當(dāng)區(qū)域經(jīng)理作為其他市場(chǎng)成功運(yùn)作某產(chǎn)品的楷模，受命于危難之際，以“救星”的身份接管一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，就更傾向于依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理很容易認(rèn)為，公司不就是看中了我在其他市場(chǎng)成功操作的經(jīng)驗(yàn)，才讓我接管這個(gè)市場(chǎng)嗎？

    于是，我們看到很多在其他市場(chǎng)成功的區(qū)域經(jīng)理，接管一個(gè)新區(qū)域市場(chǎng)后，不是腳踏實(shí)地的了解市場(chǎng)，做出診斷，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)主觀臆斷，倉(cāng)促制訂市場(chǎng)運(yùn)作方案，思路還是那個(gè)思路，做法還是那個(gè)做法，結(jié)果卻不再成功，而是被無(wú)情的市場(chǎng)偷換成了失敗，

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去

    成功成了失敗之母，其實(shí)，上級(jí)對(duì)區(qū)域經(jīng)理委以重任，與其說(shuō)是因?yàn)榭粗辛似浣?jīng)驗(yàn)，不如說(shuō)是因?yàn)榭粗辛似浔澈蟮哪芰�，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在對(duì)新接管的市場(chǎng)進(jìn)行診斷時(shí)，要堅(jiān)決抵制經(jīng)驗(yàn)的誘惑——因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的陌生，信息收集的艱難，經(jīng)驗(yàn)很容易跳出來(lái)說(shuō)話(huà)。如何抵制經(jīng)驗(yàn)的誘惑呢？要有一種“歸零”的心態(tài)，拋卻經(jīng)驗(yàn)，立足于新接管的市場(chǎng)，將自己浸泡其中，做一名腳踏實(shí)地的區(qū)域醫(yī)生。切記：同樣的癥狀，癥結(jié)可能不一樣，同樣的癥狀，也可能需要開(kāi)不同的處方。

    下面本人以2005年7月中旬接管烏魯木齊安泰核酸市場(chǎng)經(jīng)歷了艱難曲折摸索后成功啟動(dòng)的過(guò)程剖析給大家，以期起到拋磚引玉的作用。

    接管烏魯木齊安泰核酸市場(chǎng)之前，曾先后三次到烏魯木齊市場(chǎng)參與指導(dǎo)，但是該代理商確實(shí)沒(méi)有能力（不論經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還是個(gè)人能力）繼續(xù)維持下去，為了維護(hù)公司整體利益，與公司總部商量決定，取締烏市代理商，重新啟動(dòng)烏市安泰核酸市場(chǎng)。

    烏魯木齊作為新疆首府，是新疆經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，而且是西部外貿(mào)中心，也是很多保健品尤其是會(huì)銷(xiāo)商家的必爭(zhēng)之地，并且已經(jīng)形成以中脈為領(lǐng)導(dǎo)品牌的會(huì)銷(xiāo)龍頭產(chǎn)品，單場(chǎng)銷(xiāo)量幾乎均過(guò)百萬(wàn)，同時(shí)與我們安泰核酸形成直接競(jìng)爭(zhēng)的珍奧、一珍，由于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，占有顧客群體大，銷(xiāo)量均十分可觀，此外還有未成氣候的生科、力可泰、迪源、夕陽(yáng)美等同類(lèi)產(chǎn)品，可謂會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，

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    同樣是經(jīng)驗(yàn)沖昏頭腦，按照西寧市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為只要同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量比較好的地方，我們一定能做好，并沒(méi)有對(duì)烏市市場(chǎng)進(jìn)入深入調(diào)研分析，與新加盟代理商協(xié)商后，迅速招聘組建隊(duì)伍，進(jìn)行培訓(xùn)，前期工作一切進(jìn)展比較順利。

    憑借經(jīng)驗(yàn)，照搬西寧運(yùn)作方案，首戰(zhàn)遭受重創(chuàng)

    從7月18日進(jìn)入烏市，我?guī)Я?名西寧市場(chǎng)骨干，并且通過(guò)在當(dāng)?shù)卣衅�，�?duì)伍很快組建到12人，我們進(jìn)行為期3天的集訓(xùn)后，為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行中鍛煉新員工的溝通能力與膽量，我與3名骨干親自帶領(lǐng)新員工采用散收集方式收集顧客檔案，準(zhǔn)備在8月1日成功開(kāi)第一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)，一方面提高士氣，另一方面讓代理商更踏實(shí)的支持我們的工作。結(jié)果一天下來(lái)，我們?nèi)司�散收顧客檔案不足2人，雖然骨干與新員工仍然滿(mǎn)懷信心，但我從市場(chǎng)調(diào)研的角度已經(jīng)隱約察覺(jué)到了烏市市場(chǎng)的難度，這個(gè)時(shí)候肯定不能透露我的看法，硬著頭皮也得干下去。

    從2006年7月23日——7月31日近9天的時(shí)間，12個(gè)員工共拜訪(fǎng)并接受邀請(qǐng)的有101位顧客，其中包括很多都是院子里送資料，防盜門(mén)外溝通，甚至把資料放在門(mén)衛(wèi)室，顧客自己去取的，發(fā)出去了101張邀請(qǐng)函，這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)對(duì)8月1日首場(chǎng)活動(dòng)不抱什么希望了，同時(shí)又感覺(jué)到很大的壓力，因?yàn)槲鞅焙脦讉�(gè)市場(chǎng)都在等待這個(gè)近10天的第一場(chǎng)活動(dòng)。

    8月1日早晨我們?cè)�定�?：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，結(jié)果等到10：20會(huì)場(chǎng)才來(lái)23人，不能等了，再等下來(lái)可能來(lái)的人也要回去了，我們硬撐著開(kāi)了聯(lián)誼會(huì)，賣(mài)了12盒貨。因?yàn)樵陬A(yù)料之中，所以我沒(méi)有感到多驚訝，但是我?guī)У?名骨干與新員工卻承受不了這個(gè)打擊，它在會(huì)場(chǎng)結(jié)束時(shí)明顯顯示出沮喪、無(wú)奈的表情。我召集他們簡(jiǎn)單開(kāi)了個(gè)小會(huì)，告訴他們：既然聯(lián)誼會(huì)開(kāi)了，我們就要善始善終，撐著笑臉把顧客送走。