寶潔的任何事情似乎都是一個(gè)新聞，包括最近炒掉幾個(gè)山東和江蘇經(jīng)銷商（寶潔的官方語言稱之為‘分銷商’）的所謂“事件”，
媒體一思索，寶潔就發(fā)笑
。“事件”的回顧
“事件”的發(fā)生是這樣的……
寶潔公司在不足兩個(gè)月的時(shí)間里，先后將山東八個(gè)地區(qū)（濟(jì)南、青島、濰坊、淄博、濟(jì)寧、聊城、濱州、東營(yíng)）的分銷商全部換掉。這樣大規(guī)模、大范圍的經(jīng)銷商調(diào)整在當(dāng)?shù)叵椿袠I(yè)引起了很大的反響。根據(jù)媒體的報(bào)道，“全國(guó)其他省市的寶潔經(jīng)銷商也對(duì)此感到特別震驚”。
根據(jù)濰坊百貨負(fù)責(zé)寶潔分銷的經(jīng)理介紹，“寶潔公司在2005分銷商計(jì)劃中曾經(jīng)承諾，我們分銷商和寶潔公司是一個(gè)整體，是寶潔公司長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴，但是現(xiàn)在突然終止合同，這樣的做法，不僅不符合市場(chǎng)整體的運(yùn)作規(guī)律，同時(shí)讓我們對(duì)寶潔的誠(chéng)信表示懷疑”，這個(gè)經(jīng)理進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，“這樣的調(diào)整，不僅對(duì)于我們山東的經(jīng)銷商是一個(gè)打擊，對(duì)于全國(guó)各地的寶潔分銷商也是一個(gè)打擊，這樣的做法挫傷了分銷商的積極性”。
濟(jì)寧長(zhǎng)泰洗化公司的經(jīng)理很無奈地表示，“剛剛聽說要終止合同的時(shí)候，蒙了好幾天，到現(xiàn)在也沒有緩過來，也不知道下一步該怎么辦。因?yàn)槲覀冎蛔鰧殱崳瑢殱嵐静话l(fā)貨，我們就只好暫停業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在已經(jīng)停止業(yè)務(wù)有七八天了。而且整個(gè)公司50多名員工也都感覺莫名的憤慨。以前我們的員工們都以做寶潔為榮；但是，到現(xiàn)在沒有任何理由就終止合同了，這樣做不僅僅對(duì)我們是一種傷害，相信對(duì)寶潔品牌自身在當(dāng)?shù)氐恼?dòng)作也是一種傷害”。
在河南，鄭州的寶潔分銷商尚未有什么調(diào)整，但在河南的開封、周口、焦作等地的分銷商卻同時(shí)進(jìn)行了一定的調(diào)整和更換。
在上海，開達(dá)洗滌化妝用品有限公司也已被寶潔撤銷了經(jīng)銷資格。南通百貨洗滌化妝品有限公司作為寶潔在江蘇省南通市的最大經(jīng)銷商，上一財(cái)年其銷售寶潔產(chǎn)品數(shù)額達(dá)6000多萬元，也和寶潔談判失敗，被“踢出”寶潔經(jīng)銷商名單。相同的情況還出現(xiàn)在寶潔華東區(qū)其他眾多經(jīng)銷商身上。以江蘇省為例，有經(jīng)銷商透露，原本約15家的經(jīng)銷商可能僅留下六七家。
一時(shí)間，關(guān)于寶潔要變動(dòng)全國(guó)渠道策略的各種猜想甚囂塵上，寶潔那些被炒掉的分銷商也一個(gè)個(gè)跳出來大嘆苦經(jīng)。
南通百貨洗滌化妝品有限公司的總經(jīng)理就對(duì)媒體表示，“雙方在經(jīng)營(yíng)方式上的鴻溝是南通百貨被撤換的原因。寶潔的要求經(jīng)銷商難以承受”。
據(jù)這位總經(jīng)理說，去年年底，寶潔對(duì)經(jīng)銷商提出“專營(yíng)”的要求，具體表現(xiàn)為經(jīng)銷商必須獨(dú)立經(jīng)營(yíng)寶潔的產(chǎn)品、獨(dú)立設(shè)置賬戶、獨(dú)立資金運(yùn)作、業(yè)務(wù)員獨(dú)立辦公、寶潔產(chǎn)品擁有獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)等硬性規(guī)定。
經(jīng)銷商們認(rèn)為，大部分的日化行業(yè)經(jīng)銷商都采取多品牌運(yùn)作，同時(shí)經(jīng)營(yíng)包括寶潔、聯(lián)合利華、花王、高露潔等多個(gè)品牌，提出完全獨(dú)立的要求等于讓他們放棄其它品牌，經(jīng)銷商自然無法滿足寶潔的要求。他們?cè)诒怀吹艉蠹娂姳硎尽胺艞壠渌放频匿N售只做寶潔并不能給經(jīng)銷商帶來更多的利益�！�
經(jīng)銷商對(duì)媒體的說法是“銷售寶潔產(chǎn)品的利潤(rùn)極薄，幾乎都是1%-2%。”以南通百貨為例，上一財(cái)年經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品的業(yè)績(jī)?yōu)?000多萬元，但實(shí)際利潤(rùn)不到20萬元。而寶潔對(duì)于下一財(cái)年的業(yè)績(jī)要求則升高到8400萬元，利潤(rùn)僅給出20-30萬元。“寶潔的銷售額僅占到我們業(yè)績(jī)的三分之一，并非我們的核心業(yè)務(wù)，更何況利潤(rùn)很低，不值得我們放棄其他品牌。”
似乎從媒體的采訪中，經(jīng)銷商們一致把寶潔這個(gè)品牌看作是“雞肋”。但意外的是這塊雞肋卻強(qiáng)烈地刺傷了他們的自尊心，在中國(guó)日化網(wǎng)的論壇上，一個(gè)顯然是前寶潔經(jīng)銷商的網(wǎng)友發(fā)表了一些措辭激烈的言論，以下是這位網(wǎng)友的發(fā)言：
我們整個(gè)山東大區(qū)的全體被無故撤消合同的寶潔代理商們都很苦惱和氣憤，寶潔一直對(duì)官方說很重視分銷商的管理和建設(shè)，但是現(xiàn)在他們出現(xiàn)了這樣不顧分銷商利益的單方面撤消合同事件，追究其原因說辭也很含糊不清，請(qǐng)大家評(píng)論一下寶潔對(duì)我們的解釋
寶潔：從今天起寶潔公司與你們公司解除合同。
分銷商（很詫異）：為什么？是我們哪里做的不好嗎？
寶潔：沒有？你們做的很好，生意都在持續(xù)增長(zhǎng)，
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《媒體一思索，寶潔就發(fā)笑》(http://www.ishadingyu.com)。分銷商：那是因?yàn)槭裁丛颍?/p>
寶潔：沒有原因！一個(gè)星期后招商信息見報(bào)。
大家看，就這樣的說辭哪個(gè)分銷商能夠接受？我們分銷商也是辛辛苦苦為了寶潔的產(chǎn)品打下了江山，但是現(xiàn)在他們卻無條件的把我們拋棄了？人情何在？商情何在？難道這就是寶潔一直主張的“本土化經(jīng)營(yíng)”？真是商大欺人��？我們分銷商的全部投入都打了水漂！
在詫異的同時(shí)，我們山東大區(qū)的所有分銷商也在積極的尋找這次事件的原因。但是通過寶潔各區(qū)域的銷售經(jīng)理的口中知道了讓我們覺得更詫異的此次事件寶潔公司真正的用意，也就是他們對(duì)我們代理商難以啟齒的原因！
原因就是寶潔從去年SK2事件后頻繁受創(chuàng)，最近更是被洗衣粉事件困擾，只所以現(xiàn)在急于更換代理商，尋找新的不是從事日化行業(yè)的投資者（汽車、房地產(chǎn)），是因?yàn)椴粡氖氯栈袠I(yè)的投資者們對(duì)這樣的事件抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)！
大家說這個(gè)理由不是他們自己在打自己的嘴巴嗎？你們的說謂的抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)就是幫你們的產(chǎn)品做擋劍牌嗎？你們不是一直在說產(chǎn)品很過硬沒有任何問題嗎？你們沒有產(chǎn)品問題還讓代理商有什么抗風(fēng)險(xiǎn)能力呢？你寶潔覺得人家做汽車和房地產(chǎn)就有錢往里面賠是不是？在山東市場(chǎng)日化行業(yè)的誰都知道寶潔是不賺錢，代理商做是希望寶潔可以拉動(dòng)公司其他的品牌和提高在當(dāng)?shù)氐拿u(yù)，但是真做了的才知道簡(jiǎn)直不是人干的活，就是一個(gè)超負(fù)荷的搬運(yùn)工，我們?yōu)槊撾x開了寶潔感到松了一口氣，但是寶潔這樣的做法和說辭讓我們感到很氣憤，憑什么你說單方面撤消就撤消，就是撤消連最起碼的時(shí)間都不給我們留出來，你們美國(guó)的企業(yè)就能這樣霸道，山東市場(chǎng)的江山是我們這些代理商們流汗拼出來的，想當(dāng)時(shí)很多的區(qū)域是你們求我們找到我們做的，現(xiàn)在卻對(duì)我們這樣無情。連善后的處理工作都是含含糊糊，你們把中國(guó)的分銷商當(dāng)成牛馬來使喚嗎？
我們被寶潔拋棄的代理商呼吁大家都來關(guān)注這件事件！
我們提醒新的代理商，那些已經(jīng)被寶潔叮上的新一輪的被剝削的同胞們，寶潔的銷量是很大，你們單獨(dú)操作寶潔風(fēng)險(xiǎn)是很大的，象我們這些老的代理商們都是拼了5-8年才做到了今天的銷量，真算下來還是白忙了一場(chǎng)，做了美國(guó)人的高級(jí)搬運(yùn)工，我們現(xiàn)在退出了，我們還可以在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)發(fā)展，你們呢？
你們不了解這個(gè)行業(yè)，不象你們的汽車和房地產(chǎn)有那么高的回報(bào)（利潤(rùn)僅在1.5%-2%之間）。而且寶潔的經(jīng)理們?yōu)榱送吓馈⒃黾愉N量會(huì)先期對(duì)你們口頭上給予很多好的承諾，但是等月底你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么都沒兌現(xiàn)，追究其原因他們會(huì)說出你們種種的不對(duì)。
你們單獨(dú)操做，有一天你們遇到了我們這樣的單方面撤消合同你們真的連翻身的機(jī)會(huì)都沒有了！你們是寶潔新一輪的炸油器!
寶潔是有一百年的歷史，但是不能因?yàn)檫@個(gè)就可以這樣操作市場(chǎng)，可以這樣不講理！
我們的山東日化同盟們都對(duì)寶潔這個(gè)品牌很失望，很氣憤，大家都不會(huì)再去賣寶潔的產(chǎn)品了，不會(huì)再讓美國(guó)鬼子賺我們的錢，賺了去支持日本經(jīng)濟(jì)！
我們都會(huì)在日化行業(yè)內(nèi)繼續(xù)拼搏，為了象“家化”、“雕牌”這樣的民族企業(yè)而奮斗！
上面這段言論顯然充滿著“義憤填膺”，并且用詞也相當(dāng)混亂�！胺咒N商”（寶潔的標(biāo)準(zhǔn)語言）、“代理商”（經(jīng)銷商抬高自己的一種名詞）的說法交叉出現(xiàn)，似乎說明了這些經(jīng)銷商既“恨”寶潔這個(gè)品牌，然而又對(duì)這個(gè)品牌的忽然離去感到無比痛心。他們?yōu)槭裁床辉谶�具有寶潔經(jīng)銷商身份的時(shí)候去做那些“民族品牌”呢？為什么非要等到寶潔炒掉了他們之后才在媒體和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)出這樣“憤慨”的言論呢？難道僅僅是因?yàn)閷殱嵰郧暗母邏汗芾韱幔磕敲唇?jīng)銷商為什么以前就這么心甘情愿地接受寶潔的高壓管理呢？做寶潔真的像這些經(jīng)銷商們所說的那樣，只是做搬運(yùn)工嗎？寶潔的利潤(rùn)究竟如何？寶潔為什么現(xiàn)在這么強(qiáng)調(diào)“專營(yíng)”？寶潔為什么要炒掉這些經(jīng)銷商？讓我們撥開事件表面的種種“謎團(tuán)”，來看看這后面真正的真相。
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俞雷：俞雷：曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)的瑪氏中國(guó)、歐萊雅中國(guó)，現(xiàn)任帥康集團(tuán)浙江康納電器有限公司總經(jīng)理。他有著10多年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略管理工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),是中國(guó)知名的營(yíng)銷專家和財(cái)經(jīng)作家，《銷售與市場(chǎng)》雜志專家團(tuán)成員。俞雷著有《最糟糕情況下的營(yíng)銷》、《逃離外企》、《公司名利場(chǎng)》、《追尋商業(yè)中國(guó)》等書，并曾為FT中文網(wǎng)、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷售與市場(chǎng)》、《浙商》等知名財(cái)經(jīng)媒體撰寫專欄文章。查看俞雷詳細(xì)介紹 瀏覽俞雷所有文章 進(jìn)入俞雷的博客