為什么有些企業(yè)在經(jīng)過多年苦心經(jīng)營后，仍未能建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場?原因之一是企止對區(qū)域市場缺乏起碼的了解和正確的認識，

怎樣建立最適合自己的區(qū)域市場？

。區(qū)域市場，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。

    還有些企業(yè)未能建立穩(wěn)定的區(qū)域市場？原因之二是沒有明確其區(qū)域市場目標在哪里，而明確區(qū)域市場目標是企業(yè)拓市成敗的關鍵，故企業(yè)營銷決策者應審慎擇定之。事實上如何明確區(qū)域市場目標是準確選擇與定位區(qū)域市場的問題，也是企業(yè)當前營銷資源能否與具體區(qū)域市場條件相適應的問題。

    有的企業(yè)，在尚未有對市場全局進行一個合理部署的時候，就匆忙開發(fā)區(qū)域市場，區(qū)域之間缺少協(xié)調(diào)呼應，結果最終導致了區(qū)域市場建而不穩(wěn)。 實際上區(qū)域市場無論范圍廣狹、規(guī)模大小，一旦確定，企業(yè)就應該建立起"整體一盤棋"的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)，合理"謀子布局"。

    縱觀整個市場，多的是產(chǎn)品上市已久而不見啟動，仍舊在那里殘喘。那是因為企業(yè)產(chǎn)品在進入市場時無論從方式上還是從時機上來講，都缺乏戰(zhàn)略戰(zhàn)術。區(qū)域市場的進入實際是牽涉到進入方式、進入時機的選擇及其策略的系充問題。

    比如說，地級市場及重點市場的進入，如果企業(yè)實力強大，可以選擇"自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡"，這是一種獨立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場，其優(yōu)點是：可以建立起屬于自己的通路網(wǎng)絡，掌握市場的主動權，對市場的任何能作出積極主動的反應。

    如果是外地市場的進入，市場開拓的難度較大而企業(yè)的實力不及時，企業(yè)可選擇有實力、講信譽的經(jīng)銷商經(jīng)銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網(wǎng)絡將產(chǎn)品迅速覆蓋市場;一則可減少投入，降低銷售成本。

    藍哥智洋國際行銷顧問機構同時指出，還有一種方式也比較適合外地市場的進入，那就是采取"融合貫通，共存共榮"，也就是建立廠商一體化式的營銷伙伴制。這種方式是，企業(yè)一方面選擇目標市場內(nèi)信譽好、實力強的經(jīng)銷商作為獨家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業(yè)務代表與之使用，在廠家的指導下共同開發(fā)市場，形成利益共享、風險同擔的"合作伙伴關系"，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態(tài)，又可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡，即減少了風險度，又增加了營銷的透明度，

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    而對于本地市場或重點市場的進入，完全可以采用"兩條腿走路，齊駕并驅(qū)"這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系.尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)"亂市"的局面。

    常年在營銷戰(zhàn)場上浴血撕殺的營銷人都知道， "攻城易，守城難"，區(qū)城市場的建立也同理。企業(yè)攻下某個區(qū)域市場后，其市場追隨者會步其后塵對其侵進。企業(yè)欲守住市場，須采用強力有效的手段。對現(xiàn)有市場進行無孔不漏的滲透可以算是鞏固市場最有效的手段之一了。即：

    一、網(wǎng)絡滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

    二、產(chǎn)品滲透。擴大產(chǎn)品使用范圍、增加產(chǎn)品品種、擴大產(chǎn)品效用，改進產(chǎn)品質(zhì)量。

    三、需求滲透。根據(jù)不同顧客的不同需求，開發(fā)新的產(chǎn)品)滿足不同層次的需要。

    于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋營銷咨詢有限公司CEO兼首席顧問，中國十大杰出營銷人，《中國證券報》特約品牌顧問，國家質(zhì)監(jiān)總局《品牌》雜志專家團首席專家，《銷售與市場》培訓聯(lián)盟專家講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長，中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會委員，中國醫(yī)促會醫(yī)療美容整形專業(yè)委員會副秘書長，中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任委員，十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌，其領銜團隊現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在行業(yè)中享有盛譽。聯(lián)系電話：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/