2006年1月央視開始熱播《沙場點兵》，其中在“虎狼行動二”演習中，紅軍敗給藍軍的過程，類似于古代很多有名的戰(zhàn)役，
四兩撥競品，快魚吃慢魚
。在這些戰(zhàn)役中都會有這樣的一幕：甲方一隊人馬邊戰(zhàn)邊敗，敗陣而退后，乙方趁勝追擊；就在乙方窮追不舍之間，它卻陷入甲方早已布好的“圈套”之中，最終乙方被甲方全面擊敗。由此可以啟發(fā)我們：戰(zhàn)勝競爭對手，未必只有大投入才能取勝。對于營銷人員而言，“以小取勝”體現(xiàn)著“小投入大產(chǎn)出”的財務(wù)意識，更體現(xiàn)著自己的營銷謀略和實戰(zhàn)技能。
在《沙場點兵》中，楚副司令對“虎狼行動二”點評的精華是：猛虎旅“既要學會指揮的藝術(shù)，還要學會經(jīng)營的藝術(shù)”。區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域市場作戰(zhàn)的一線指揮者，不僅要掌握區(qū)域營銷管理的“指揮藝術(shù)”，還要具備“以小取勝”的財務(wù)意識和“經(jīng)營藝術(shù)”，運用“四兩撥競品、快魚吃慢魚”的實戰(zhàn)方法，才能以“較小的代價”撬倒競爭對手。
以少勝多，四兩“瘦狗”咬死千斤“金牛”
案例：
A食品企業(yè)在Z區(qū)域是十幾年的老品牌，長期盤踞于此。B食品企業(yè)是近幾年快速發(fā)展的新興品牌，B企業(yè)為攻占Z區(qū)域，花了很大的功夫，幾任區(qū)域經(jīng)理在此都未能戰(zhàn)勝A品牌。
B企業(yè)新任區(qū)域經(jīng)理汪洋上任后，對A企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進行了調(diào)研。汪洋發(fā)現(xiàn)公司正在淘汰的某支產(chǎn)品，與A企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品是同類同規(guī)格產(chǎn)品。于是，他向公司提交了一份新的方案：這支產(chǎn)品公司不能宣布為淘汰產(chǎn)品，把它全部集中在Z區(qū)域進行銷售，價格每箱低于競品2元錢。
公司批準汪洋的方案后，汪洋開始在Z區(qū)域大力造勢，聲言強勢出擊，A品牌必敗，
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《四兩撥競品，快魚吃慢魚》(http://www.ishadingyu.com)。A品牌慌忙應(yīng)對，把產(chǎn)品價格調(diào)低了1元，此時，A企業(yè)已無利可圖。兩個月下來，A企業(yè)是主導(dǎo)產(chǎn)品不賺錢，且銷量下滑，企業(yè)不得不趕緊開發(fā)新產(chǎn)品；B企業(yè)則用一支“瘦狗”產(chǎn)品，不僅打垮了A企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，還迅速構(gòu)建起了在Z區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)。半年下來，B企業(yè)成了第一品牌。
啟發(fā)：
銷量小且無利潤的產(chǎn)品屬于“瘦狗產(chǎn)品”，銷量大且利潤大的產(chǎn)品屬于“明星產(chǎn)品”，銷量大但無利潤或利潤少的產(chǎn)品屬于“金牛產(chǎn)品”。該案例是“四兩‘瘦狗’，咬死千斤‘金�！钡牡湫痛�。挑戰(zhàn)競爭對手的主導(dǎo)產(chǎn)品，當不能靠差異化戰(zhàn)略取勝時，要善于推“敢死隊”產(chǎn)品，通過“敢死隊”產(chǎn)品與競爭對手展開“價格戰(zhàn)”，把競爭對手的主導(dǎo)產(chǎn)品“拉下水”。
這筆財務(wù)帳可以輕松算出：B企業(yè)的“瘦狗”產(chǎn)品每月賣10萬箱，每箱賠1元錢，一月賠10萬元。A企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品每月賣100萬箱，原本每箱可以賺1元錢，參與價格戰(zhàn)后不賺錢，意味著每月就少賺100萬元。競爭對手其它方面的損失不算，它少賺一個月，就頂你一支“瘦狗”產(chǎn)品賠10個月。
由此可以看到，“敢死隊”產(chǎn)品銷量不大，即使虧也虧不了多少；但是，競爭對手的主導(dǎo)產(chǎn)品一般銷量大，若其通過主導(dǎo)產(chǎn)品的價格下調(diào)或加大促銷來應(yīng)對你的“價格戰(zhàn)”，都會大大降低其贏利能力和盈利水平。而利潤是產(chǎn)品的生命線，沒有利潤的產(chǎn)品是不可能長期存在的。
如果競爭對手不在主導(dǎo)產(chǎn)品上應(yīng)對你的“價格戰(zhàn)”，你則可以憑借“敢死隊”沖鋒陷陣，快速為你的主力產(chǎn)品“鋪路架橋”。
不管什么情況下，都應(yīng)該有基于現(xiàn)狀的“以小勝大”的解決方法。而且，只有找對方法，四兩才可以撥動千斤。正如B企業(yè)用一支可以死掉的產(chǎn)品“敲”開市場的大門，而A企業(yè)卻用自己的主導(dǎo)產(chǎn)品“封”死了自己生存和贏利的“保險柜”。