鄙人有個陋習，愛丟東西，比如剛剛買了個打火機，一轉(zhuǎn)眼就不見蹤跡，
從鄙人的陋習談三、四級市場經(jīng)銷商整合問題
。但是鄙人煙癮又特大，剛抽完了一支就要抽下一支，可是怎么也見不到火機了，但煙還要抽的呀，找唄！比如床上、床底、抽屜、煙盒里等等。等花了大量的時間找到火機，才發(fā)現(xiàn)長期叼在嘴里煙已經(jīng)沒有味了，換一支吧，很浪費！或許這和我現(xiàn)在要說的營銷話題無關(guān)，其實卻很有關(guān)系！在知識經(jīng)濟到來的今天，市場營銷與之相適配的是專業(yè)。
專業(yè)體現(xiàn)在哪？其中重要的就是因為社會分工，流程細化！
拿鄙人陋習為例，假如，我是說假如，有人提供專門的點火程序，要抽煙時，火就來了，豈不是節(jié)約了多少時間呀！也多消滅了多少煙，而且絕對沒有浪費，支支進心肺。如果我們把“找火”這一職責想象為進貨，抽煙想象成終端門店銷售，那么，可以得出這樣的流程：進貨（找火）→銷售（抽煙）。
這讓鄙人很自然地想起三、四級市場最基本的問題：進銷關(guān)系。
1、要整合這些散兵游勇，首先的就要實現(xiàn)進銷分離。
這些三、四級經(jīng)銷商，大都是眉毛胡子一把抓，門店擔負的既是銷售職能又是采購職能。
今天看這個型號好賣，明天就進這個型號；明天看那個型號好賣后天就進那個型號；等貨到了倉庫，發(fā)現(xiàn)都不好賣，形成了滯銷，調(diào)回頭找廠家退貨。
不退吧，實在是賣不掉，本來小經(jīng)銷商資金就不多，占用了經(jīng)銷商資金，不能實現(xiàn)快速銷售，到頭來還是影響了廠家的銷量；給退吧，返回頭就占了廠家的資金，而且造成種種浪費（運輸、倉儲、人員等），最后可能成了庫壓老品，給廠家?guī)砭薮蟮膿p失。
如果，進貨有專業(yè)的采購部門負責，門店就只管銷售；流程細化，只做專業(yè)；不僅僅是提高經(jīng)銷商的運作效率，更是雙贏！
既然是專業(yè)，那就是這個方面的強項啊。進貨（采購），作為專業(yè)來做，就要對市場的消費態(tài)勢和規(guī)律進行分析啦，也就是說進回來的貨一定是適銷對路的，針對消費者需求的。作為門店，就不要花這個精力了，你就賣吧，全身心的作你的銷售！
2、進銷分離的實質(zhì)就是廠家擔任經(jīng)銷商“采購中心”的角色。
目前三、四級市場的經(jīng)銷商，典型的特征是分散性、且是不同的主體。
一個門店的銷量不能正確地反映市場的動態(tài)，并且特定的經(jīng)驗還影響對市場的準確的分析；因此，只有將所有的銷售集中在一起，經(jīng)過篩選、加工、歸納、總結(jié)，最后形成采購決策，
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《從鄙人的陋習談三、四級市場經(jīng)銷商整合問題》(http://www.ishadingyu.com)。三、四級市場的經(jīng)銷商進貨基本就是在拍腦袋，好像是要進什么貨，可能是要進什么貨吧！進多少貨？先進幾臺試試，好賣再來！等你覺得好賣，可能就沒貨了。
廠商要實現(xiàn)真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟、利益一體化，就必須要取長補短，發(fā)揮不同主體的優(yōu)勢，形成互補。
廠家要發(fā)揮的智力與信息優(yōu)勢，對市場的精確研讀，開發(fā)出準確的產(chǎn)品；同時要綜合不同區(qū)域、不同經(jīng)銷商的銷售明細，對其提供進貨決策。
作為經(jīng)銷商，專門做銷售吧！該策劃的策劃、該促銷的促銷，該跑的就去跑！賣不掉也就是廠家提供的進貨決策有誤，上的貨不對頭！
3、進銷分離的最終發(fā)展是采用“虛擬化”形式。
隨著合作的深入，時間長了廠商就會扯皮的（就像現(xiàn)在有些企業(yè)的兩個部門），一個說你銷售不努力，一個說你給我進的貨有誤；貨堵在門店里，出不掉。
分析扯皮的原因是廠家希望商家多賣貨；商家希望用最少的資金賺更多的錢，也就是資金周轉(zhuǎn)率。
怎么解決？
鄙人還是想起了鄙人的陋習，如果真的是每次抽一煙都叫人來點火，不只是享受不起的問題，而是煩人，一定要吵架的！要是香煙能夠自動點火多好呀！
同理，“進銷分離”最終的發(fā)展是讓經(jīng)銷商門店是實現(xiàn)自動進貨功能!
具體的說就是讓經(jīng)銷商的門店處于一種類似于“零庫存”的狀態(tài)；門店因為銷售需要實現(xiàn)直接補貨，自動生成訂單，是廠家的“虛擬門店”。
隨之，廠家就是轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的“虛擬庫房”，只要門店有訂單，貨源自動跟進！
如何實現(xiàn)這樣的虛擬？信息技術(shù)。實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)，廠家與商家信息對接。
綜上所述，實現(xiàn)三、四級市場經(jīng)銷商整合，需要：
1、進銷分離，廠家擔任經(jīng)銷商的采購中心角色，經(jīng)銷商擔任門店銷售的角色。
2、隨著合作的深入和信息技術(shù)發(fā)展，廠家演變?yōu)榻?jīng)銷商的“虛擬庫房”，經(jīng)銷商演變?yōu)閺S家的“虛擬門店”；這應(yīng)該是三、四級市場整合的最終、最理想狀態(tài)。
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