近期，山東棗莊華煜酒水公司的孫經(jīng)理遇到了一件頭疼事，這幾乎成了他“酒道人生”的事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，他與湖北某大型酒廠的合作出現(xiàn)了“兩年之癢”，他嘔心瀝血投下近百萬元和大量人力打造的地級(jí)市場(chǎng)，在成為山東樣板市場(chǎng)后，突然被廠家以“晚打款”為由，直接接觸他的下線經(jīng)銷商，抽走市場(chǎng)，其做法實(shí)在令他意外和無法接受，

一位總經(jīng)銷的酒道人生與中國白酒營銷十年

。他感覺到自己付出的太多，兩年來辛辛苦苦開荒、犁田、施肥的這塊田地，到收獲的季節(jié)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)被別人偷割了一大片，自己一點(diǎn)補(bǔ)償也沒得到，這令他很郁悶，正在積極向廠家“ ”。

    【解讀一：孫老板的遭遇并不是個(gè)案，而且在中國酒水江湖上，既不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)，一直以來，中國的酒類經(jīng)銷商就是在和廠家斗智斗勇、相互妥協(xié)而又互惠互利中過來的。酒水經(jīng)銷商這一群體，相對(duì)于廠家尤其大型釀酒企業(yè)來說，大多處于弱勢(shì)和“個(gè)體”地位，并往往形成以下三種關(guān)系：

    大品牌·豪門恩怨——攀親豪門，光耀無比，生活無憂，氣質(zhì)華貴，輕易不談離婚，但其中的怨婦情結(jié)只有自己知道。

    二品牌·露水夫妻——邊談邊看，感情一般，若即若離，磕磕絆絆，一般三年，七年罕見。

    小品牌· ——不求天長地久，只求曾經(jīng)擁有，各取所需，天亮就走。

    事實(shí)上，中國酒水經(jīng)銷商，幾乎象極了西天取經(jīng)的美猴王，逢山開路，遇水搭橋，千辛萬苦保著唐僧（品牌）求取真經(jīng)，時(shí)常遭到唐僧的不理解，總免不了被“箍咒”的“頭疼”。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，到頭來名聲是唐僧的（人們號(hào)稱“唐僧取經(jīng)”），江山是唐王（酒廠）的，除了靠自己的真本事弄了根還算值錢的金箍棒和一身行頭外，其他什么也沒得到，結(jié)果真成了孫“悟空”�！�

    經(jīng)銷商的第一桶金

    1997年下海的孫老板，從教師的角色變?yōu)槟炒笮途扑�公司的營銷經(jīng)理，曾把珠江啤酒賣得風(fēng)聲水起，成為當(dāng)年轟動(dòng)一時(shí)的區(qū)域成功案例。

    在1999年石家莊秋季糖酒會(huì)上，孫老板選中五糧液服務(wù)公司的交杯福酒，成立棗莊華煜酒水有限公司，首批打款20萬后成為地級(jí)總代理，全力以赴經(jīng)營策劃交杯福酒，交杯福酒在棗莊五區(qū)一市一炮打響，迅速形成一股強(qiáng)大的“交杯福旋風(fēng)”，火暴程度超過了當(dāng)時(shí)的金六福。

    孫老板在全國首創(chuàng)了給酒店送汽車的營銷先例，一下子激起了酒店老板賣交杯福的熱情。有一個(gè)小插曲足以說明當(dāng)時(shí)棗莊市場(chǎng)的“瘋狂”，一手策劃起棗莊“金六福旋風(fēng)”的L老總，看到市場(chǎng)實(shí)在太大，乘飛機(jī)直飛五糧液酒廠，要求放棄金六福改賣交杯福，加入這場(chǎng)分切巨大蛋糕的瘋狂戰(zhàn)斗。

    一年多時(shí)間，交杯福在棗莊賣了2000多萬，隨后，交杯福在全國遍地開花，并迅速走紅，

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《一位總經(jīng)銷的酒道人生與中國白酒營銷十年》(http://www.ishadingyu.com)。2000這一年，孫老板掘得了人生的第一桶金。

    后來，我們看到，市場(chǎng)上“交杯喜”、“交杯壽”等各種“交杯”打頭的品牌一擁而上，魚龍混雜，攪亂了市場(chǎng)，交杯福迅速盛極而衰。交杯福成為五糧液服務(wù)公司歷史上唯一一個(gè)成功品牌，而且，在全國走紅是從棗莊開始的也是不爭事實(shí)。

    2001下半年，孫老板選了第二個(gè)品牌“一滴香”，還是五糧液服務(wù)公司的 ，首次打款100萬買斷山東省總代理，然后又砸出近40萬高調(diào)參加山東省糖酒會(huì)，面向棗莊之外的十六地市招商，開始了他的全省布局計(jì)劃，同時(shí)也開始了省外招商。

    然而，“一滴香”正趕上五糧液集團(tuán)開始實(shí)施品牌瘦身計(jì)劃，砍掉50%的品牌，五糧液服務(wù)公司的品牌全部清理，交杯福、一滴香等均屬被清理行列�！耙坏蜗恪背闪恕皼]娘的孩子”，自生自滅。孫老板頂著壓力，居然把這個(gè)牌子做了近三年，但當(dāng)時(shí)由于攤子鋪的太大，棗莊市場(chǎng)并沒有被重視，當(dāng)反過來重視家門口市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)變了，品牌背景變了。

    2003年后，“一滴香”成為了華煜公司的雞肋品牌，食之無味棄之可惜。孫老板的酒道人生再次進(jìn)入“品牌和市場(chǎng)再造”階段。

    【解讀二：孫老板的“一滴香”時(shí)代，正趕上全國白酒市場(chǎng)被“二次討伐”的時(shí)代，什么“一年喝倒一個(gè)牌子”、“各領(lǐng)風(fēng)騷三五天”、“五糧液能否多子多福？”、“中國白酒走向夕陽產(chǎn)業(yè)”、 “買斷是魔鬼”等等，類似負(fù)面文章連篇累牘見諸媒體，中國白酒繼1997年“秦池大反思”之“廣告批判”后，約5年，又開始了關(guān)于“五糧液大反思”之“泛品牌批判”。這時(shí)候的五糧液集團(tuán)開始實(shí)施品牌瘦身計(jì)劃是必然的。

    2002年后，中國白酒市場(chǎng)又開始進(jìn)入“老品牌回歸時(shí)代”。這時(shí)的中國經(jīng)銷商們，幾乎同時(shí)發(fā)出了同一個(gè)聲音：“還是老牌子管玩”！于是，老“十七大”及歷史名酒等，開始被經(jīng)銷商們看好，洋河、汾酒、杏花村、蘭陵、孔府家、古井貢、口子窖等歷史名酒或直系品牌，再度沖擊市場(chǎng)。同時(shí)，一批高端新品牌“水井坊、國窖1573、舍得、百年老店等橫空出世，開始打破白酒品牌價(jià)位或價(jià)值上的等級(jí)秩序，初露鋒芒。白酒開始價(jià)值回歸，或價(jià)值再造。

    “一滴香時(shí)代”彰顯了中國酒水經(jīng)銷商們對(duì)“白酒事業(yè)”的執(zhí)著和熱情，這一階段，人們對(duì)“賣酒的”仍然是以“有錢人”的大款形象看待，但已接近尾聲。白酒經(jīng)銷商對(duì)渠道建設(shè)、品牌推廣起到不可替代的巨大作用，但也說明“買斷”這一模式對(duì)品牌的扼殺是致命的，“買斷”是廠家對(duì)品牌極端不負(fù)責(zé)任的行為。中國營銷渠道在以國營為主的大批發(fā)、大流通時(shí)代解體消亡后，個(gè)體經(jīng)銷商們是推動(dòng)渠道建設(shè)的主力軍，沒有他們?nèi)魏我粋�(gè)品牌都不可能做大。他們是酒類營銷的主體，一直在推動(dòng)或改寫中國酒類營銷歷史進(jìn)程。但他們也是廠家新品牌的掘墓人，他們面對(duì)品牌是無能為力的，極其無奈的�！�