一、制約新疆乳業(yè)發(fā)展的客觀因素

    1、新疆占全國(guó)六分之一的地域，以烏魯木齊為中心向北至阿勒泰800公里以上，向南至和田2000公里大以上，向東至哈密600公里以上、各城市市之間跨度少在30－60公里，多在100－200公里，尤其在南疆市場(chǎng)各行政區(qū)域跨度在500公里以上，市場(chǎng)區(qū)域的大跨度造成新疆乳業(yè)的高配送成本，成為制約新疆乳業(yè)發(fā)展的瓶頸之一，

我看新疆乳業(yè)

    2、新疆距內(nèi)地市場(chǎng)從哈密算最近的在400公里左右，并且都是二、三級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模和容量較小，加之大的乳品生產(chǎn)企業(yè)多集中在烏魯木齊周邊，距內(nèi)地的運(yùn)距長(zhǎng)達(dá)1000公里以上，運(yùn)距一方面成為內(nèi)地乳品企業(yè)進(jìn)入新疆市場(chǎng)的屏障，另一方面也成為新疆乳業(yè)向外發(fā)展的制約因素，此乃新疆乳業(yè)發(fā)展的瓶頸之二。

    3、新疆市場(chǎng)消費(fèi)人口有1600萬(wàn)，而在新疆市場(chǎng)上牛奶品牌多達(dá)十個(gè)以上：其中全國(guó)品牌有三個(gè)、新疆區(qū)域市場(chǎng)品牌五個(gè)、新疆城市品牌五個(gè)，并且消費(fèi)人群收入低于全國(guó)水平，居住分散，在有限的的市場(chǎng)容量大量的液態(tài)奶品牌在疆內(nèi)市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷，乳品企業(yè)的利潤(rùn)大降。制約了乳業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

    4、市場(chǎng)區(qū)域間的大跨度和各市場(chǎng)消費(fèi)人群復(fù)雜，同時(shí)消費(fèi)特性和市場(chǎng)環(huán)境區(qū)別較大，是新疆乳品市場(chǎng)的市場(chǎng)操作難度大。

    二、新疆乳業(yè)的現(xiàn)狀

    新疆乳業(yè)，一方面，受到本身實(shí)力、規(guī)模的限制，缺乏規(guī)模、成本和地源優(yōu)勢(shì)，很難進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張；另一方面，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品數(shù)量增加，大品牌的不斷進(jìn)逼，市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，影響到企業(yè)的生存，可以用這樣一句話來(lái)概括：前有敵人阻擊，后有敵兵追趕，內(nèi)憂外患同在。

    1、全國(guó)大品牌：包括蒙牛、伊利、天山雪，它們具有強(qiáng)大實(shí)力，是全國(guó)知名的乳品企業(yè)。

    2、區(qū)域大品牌：包括蓋瑞、西域春、麥趣爾、佳麗。它們占有大區(qū)域市場(chǎng)，是不斷壯大的區(qū)域性乳品企業(yè)。

    3、城市品牌：包括花園、瑞緣、海貝爾、新農(nóng)等。它們是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)。

    表現(xiàn)：新疆區(qū)域品牌力求繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，新疆城市品牌預(yù)想在新疆乳品市場(chǎng)占有一席之地，而外來(lái)全國(guó)品牌謀求不斷蠶食市場(chǎng)，在眾多的本地企業(yè)再加上外地企業(yè)在此拼殺，肯定會(huì)陷入魚(yú)死網(wǎng)破幾敗俱傷的境地

    二、新疆乳品競(jìng)爭(zhēng)狀況

    據(jù)2005年不完全統(tǒng)計(jì)，新疆市場(chǎng)每日牛奶的銷售量在340－350噸左右，新疆本土乳品企業(yè)300噸左右，占85％，外來(lái)品牌在40－50噸，占15％，其中：新疆蓋瑞、麥趣爾、西域春、佳麗四 品企業(yè)占有218噸左右，占有62％以上的市場(chǎng)占有率。

    從總體競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)看：新疆乳品消費(fèi)以當(dāng)?shù)仄放普贾鲗?dǎo)地位，主要是百利包和利樂(lè)枕占據(jù)低、中端市場(chǎng)，全國(guó)品牌占輔助地位，主要以利樂(lè)磚產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，占高端市場(chǎng)。

    四、新疆乳業(yè)面臨的問(wèn)題

    1、無(wú)序、過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)價(jià)格平均利潤(rùn)率低于全國(guó)水平，使新品后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)和推廣缺乏資金，

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    2、產(chǎn)品定位和宣傳缺乏訴求點(diǎn)和品項(xiàng)產(chǎn)品概念宣傳，以賣產(chǎn)品為主要手段，整體缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

    3、營(yíng)銷手段單一，缺乏創(chuàng)新，促銷手法老套，各乳品企業(yè)促銷方式雷同，買贈(zèng)促銷、網(wǎng)點(diǎn)空箱陳列戰(zhàn)打的不亦樂(lè)乎。

    4、整體缺乏營(yíng)銷隊(duì)伍，尤其缺乏高銷營(yíng)銷人才，目前新疆乳業(yè)的發(fā)展只有5年時(shí)間，從事乳品營(yíng)銷的人員從業(yè)時(shí)間較短，同時(shí)由于對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷手段受資訊的影響了解較少。

    5、產(chǎn)品線缺乏整體規(guī)劃，產(chǎn)品創(chuàng)新能力溥弱和包裝形式單一

    6、物流系統(tǒng)不完善，使產(chǎn)品品項(xiàng)集中在常溫奶，酸奶產(chǎn)品市場(chǎng)空白點(diǎn)較多。

    五：解決方法

    1、 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行力，提升營(yíng)銷手段和營(yíng)銷創(chuàng)新能力。

    2、 提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)功能型產(chǎn)品和新疆特色的產(chǎn)品，提高企業(yè)的盈利能力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品種的市場(chǎng)細(xì)分，在產(chǎn)品線的深度與廣度上進(jìn)行有機(jī)組合，在形成產(chǎn)品品種的優(yōu)勢(shì)以外，最終要形成每個(gè)企業(yè)獨(dú)有的拳頭產(chǎn)品。

    3、 市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作，加強(qiáng)對(duì)小區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和產(chǎn)品推廣上的精細(xì)化管理，根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，執(zhí)行不同的操作方法和促銷手段，在競(jìng)爭(zhēng)中避實(shí)擊虛，同時(shí)將市場(chǎng)的重心下移，開(kāi)發(fā)二三縣市場(chǎng)和周邊農(nóng)村市場(chǎng)。

    4、 強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)宣傳能力，積極提升企業(yè)的品牌運(yùn)作能力，通過(guò)企業(yè)品牌的樹(shù)立來(lái)贏得市場(chǎng)。

    5、 提高企業(yè)的物流保障能力和產(chǎn)品品質(zhì)保障能力，運(yùn)用地區(qū)優(yōu)勢(shì)積極開(kāi)擴(kuò)疆外市場(chǎng)。

    6、 針對(duì)核心市場(chǎng)加快段保期保鮮奶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和酸奶產(chǎn)品的市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，并形成企業(yè)在核心市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)避壘。

    六、最終的結(jié)果

    新疆乳業(yè)市場(chǎng)后期的競(jìng)爭(zhēng)將是：新疆品牌與全國(guó)品牌的抗衡、利潤(rùn)與銷量搏奕、地域品牌與區(qū)域品牌的較量、規(guī)模與成本的比拼。最終的結(jié)果如何關(guān)鍵看新疆企業(yè)如何應(yīng)對(duì)。

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