洋河、賒店雙入粵

    6月，競爭激烈的廣東白酒市場又迎來兩位新進者，

洋河、賒店廣東布局

。6月20日，洋河集團和廣東強勢白酒經銷商麟昌企業(yè)在東莞舉行了洋河大曲1915上市新聞發(fā)布會和規(guī)模盛大的酒會，宣布洋河大曲1915以廣東為起點，正式在華南上市。6月22日，洋河集團又在茂名市舉行了洋河藍色經典茂名地區(qū)上市新聞發(fā)布會和洋河茂名專營店開業(yè)儀式。兩次活動，洋河產地宿遷市領導，洋河集團董事長、總經理等高層悉數到場，表明了洋河集團對搶占廣東戰(zhàn)略市場的決心和希望。

    就在洋河布局東莞和茂名的同時，賒店集團也在廣州召開上市新聞發(fā)布會，宣稱賒店正式進入廣東市場。按照賒店廣州總代理廣州侑怡商貿公司劉衛(wèi)平總經理的說法，賒店在入市之初希望搶得廣州1%的市場份額，到2006年市場份額有望占到10%。

    一家是全國老八大名酒，近年來以洋河“藍色經典”在白酒行業(yè)刮起一場藍色風暴；一家也是全國知名白酒企業(yè)，完成改制后正欲展翅高飛。洋河、賒店齊聚廣東，廣東白酒市場是否會迎來變局？

    洋河、賒店的廣東布局

    作為昔日的“老八大”和綿柔風格白酒的代表，洋河攜手廣東強勢經銷商，高調布局東莞、茂名引起了行業(yè)的普遍關注。按照洋河集團楊廷棟董事長的說法，洋河進入廣東是企業(yè)區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略的必然。洋河集團已經確定了長三角區(qū)域、珠三角區(qū)域、環(huán)渤海灣區(qū)域作為今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點，2004年，洋河的高端產品“藍色經典”取得了銷售過億的佳績，今年有望達到2個億，廣東白酒市場占到全國的1/10，高檔白酒的消費更是驚人，在計劃體制下，洋河曾在廣東有過不錯的銷售業(yè)績，洋河品牌在廣東擁有較高知名度和目標消費群，加上廠家尋找到了理念相符，市場運作能力強的經銷商，洋河此次進入廣東，是企業(yè)自身發(fā)展和滿足市場需求的必然。

    此次布局廣東，洋河并非全面鋪開，而是采用“以點帶面，點面結合”的打法。洋河的廣東攻略分為兩條主線，一條是由麟昌企業(yè)運作洋河大曲1915，洋河大曲1915是洋河和麟昌為廣東市場量身定做的產品，麟昌將利用運作國窖1573和自有品牌飛仙諸葛積累的網絡資源，迅速完成其在廣東全省的招商、鋪貨、動銷。進而啟動海南、廣西、福建等華南市場。記者從麟昌企業(yè)了解到，洋河大曲1915的商超價定在88元/盒左右，麟昌將現有利用的網絡資源和配送優(yōu)勢同時進入商超、餐飲、團購等渠道，首先做好東莞、廣州、深圳三個樣板市場，同時在廣東二、三級市場招商。因此，洋河大曲1915的市場運作將呈現出以面為主，迅速鋪開的特點。

    另一條線就是洋河集團在茂名選擇茂南毅叔酒業(yè)公司總代理洋河“藍色經典”和“洋河老窖”在茂名地區(qū)的銷售。據了解，洋河在茂名投放了“藍色經典”系列“海之藍”、“天之藍”、“夢之藍”三個單品，商超價分別為160、310和500元以上。洋河老窖商超價80，餐飲價100元左右，其定位是主攻餐飲渠道，搶占中檔白酒市場。據悉，洋河首先在茂名上市一是因為當地經銷商積極性高，餐飲、團購資源豐富；二是洋河在市場調研中發(fā)現茂名有680萬人口，是廣東省人口數量排名第四的城市，該市號稱“南國油城”，團購消費比較強，白酒年消費在5個億以上，很適合廣東白酒市場的新進者，

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《洋河、賒店廣東布局》(http://www.ishadingyu.com)。

    據行業(yè)人士分析，作為高端白酒的洋河“藍色經典”，主要定位于商務、政務市場，餐飲和團購是其主要銷售渠道，茂名經濟雖然沒有廣州、深圳、東莞發(fā)達，但競爭也相對較小。當地有消費洋酒的傳統(tǒng)，團購能力又比較強，。洋河選擇茂名上市，實際上是希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，把一個點做透再發(fā)展下一個點。

    和洋河“點面結合”的戰(zhàn)法不同，賒店的廣東攻略是以點為主，首先做好廣州、東莞兩個樣板市場。據悉，賒店此次在廣東投放了賒店老酒20年，賒店老酒30年兩個系列年份酒，度數分別為32度和52度。賒店老酒20年商超價在60元以上，餐飲價格估計在80元—100元之間，是攻打廣州市場的主力，賒店老酒30年價位要高一些，一方面可以搶占高端市場，另一方面也可以樹立賒店的品牌形象。

    據悉，賒店下一步還可能在廣東市場投放30—40元和10元—20元的產品，進一步切分中低端白酒市場。

    按照賒店廣州辦事處的說法，雖然是初次入粵，賒店進入廣東卻是“企業(yè)的戰(zhàn)略決策”�！�2004年賒店就著手進行廣東的市場調查，公司不僅進行了產品測試和市場測試，還對廣東幾大流行品牌的口感和酒質進行了分析和比較。因此賒店這次投放到廣東的產品，在口感和酒質上絕對是不遜于同類產品。”記者還了解到，賒店進軍廣州的計劃早在年初就已經制定，賒店已經確定了“鞏固河南、河北、華東老市場，開發(fā)兩廣新市場’的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，廣東將是下一步開發(fā)的重點。

    既然進入廣東是戰(zhàn)略布局，就不必在乎短期的市場回報，而是要搭建好市場網絡，樹立好品牌形象。賒店入粵之初沒有全面鋪開招商，而是精耕廣州、東莞兩個樣板市場，集中主攻餐飲渠道，其中的用心自然就可以理解了。

    廣東白酒市場變數何在

    洋河、賒店雙雙入粵，從其市場定位和運作特點看，短期內不可能在競爭激烈的廣東白酒市場掀起一場“腥風血雨”。但一旦洋河、賒店站穩(wěn)腳跟，重拳出手，部分細分市場出現“城頭變幻大王旗”的局面。

    藍色經典可能切分高端白酒市場：洋河“藍色經典”系列“海之藍”、“天之藍”價位分別為160元、310元，和劍南春及低度五糧液價格相當�！八{色經典”目前在全國銷售勢頭很好，已經成為高端白酒中一個新銳品牌，在廣東“藍色經典”重點投放的區(qū)域市場，劍南春和五糧液的市場份額可能被部分切分。由于現在“藍色經典”還沒有在廣州、深圳、東莞等中心城市大面積推開，短期內五糧液、劍南春受到的威脅不大。

    餐飲80—100元左右價格區(qū)間可能出現火拼：從洋河、賒店主推的幾款產品看，餐飲是其主要渠道，80—100元左右是其主要價格區(qū)間。洋河大曲1915、洋河老窖、賒店20年餐飲價基本都集中在80—100元地帶。這種定價的好處就是避開了廣東幾個強勢品牌皖酒王、諸葛釀、稻花香。目前在這一價位上銷售較好的有銀劍南“金卡”、開口笑等，由于洋河大曲1915的運作方麟昌公司有很強的餐飲網絡運作和配送能力，洋河大曲1915可能成為這一價位白酒領導品牌的強硬對手。

    賒店中低端產品不可小看

    河南酒酒質不錯，低端產品價廉物美，很適合做大流通。目前賒店還只是試探性的進入廣東，一旦站穩(wěn)腳跟引進價格相對較低、產品線更齊的低檔白酒，前途也不可小看。

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