吉姆·戴維斯,世界最大私營軟件公司的首席市場官，從公共關(guān)系到市場拓展、從媒體購買到收購合并他都管，

都做先生

    早上7∶30，美國賽仕軟件研究所

    （賽仕公司SAS）首席市場官吉姆·戴維斯啟動電腦，開始閱讀來自下屬和賽仕公司歐亞區(qū)同事們的郵件。這個時間，歐洲員工已上班6個小時了；而在亞洲, 工作日已經(jīng)結(jié)束。“我喜歡利用這段時間來了解一下他們的想法，”戴維斯解釋說，“如果我拖到下午再看，也許就會耽擱兩天的時間了。”

    對戴維斯和全球最大的私有軟件公司—賽仕公司來說，分分秒秒都非常寶貴，因為他們處在一個競爭激烈的商務(wù)智能和商務(wù)分析軟件領(lǐng)域，IBM、Oracle以及微軟等都是他們的競爭對手。為了與這些強勁的對手一決高低，戴維斯手中掌控著公司從廣告到產(chǎn)品開發(fā)到并購等首席市場官的一系列廣泛職權(quán)，同時還管理著公司900名員工，幾乎占到了擁有13.4億美元年銷售額的賽仕公司員工總數(shù)的10％。

    處在這樣一個職責(zé)廣泛的高層職位上，戴維斯總是相當(dāng)忙碌。以下描述記錄了他典型的一天∶查收來自全球的電子郵件；與部分職員開早會；和一些解決方案部門的新成員會晤，以確保他們有必須的資源來完成2005年的目標(biāo)；準(zhǔn)備第二天的季度新聞發(fā)布會。屆時，他們會向當(dāng)?shù)睾腿珖�的媒體放映公司最新的名為“今日全球營銷”的網(wǎng)上節(jié)目webcast。這個節(jié)目每月一次，每次大約三四十分鐘。另外，還要與公司的首席財務(wù)官凱文·湯普森以及Marketmax公司總裁Lori Schafer會談。“我們要確保公司的預(yù)期和支出吻合�！贝骶S斯說。

    以上是戴維斯一天滿滿的工作安排。但是如果沒有賽仕首席執(zhí)行官兼共同創(chuàng)始人吉姆·古德奈特的支持，戴維斯的任何工作計劃都不太可能完成。吉姆·古德奈特培育了一種企業(yè)文化，即相信你周圍的人都能夠做好自己的工作�！拔覀冏尲�姆放手去做�！� 古德奈特先生這樣說道。他這里的“我們”既指他自己，也指他的高層管理執(zhí)行團隊。戴維斯用他成功的市場工作贏得了公司的支持。自從他2000年成為賽仕首席市場官，截至2003年財政年度為止，公司收入增長了20％左右。據(jù)IDC的最近一份報告顯示∶賽仕公司在那段時間一直保持著商業(yè)分析軟件市場第三名的位置（大約8％的市場占有率），落后于Oracle和IBM。但是，在市場增長率上賽仕公司4年中有3年都超過了這兩個公司。

    如此出色的業(yè)績很大程度得歸功于戴維斯的努力。“吉姆接手之前，營銷方面是一團糟，”古德奈特指出，“過去我們把大量資金投在產(chǎn)品上，但并沒有任何商業(yè)模式，也沒有市場調(diào)研。最終產(chǎn)品大量積壓，無法銷售出去�！�

    新鮮一族

    很少有首席市場官像戴維斯那樣在公司擁有如此寬泛的權(quán)力。戴維斯是賽仕公司的第一個首席市場官，這使得他的影響更為顯著。他的角色揭示了一個日益明顯的趨勢，那就是有遠(yuǎn)見的公司正在追尋這樣一種營銷理念，即21世紀(jì)的營銷不再僅僅是新聞發(fā)布和購買媒體廣告，營銷還意味著要有一個首席市場官來負(fù)責(zé)所有的消費者接觸點。首席市場官不僅要履行其責(zé)任，還有權(quán)利保證各組成部分都能以戰(zhàn)略性的、可行的方式組合起來。這就是戴維斯要做的事，也代表著首席市場官職責(zé)范圍和工作重點的根本變化，

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    隨著大量“首席”職位的涌現(xiàn)，這個趨勢就更為明顯。首席信息官傳統(tǒng)上只是技術(shù)人員，但是他們現(xiàn)在的服務(wù)角色減弱，反而更突出了戰(zhàn)略性角色的特點。同樣，首席財務(wù)官們的職責(zé)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了過去僅僅是會計工作的概念，而是更多地參與公司戰(zhàn)略方向的制定。首席市場官們也一樣。市場需要更先進的促銷、銷售和支持架構(gòu)，在這種競爭環(huán)境的的推動下，他們肩負(fù)起了統(tǒng)籌全局的責(zé)任。Gartner市場調(diào)研公司副總裁蘇珊·蘭德力說∶“這需要更高水平的合作和內(nèi)部整合能力�！�

    這些素質(zhì)特點正是賽仕企業(yè)文化的兩大特色。在賽仕公司，沒有生硬的等級制度、執(zhí)行小組甚至是組織架構(gòu)表。戴維斯說∶“公司基本上沒有什么等級。我們沒有必要把精力僅僅放在不同職能的一致性調(diào)整上，我們需要去了解員工擅長做什么并放手讓他們?nèi)プ��！?/p>

    作為一家私營公司，賽仕在采取新穎大膽的營銷方法時不需要像上市公司那樣接受詳細(xì)審查。盡管有人認(rèn)為戴維斯的經(jīng)歷和大多數(shù)與賽仕相當(dāng)?shù)纳鲜泄�司的首席市場官相比有著本質(zhì)不同，但是在賽仕公司把他安排在這個職位上是非常合適的。

    資歷背景

    營銷變得越來越復(fù)雜，營銷主管的簡歷也是如此�，F(xiàn)在，首席市場官的應(yīng)聘者最好有金融、運營和產(chǎn)品開發(fā)，以及傳統(tǒng)市場營銷活動經(jīng)驗等多重背景。創(chuàng)優(yōu)公司（一家消費者經(jīng)驗咨詢公司）首席執(zhí)行官菲爾·泰瑞坦言∶“很難能找到具備所有這些背景的人。”一方面，有些首席市場官不具備這些全部的技能；而另一方面，即使你完全具備了這些背景，有些公司又不愿意給予你足夠的權(quán)限。不管首席市場官的權(quán)限如何，真正能夠有所作為的營銷人需要積極地幫助首席執(zhí)行官制定公司戰(zhàn)略�！叭绻�你放棄權(quán)限而把它讓給了那些客戶洞察力不如你的人，那就會導(dǎo)致公司處于不利的競爭地位�！碧┤鹫f，“營銷人員需要制定公司戰(zhàn)略，否則公司就會變得無所適從而最終失敗�！�

    戴維斯的背景和工作經(jīng)驗自然使得他非常勝任賽仕公司首席市場官一職。戴維斯在北卡羅萊那州大學(xué)獲得學(xué)士學(xué)位，之后做過軟件開發(fā)人員，然后又在北卡羅萊那州的一家商業(yè)雜志出任總經(jīng)理，從而對廣告商、廣告代理和媒體之間的相互關(guān)系有了第一手的了解。他同時還負(fù)責(zé)管理該雜志的IT系統(tǒng)。

    1994年加入賽仕公司以后，戴維斯繼續(xù)積累經(jīng)驗，為他日后出任首席市場官打下了基礎(chǔ)。他起初是做系統(tǒng)工程師，然后成為企業(yè)銷售和營銷組織的計算機專家，再后來成為數(shù)據(jù)儲存的項目經(jīng)理，與研發(fā)部門緊密合作以滿足市場對產(chǎn)品的需要�！拔覍嶋H上把我的辦公室搬到了研發(fā)大樓里�！贝骶S斯說。1999年他成為產(chǎn)品策略負(fù)責(zé)人。這一新的職位代表著戴維斯、以及賽仕公司開始了將營銷和研發(fā)正式結(jié)合起來的第一步。他的職責(zé)包括與業(yè)內(nèi)分析師、媒體以及戰(zhàn)略客戶交流，以發(fā)現(xiàn)什么樣的技術(shù)開發(fā)可以提高賽仕公司的市場地位。

    這些所有的經(jīng)歷都為戴維斯最終在2000年成為首席市場官提供了良好的培訓(xùn)背景。賽仕首席執(zhí)行官古德奈特認(rèn)為戴維斯十分適合這一職位，因為他恰如其分把握了公司的產(chǎn)品能力和前進方向，而且還能把這個方向清楚地傳達(dá)給其他人。“在軟件營銷中，了解技術(shù)以及技術(shù)如何運用到實際情況中至關(guān)重要�！� 古德奈特說。

    作為公司的首席市場官，戴維斯面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)就是使賽仕公司從賣軟件給中間商轉(zhuǎn)向把軟件直接賣給最終的客戶—高層主管們。戴維斯說，“我們要找出對決策者有吸引力的營銷手段來。如果我們不能實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變，我們面臨的風(fēng)險就是，僅僅成為技術(shù)產(chǎn)業(yè)里商品化的一部分而已。”

    一個公司必須了解自己銷售的究竟是什么產(chǎn)品。戴維斯清楚地知道賽仕必須在對這個問題的認(rèn)識方面作出戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。他說∶“在80年代和90年代早期，我們銷售的是技術(shù)。市場對各種軟件趨之若騖，會驚嘆∶‘哇，太酷了�！�但是現(xiàn)在的消費者精明多了。人們不再是單純地買技術(shù)了，而是尋求能夠解決商業(yè)問題的東西。要創(chuàng)造這樣的產(chǎn)品，你必須到市場中去了解，究竟有什么商業(yè)問題。