對(duì)于一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō),客戶(hù)開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重,
咬定老板不放松,提高開(kāi)發(fā)成功率
。在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候,通過(guò)什么有效手段才能提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度則是令每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員最為關(guān)心的問(wèn)題。筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作幾年來(lái),在客戶(hù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題上有一個(gè)小小的經(jīng)驗(yàn)愿與諸位營(yíng)銷(xiāo)人分享,那就是:咬定老板不放松,提高開(kāi)發(fā)成功率。眾所周知,企業(yè)老板或者說(shuō)決策者(如CEO、CFO、CMO等等)在一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中具有絕對(duì)拍板決定權(quán),銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候如果能直接影響到他們對(duì)自己產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生好感和興趣,與他們就合作事宜達(dá)成某些共識(shí),則勢(shì)必會(huì)縮短談判周期,及早促成合作。正如我們?cè)谶x擇賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候存在著K/A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)一樣,企業(yè)老板或者決策者就是客戶(hù)中的關(guān)鍵人物。那么我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中到底怎樣才能接近他們呢并成功結(jié)其實(shí)施影響呢?以下幾點(diǎn)或可參考。
一、通過(guò)各種途徑得到老板或者決策者姓名和聯(lián)系方式。
一般來(lái)說(shuō),企業(yè)老板或決策者都事務(wù)比較繁忙,如果不是重大事情或者重要人物很難直接就有機(jī)會(huì)與他們面洽。對(duì)于陌生人來(lái)說(shuō)更是如此,多是由部門(mén)經(jīng)理或者秘書(shū)代為接待。當(dāng)然如果是老板或者決策者的熟人情況則另當(dāng)別論了。所以想辦法得到他們的姓名和聯(lián)系方式就成了接觸他們關(guān)鍵一步。我們可以通過(guò)報(bào)紙有關(guān)企業(yè)信息的報(bào)道和廣告或者企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)信息、電話(huà)號(hào)薄、業(yè)內(nèi)熟人介紹、企業(yè)內(nèi)部人士等多種方式和途徑得到我們想要的信息,最其碼要了解到他們的姓。這樣我們?cè)陔娫?huà)中就可以裝作熟人或者約好者的身份打電話(huà)進(jìn)行邀約。如:“您好,請(qǐng)問(wèn)***總在嗎?我是他一個(gè)朋友……”(如果是由總機(jī)或秘書(shū)轉(zhuǎn)接)或者“請(qǐng)問(wèn)是***總嗎?我是***的朋友……(如果是通過(guò)熟人或者朋友介紹)這樣做的好處是,避免了其他無(wú)關(guān)人員的阻攔和浪費(fèi)不必要的時(shí)間和口舌,集中精力針對(duì)老板和決策者。筆者在做業(yè)務(wù)之時(shí),基本采用這處原則。如果老板或決策者不在,基本很少與部門(mén)經(jīng)理或者秘書(shū)打交道(當(dāng)然,也有個(gè)別老板或者決策者確實(shí)特別難以接近)。
二、拜訪(fǎng)老板或決策者之前,要做更多更充分的準(zhǔn)備。
我們知道,老板或者決策者的時(shí)間是十分寶貴和有限的。所以對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),好不容易得到一個(gè)與他們直接交流的機(jī)會(huì)一定要在拜訪(fǎng)之前做好充分的準(zhǔn)備:包括公司和產(chǎn)品資料、交流思路和方案、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)操作定位和具體方案、目標(biāo)客戶(hù)相關(guān)信息等等,
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《咬定老板不放松,提高開(kāi)發(fā)成功率》(http://www.ishadingyu.com)。尤其是應(yīng)該制定相應(yīng)的洽談方案和預(yù)期達(dá)成目標(biāo)。例如:我們可以預(yù)定這次洽談能引起興趣,則主要是就產(chǎn)品或服務(wù)以及行業(yè)狀況進(jìn)行交流。把握產(chǎn)品的“興奮點(diǎn)”。三、把握洽談步驟,針對(duì)核心問(wèn)題逐步攻克。
在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談階段,一定要根據(jù)預(yù)先的計(jì)劃有步驟地對(duì)老板或決策者進(jìn)行有效溝通。這里要重點(diǎn)把握住老板或決策者其核心要害:那就是作為企業(yè)的老板和決策者,他們最為關(guān)心的是操作你的產(chǎn)品或者接受你推介的服務(wù)能為企業(yè)帶來(lái)多大利益。銷(xiāo)售人員不應(yīng)該簡(jiǎn)單地就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行推銷(xiāo),而應(yīng)站在合作者或者戰(zhàn)略伙伴的角度,在充分了解企業(yè)的背景和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上,著眼于能為老板或決策者提供價(jià)值,帶來(lái)利益。所以在洽談中必須讓他們了解到:操作你的產(chǎn)品或者接受你的服務(wù)能幫助他們提高利潤(rùn)或者能改善他們企業(yè)目前的現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)更快的營(yíng)利或者能讓他們更好的規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本,等等。只有通過(guò)你的溝通與交流讓他們相信你能做到為他們帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的利益的同時(shí),他們也才能接受你,接受你推介的產(chǎn)品或者服務(wù)。一般,我們必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好前期的調(diào)研,找到自己產(chǎn)品或者服務(wù)切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),為老板和決策者提供投入與產(chǎn)出的預(yù)算方案,用數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)。
四、完善配套措施,抓好方案實(shí)施。
要想保持好的客戶(hù)關(guān)系,在談妥相關(guān)合作意向之后。最后進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作階段,做為銷(xiāo)售人員一定要完善相關(guān)的配套措施,比如產(chǎn)品的運(yùn)輸、售后、促?gòu)V人員的培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、終端建設(shè)推進(jìn)……在方案措施配套的前提下,關(guān)鍵是要落到實(shí)處:根據(jù)計(jì)劃逐步實(shí)施。不能客戶(hù)開(kāi)發(fā)完后就萬(wàn)事大吉或者虎頭蛇尾,要知道客戶(hù)開(kāi)發(fā)只是市場(chǎng)工作的第一步,要想達(dá)到雙贏,利于長(zhǎng)期愉快合作,接下來(lái)做好基礎(chǔ)市場(chǎng)工作和幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)贏利才是這一切的根本和保證。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法和手段很多,困難和挫折肯定存在,卻也不是無(wú)路可走。掌握方法,勤動(dòng)腦筋,堅(jiān)定信心,把握關(guān)鍵。咬定老板不放松,相信大家一定能提高自己的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率,提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度。
原載于《硅谷數(shù)字家電》2005年第7期
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