在“渠道為王，決勝終端”的時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的作用愈發(fā)顯得舉足輕重，

冷眼旁觀經(jīng)銷商

。然而，當(dāng)前經(jīng)銷商的總體素質(zhì)并不盡如人意，主要表現(xiàn)在其思想觀念存在比較大的誤區(qū)。

    一、大樹(shù)底下好乘涼？

    前人有句話叫“大樹(shù)底下好乘涼”，表達(dá)出大自然的一種自然法則，更蘊(yùn)含著依托某種大環(huán)境、大氣候、大企業(yè)、大品牌來(lái)發(fā)展自身的寓意。在經(jīng)銷商中間，抱有這種想法的并不在少數(shù)，無(wú)怪乎大企業(yè)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品前面經(jīng)銷商可以擠得頭破血流，而籍籍無(wú)名的小企業(yè)、新產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津了。

    誠(chéng)然，大企業(yè)以雄厚的資金實(shí)力做基礎(chǔ)，通過(guò)鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，在消費(fèi)者中間形成較大的影響力，擁有較高的知名度與美譽(yù)度。對(duì)于有嚴(yán)重崇尚“名牌”意識(shí)的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些就是決定其購(gòu)買行為的最主要因素。這樣，名牌產(chǎn)品的銷量日漸攀升，自然贏得經(jīng)銷商的青睞。

    客觀地說(shuō)，經(jīng)銷名牌產(chǎn)品獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小，但大品牌經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，如果沒(méi)有充足的資金實(shí)力和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

    其實(shí)，經(jīng)銷商可以換個(gè)角度考慮，把目光投到有潛力的新產(chǎn)品上來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，企業(yè)為迅速打開(kāi)市場(chǎng)，往往會(huì)給經(jīng)銷商很大的優(yōu)惠，低扣率供貨在一定程度上提升了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。只要選擇得當(dāng)，經(jīng)銷新產(chǎn)品可以獲得比經(jīng)銷所謂名牌產(chǎn)品更豐厚的利潤(rùn)。判斷一個(gè)新產(chǎn)品是否有發(fā)展?jié)摿Φ臉?biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)：

    1、產(chǎn)品是否有消費(fèi)需求。消費(fèi)需求就意味著市場(chǎng)，就如水對(duì)魚(yú)兒的意義一樣，市場(chǎng)就是產(chǎn)品的生命。有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品必須是在對(duì)消費(fèi)者需求做出充分調(diào)查的基礎(chǔ)上研發(fā)而成，符合消費(fèi)需求及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。

    2、產(chǎn)品是否有與眾不同的USP，即獨(dú)特的銷售主張。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)上，產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)才能引起消費(fèi)者的注意，使其迅速認(rèn)知和接受。

    3、是否經(jīng)過(guò)專業(yè)招商策劃。專業(yè)招商策劃是新產(chǎn)品成功發(fā)展的階梯。經(jīng)過(guò)專業(yè)招商策劃的新產(chǎn)品，不但能夠挖掘出獨(dú)特賣點(diǎn)，使產(chǎn)品在同類競(jìng)品中脫穎而出；其廣告支持方面也有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，新穎的創(chuàng)意與科學(xué)的排期能有效提高消費(fèi)者的注意力。國(guó)內(nèi)知名的麥肯光華國(guó)際營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為多個(gè)客戶所做的專業(yè)招商策劃的成功，就是很好的例證。

    二、“坐商”穩(wěn)收大利？

    很久以前，聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：在一次促銷會(huì)上，美國(guó)某公司的經(jīng)理請(qǐng)與會(huì)者站起來(lái)，看看自己的座椅底下有些什么。結(jié)果每個(gè)人都在自己的座椅底下發(fā)現(xiàn)了錢，最少的撿到了一枚硬幣，最多的有人拿到了100美元，

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《冷眼旁觀經(jīng)銷商》(http://www.ishadingyu.com)。這位經(jīng)理說(shuō)：“這些錢全歸你們了，但你們知道，這是為什么嗎？”沒(méi)有人能夠猜出這是為什么。最后經(jīng)理一字一頓的道出了個(gè)中緣由：“我不過(guò)想告訴你們，坐著不動(dòng)是永遠(yuǎn)賺不到錢的�！�

    的確，好的機(jī)緣絕不會(huì)主動(dòng)去登門(mén)拜訪“坐著不動(dòng)的人”，如果不去努力，即使坐擁1000萬(wàn)美元，也發(fā)現(xiàn)不了。而我們有些經(jīng)銷商，不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)，不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系，甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨”，只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門(mén)。這種做法，和“坐著不動(dòng)的人”有什么區(qū)別？又怎么能夠獲取更大利潤(rùn)呢？

    還記得小的時(shí)候，總有貨郎搖著撥浪鼓走村串鄉(xiāng)，賣一些針頭線腦之類的小東西，這大抵是資金不足的商人了。而稍稍有些錢的，就在家門(mén)口開(kāi)個(gè)小店，專做上門(mén)生意。那時(shí)的人們，尤其是自己開(kāi)店的人對(duì)于貨郎自然是有些不屑的。

    現(xiàn)在，時(shí)代不同了，“坐商”穩(wěn)收大利的歲月也過(guò)去了。坐堂掌柜不必去笑挑擔(dān)的貨郎，如今的經(jīng)銷商不只需要開(kāi)店的資金實(shí)力，更應(yīng)具備貨郎挑擔(dān)行走十里八鄉(xiāng)的主動(dòng)意識(shí)。我們的經(jīng)銷商在理論上應(yīng)該多看一些諸如“坐著不動(dòng)賺不到錢”之類的書(shū)籍，行為上則應(yīng)該向當(dāng)初的貨郎學(xué)習(xí)，迅速完成由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)換。

    三、企商利益“水火不容”？

    在經(jīng)銷商的意識(shí)里，企業(yè)與經(jīng)銷商的利益是對(duì)立的，甚至是“水火不容”的，一方的利益的獲得以損害另一方利益為前提。于是，為了獲取自身利潤(rùn)的最大化，經(jīng)銷商最通用的做法就是要企業(yè)做出更大的讓步，包括盡可能低的扣率、相對(duì)較高的獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠措施及最廣泛的廣告支持，而不是自己努力去擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷量。

    事實(shí)上，企業(yè)與經(jīng)銷商的利益是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。在基數(shù)一定的情況下，一方利益的擴(kuò)大勢(shì)必會(huì)影響到另一方的利益，這是對(duì)立；但是如果雙方共同努力，提高基數(shù)，都可以獲得更大的收益，這是統(tǒng)一。比如原來(lái)的基數(shù)是100萬(wàn)，一方獨(dú)得也不過(guò)是100萬(wàn)，但如果基數(shù)提高至300萬(wàn)，即使雙方平分，每一方也可以得到150萬(wàn)，收益都大幅度提高。

    這樣，經(jīng)銷商就不能只局限于眼前的利益，為了一時(shí)的得失斤斤計(jì)較。而應(yīng)該與企業(yè)精誠(chéng)合作，在企業(yè)保證各項(xiàng)政策及支持到位的情況下，主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，與企業(yè)一起使產(chǎn)品駛?cè)肓夹赃\(yùn)營(yíng)的軌道，使雙方收益再上新臺(tái)階。只要產(chǎn)品賣得好，企業(yè)與經(jīng)銷商哪個(gè)不賺個(gè)盆滿缽溢呢？最不濟(jì)也可以一個(gè)吃肉一個(gè)喝湯吧。而如果雙方力氣不往一處使，只會(huì)原地踏步甚至背道而馳，雙方均沒(méi)有效益可言。

    所以，經(jīng)銷商應(yīng)樹(shù)立“一榮俱榮，一損俱損”的信念，與企業(yè)精誠(chéng)合作，謀求共同良好發(fā)展，才能確保自己的利益。

    經(jīng)銷商只有盡快走出觀念上的誤區(qū)，與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)換觀念，不斷提高自己的綜合素質(zhì)，才能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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