公司對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的招待晚宴上，總部人員精心編排了“有獎(jiǎng)產(chǎn)品知識(shí)問答”，但遺憾地是幾乎沒有一個(gè)經(jīng)理人能夠很快很順當(dāng)?shù)赝瓿纱痤}，
讓自己成為行業(yè)專家吧！
�；氐今v地后，我召開了一次導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，到會(huì)的除了建材超市導(dǎo)購(gòu)?fù)猓�有兩名代理商的業(yè)務(wù)人員，也是一些有關(guān)于產(chǎn)品上的最基本的知識(shí)，答題結(jié)果令我瞠目結(jié)舌，除了一名導(dǎo)購(gòu)人員勉強(qiáng)及格外，其他人員的答題結(jié)果均在50分以下，其中不乏有三年工齡的老員工。但當(dāng)我看到代理商的業(yè)務(wù)人員僅13分的答卷時(shí)，所有的驚訝都變?yōu)椴惑@訝，為什么會(huì)出現(xiàn)這種效果？是銷售員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)可知可不知？還是我們?cè)诠ぷ髦惺韬隽藢?duì)產(chǎn)品知識(shí)的傳播與學(xué)習(xí)？本人入行初期，在行業(yè)內(nèi)一小名企從事銷售工作，深記得第一次出差是在當(dāng)?shù)匾粋�(gè)較富裕的小鎮(zhèn)子，我在一家教體面的零售店里，老板客氣地聽完我的介紹并瀏覽了我們公司的產(chǎn)品資料，隨后說“你們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)偏高”，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)的我忙解釋說“我們的熱水器是冬夏型的，屬國(guó)家專利技術(shù)，能節(jié)能40%”，老板稍有興致的抬眼問我“冬夏型？那你們的冬夏型產(chǎn)品有幾排火？”這個(gè)問題現(xiàn)在看來太簡(jiǎn)單不過了，但當(dāng)時(shí)對(duì)初入行又沒進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的我來說卻窘迫極了，臨走老板寓意深刻的送我一句話：“小姑娘，看來你對(duì)你們公司的產(chǎn)品關(guān)心不夠��！”
在客戶面前，缺乏對(duì)自己公司產(chǎn)品的任知度，從側(cè)面能折射出兩點(diǎn)：一是說明員工的自我學(xué)習(xí)的意識(shí)不夠；二是表明了企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)制度的欠缺。從而導(dǎo)致的最終結(jié)果是：客戶對(duì)我們公司的不信任而致使交易無法促成。
在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只要是“生產(chǎn)出來”的就不愁沒有銷路，全國(guó)人民手里拽著各種票證在百貨店門口排長(zhǎng)龍看營(yíng)業(yè)員臉色；商家設(shè)計(jì)著各種法子去取悅廠家的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)員大吃回扣后還要對(duì)經(jīng)銷商拿腔作調(diào)，但這種好事無疑已成明日黃花，
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《讓自己成為行業(yè)專家吧！》(http://www.ishadingyu.com)。在營(yíng)銷4P概念時(shí)代，“產(chǎn)品”被自然而然的列在首位，由此可見“產(chǎn)品”的重要性；而到了營(yíng)銷4C時(shí)代，“消費(fèi)者的需求和欲望”被排列在四大元素之首。這二者之間的關(guān)系應(yīng)該是緊密結(jié)合的。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，商品是由營(yíng)銷者用以滿足市場(chǎng)需求欲望而設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的某種有形、無形特性的組合；而透過經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般原理我們知道，在商品交換過程中，代表銷售一方的營(yíng)業(yè)員所追求的是價(jià)值，而消費(fèi)者所追求的是商品的使用價(jià)值。如此不難想象，導(dǎo)購(gòu)員在終端進(jìn)行銷售時(shí)，如果對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解甚少，如何能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的使用價(jià)值？又若營(yíng)銷人員在從事市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)缺乏一定的產(chǎn)品知識(shí)、專一知識(shí)，又怎能去理解消費(fèi)者的需求欲望，繼而創(chuàng)造出真正能滿足消費(fèi)者的某種使用價(jià)值要求的產(chǎn)品？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷模式多變，大浪淘沙，能被沉積下來的堪稱真英雄，在中國(guó)這種啞鈴式的銷售環(huán)境里，絕大多數(shù)代理商早、零售商早已練就了一身拳腳好功夫！今天，當(dāng)我們?nèi)ソ佑|他們時(shí)，已經(jīng)不能僅憑圓滑的處世經(jīng)驗(yàn)、大碗喝酒大塊朵頤的豪邁氣度以及可以暢言女性生理特征而毫不顧忌的“風(fēng)雅”了，當(dāng)客戶再次問您一個(gè)簡(jiǎn)單卻又專一的問題時(shí)，你還會(huì)語塞嗎？
很早了，我的一位領(lǐng)導(dǎo)人曾認(rèn)真的問我這樣一個(gè)問題：當(dāng)醫(yī)生讓病人 衣服時(shí)，病人往往會(huì)順從的配合。而讓你去要求病人 衣服時(shí)，病人卻決不依從你，你明白為什么嗎？今天，答案已經(jīng)非常明顯不過了，因?yàn)槲也皇菍＜遥《鴮?duì)于病人而言，醫(yī)生是專家！
所以，在與你的客戶合作時(shí)，若想合作愉快，甚至管理對(duì)方、駕馭對(duì)方，那么，趕快讓你成為客戶所認(rèn)可的專家吧！
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：yaojinyan_cheng@163.com