他的甜頭便會(huì)引擎連鎖爆炸式的反映，更多的經(jīng)銷商風(fēng)起云涌，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹(shù)立起來(lái)。這種拉動(dòng)相當(dāng)于暗線引火，只要導(dǎo)火線一拉，就會(huì)引起整個(gè)市場(chǎng)的“爆炸”。

    采取拉網(wǎng)式的招商往往需要找準(zhǔn)對(duì)象，理順產(chǎn)品與經(jīng)銷商的關(guān)系，然后市場(chǎng)的自然反映即是水到渠成。