淡季與旺季相對(duì)應(yīng)，是根據(jù)銷(xiāo)量數(shù)字人為地將財(cái)務(wù)年度分為兩季，但是就整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)范疇而言，淡旺季之分是非常荒謬的，只是每個(gè)時(shí)節(jié)的重點(diǎn)不一樣而已，
淡季其實(shí)也是旺季
。常言道，物極必反，否極泰來(lái)，威脅與機(jī)會(huì)總是相互轉(zhuǎn)換的，如何變淡季的威脅為市場(chǎng)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，關(guān)鍵在于如何重新整合企業(yè)的資源。
淡季其實(shí)也是旺季
多數(shù)企業(yè)在旺季會(huì)劍拔弩張，對(duì)市場(chǎng)拼死相爭(zhēng)，到了淡季就悄無(wú)聲息，因?yàn)槭袌?chǎng)的銷(xiāo)量銳減，即使投入大量人力，最終對(duì)于銷(xiāo)量也是無(wú)濟(jì)于事，甚至是徒勞，而且在財(cái)務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟(jì)的，通常會(huì)解聘大量臨時(shí)人員。一些銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為淡季是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時(shí)機(jī)，將淡季視作為銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時(shí)節(jié)。
如果大家都像這位經(jīng)理那種邏輯去思考，不難推出，其實(shí)淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。比如，統(tǒng)一企業(yè)在上市茶飲料和果汁飲料時(shí)，都選淡季時(shí)機(jī)切入市場(chǎng)。在飲料品牌導(dǎo)入期， 上市時(shí)間常常在三、四月份，統(tǒng)一把上市定在十月份，是考慮到競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)歷了旺季的拼殺，大多已經(jīng)鳴金收兵，十月份切入市場(chǎng)，可避過(guò)鋒芒而“攻敵所不守”，在展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)之時(shí)，大有“如過(guò)無(wú)人之地”的感覺(jué)，淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購(gòu)買(mǎi)者以深刻的印象，也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。反過(guò)來(lái)，如果選在三、四月份，大多廠(chǎng)商開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中被埋沒(méi)。
產(chǎn)品品牌效應(yīng)是廠(chǎng)家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠(chǎng)家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷(xiāo)售有重大突破。
由此可見(jiàn)一斑，如果企業(yè)能在淡季的時(shí)候，依舊用旺季的決心去做市場(chǎng)，雖然絕對(duì)數(shù)量（銷(xiāo)量指標(biāo)）不能夠有所突破，但是在銷(xiāo)量上哪怕是小小的提高，在相對(duì)數(shù)量上（市場(chǎng)占有率指標(biāo)）一定會(huì)將對(duì)手甩得更遠(yuǎn)。因?yàn)榻?jīng)過(guò)對(duì)渠道通路的擠占，只要相對(duì)對(duì)手取得一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而且一路保持優(yōu)勢(shì)，也就是保持了淡季時(shí)的市場(chǎng)占有率，到了旺季，渠道中間商對(duì)自己品牌的信心會(huì)因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢(shì)而促進(jìn)形成對(duì)品牌的偏好，這對(duì)于在旺季跟對(duì)手拉開(kāi)差距，形成市場(chǎng)馬太效應(yīng)有直接推動(dòng)作用。形象地說(shuō)，在淡季播種，到了旺季，自然就會(huì)豐收。
加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)
可見(jiàn)，淡季決不應(yīng)該是養(yǎng)精蓄銳的時(shí)候，但是淡季不僅是市場(chǎng)最萎靡的時(shí)候，更是士氣最低迷的時(shí)候，要抓住淡季的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最重要的是如何激勵(lì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員。
多數(shù)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員的考核當(dāng)中，銷(xiāo)量占據(jù)相當(dāng)比重，如果在淡季時(shí)，要調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，不加以調(diào)整或者改善，銷(xiāo)售人員怎么會(huì)有動(dòng)力。
如前面分析的那樣，淡季的工作在于市場(chǎng)占有率的提升，隨之，對(duì)于銷(xiāo)售的工作的考核就在于重點(diǎn)考核能促進(jìn)市場(chǎng)占有率提升的幾個(gè)關(guān)鍵因素，比如，新開(kāi)客戶(hù)的數(shù)目和新開(kāi)客戶(hù)的銷(xiāo)量?jī)蓚�(gè)指標(biāo)，相對(duì)而言，前者是淡季考核的重點(diǎn)，因?yàn)樗芨侠淼貙T工的經(jīng)濟(jì)利益與企業(yè)的短期市場(chǎng)策略目標(biāo)相統(tǒng)一，畢竟在淡季，銷(xiāo)售人員可以在新開(kāi)客戶(hù)數(shù)量上作出成績(jī)來(lái)，但在銷(xiāo)量上卻很難有所突破，
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《淡季其實(shí)也是旺季》(http://www.ishadingyu.com)。順著這種思路，我們可以將產(chǎn)品品類(lèi)完整性、老客戶(hù)維持率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、客戶(hù)的滿(mǎn)意度等指標(biāo)作為銷(xiāo)售人員的淡季績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理。同時(shí)也達(dá)到調(diào)整銷(xiāo)售人員淡季工資，激勵(lì)他們更大的工作熱情。加強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
其次，在銷(xiāo)售的旺季時(shí)期，渠道成員的矛盾沖突問(wèn)題，通常會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)而被掩蓋，淡季的時(shí)候，一些有潛在隱患問(wèn)題的渠道中間商會(huì)因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)上和財(cái)務(wù)上的現(xiàn)金流或者利潤(rùn)等狀況不滿(mǎn)意，心態(tài)常常更加浮躁，自然更加容易將矛盾激化，因此，以前的隱患問(wèn)題就逐個(gè)浮出水面。
再加上，在銷(xiāo)售旺季中有的問(wèn)題一直遺留下來(lái)，害怕因?yàn)榍雷儎?dòng)引發(fā)銷(xiāo)量上出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)生大幅波動(dòng)，影響旺季銷(xiāo)量。相反，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造等變革，風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然是降到了最低；更重要的是，比較慘淡的經(jīng)營(yíng)正好可以成為變革的推動(dòng)力。
淡季時(shí)節(jié)，正好是對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整和變革的最好時(shí)機(jī)，廠(chǎng)家和商家可以有更多的時(shí)間投入到網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和建設(shè)方面。
而營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員關(guān)于財(cái)務(wù)、管理、以及營(yíng)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)，及早發(fā)現(xiàn)渠道的隱患問(wèn)題并通過(guò)群策群力的方式，在大家互相學(xué)習(xí)交流的過(guò)程當(dāng)中，既提出方法，又互相啟發(fā)。
做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作
再者，在淡季，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言，不是那么激烈，營(yíng)銷(xiāo)人員不必整日在市場(chǎng)上為了應(yīng)對(duì)和打擊對(duì)手疲于奔命，也就有空騰出手來(lái)，做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶(hù)調(diào)查，淡季的購(gòu)買(mǎi)者通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費(fèi)者會(huì)使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對(duì)實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷(xiāo)售非常有價(jià)值。
淡季是盤(pán)點(diǎn)自己的客戶(hù)的大好機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的一份任務(wù)就是建立客戶(hù)檔案，比如將現(xiàn)有的客戶(hù)按在通路中的角色的不同進(jìn)行分類(lèi)，如分為批發(fā)、KA點(diǎn)及商場(chǎng)、零點(diǎn)以及特殊通路（學(xué)校、車(chē)站、碼頭等）然后在電腦里建檔，定期盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)，加以增刪。再根據(jù)被開(kāi)發(fā)與否、客戶(hù)級(jí)別、客戶(hù)關(guān)系等標(biāo)志將他們進(jìn)行分類(lèi)，加以分析，這樣對(duì)市場(chǎng)有更細(xì)致、更全面的了解與掌控，明確客戶(hù)管理工作的薄弱環(huán)節(jié)，以修整市場(chǎng)拓展計(jì)劃。
通過(guò)客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，還可以幫助銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，比如，學(xué)校邊的終端行業(yè)也會(huì)有特別的淡旺季，掌握規(guī)律，即將開(kāi)學(xué)之時(shí)，在對(duì)手還在猶豫的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)提早卡位，先入為主，排擠對(duì)手，相信對(duì)旺季的銷(xiāo)售更有幫促。
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