廠商關(guān)系日前有很多種比喻，說廠家與省級總代理為“夫妻關(guān)系”，是唇齒關(guān)系，榮辱與共，忠誠堅貞；與城市二級代理為“情人關(guān)系”，表面上承諾對您忠心耿耿，暗地里為了利誘而又與第三方或多方合作，
世界因你而精彩－－代理商與廠家關(guān)系協(xié)調(diào)的技巧
。那么，什么才是廠商關(guān)系的實質(zhì)呢？我們代理商又將如何與廠家處理關(guān)系呢？其實，廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但有時在代理商身上卻常常是模糊的、動態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實，特別是發(fā)展中的中小代理商，要和廠家將來能成為“夫妻關(guān)系”，更有一個漸進的孕育過程。這一點，要有正確的認(rèn)識。而心急又想吃熱豆腐，怎么辦？這時候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個“心牢”，而換個角度，給自己一個“廠家眼里的好代理”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多。也就是說，如果我們能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點和共同的利益點，將非常有助于我們代理商的目標(biāo)實現(xiàn)。
第一它能改變代理商的工作心態(tài)，使我們“要”得更有“底氣”。以前代理商只是純粹從單方利益以及單方操自己的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時候連自己也知道是“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在的“要”則更多的體現(xiàn)為“對市場的積極態(tài)度”、“對更大銷售責(zé)任的承擔(dān)”和“對廠家的主動配合”。
第二它改變了代理商與廠商談判時的方法，使自己“要”得更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸�？�、以難制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟于要“政策”，而且絕對有害于合作關(guān)系的發(fā)展。
即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。下面筆者就代理商如何與廠家處理關(guān)系談?wù)剮c看法：
方關(guān)心點
在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤保障，具體講就是返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理等，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等；而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化即通過代理商良好的實力，有效降低營銷成本。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度，合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等。
學(xué)會和廠家換位思考
換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進行市場的精耕細作，另一方面對于自己沒有能力運作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中，
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《世界因你而精彩－－代理商與廠家關(guān)系協(xié)調(diào)的技巧》(http://www.ishadingyu.com)。其實現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運輸半徑進行市場的精耕細作，而不是不做成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因為作為商家如何合理的壓縮自己的運營成本是我們代理商自己的事，廠家無義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。不要腳踩幾只船
廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因為競品爭奪的是自己產(chǎn)品的消費群。許多廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時經(jīng)營著兩家兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣好會導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因為廠家通過代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引了客戶的同時，也提升了代理商的品牌形象，擴大了客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競爭對手分享。一個有實力的廠家是不會長期依靠一個只看暫時利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽史的代理商的，所以作為一名代理商要清醒地意識到這一點。
培育相到信賴關(guān)系
對于一個著眼于長遠利益的廠家，更加愿意與已建立了信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進行合作，使代理商能夠為用戶提供有競爭力的產(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出了雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時，可共同抵御風(fēng)險，渡過難關(guān)，目前國外的這一做法在國內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。
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呂諫：呂諫，經(jīng)濟研究會研究員、市場渠道管理顧問，數(shù)十家經(jīng)濟、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構(gòu)建、市場渠道管理。在銷售與管理、品牌與戰(zhàn)略、人力資源與企業(yè)文化等領(lǐng)域有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論總結(jié)。對成長性企業(yè)和組織的戰(zhàn)略規(guī)劃、文案創(chuàng)意傳播、活動策劃執(zhí)行、品牌規(guī)劃推廣、公關(guān)危機應(yīng)對、銷售渠道管理等方面有獨特造詣。Email:emktlj@163.com查看呂諫詳細介紹 瀏覽呂諫所有文章 進入?yún)沃G的博客