市場銷售的淡季，他從不管你歡不歡迎，也不看人的臉色，每年都會如期而至，

淡季蓄勢 意在旺季

。時下多數企業(yè)也常常以“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”來鼓舞士氣，一是為奮斗在市場一線的戰(zhàn)士們加壓鼓勁；二是期望員工轉變觀念，積極行動起來。都把解除員工的思想顧慮作為工作重點。

    可市場需求相對減少，銷量明顯下滑，淡季總是客觀存在。事實面前，轉變員工的思想和觀念的方式雖然可取，但短時間內奏效甚微。筆者認為：企業(yè)管理層應該通過具體的措施和方法，利用淡季好好蓄勢，意在旺季發(fā)力。

    攘外必先安內——員工勢

    在市場銷售淡季，業(yè)務開展較旺季而言，已經相對難做，如果還按以往旺季考核指標來要求業(yè)務人員，過多的追求銷量，會加大市場人思想包袱和工作壓力，可能一部分員工不堪負重，會選擇辭職離開，新員工來了還要從頭做起，熟悉市場、認識客戶、溝通感情等等，無疑于雪上加霜，給公司帶來更多困難。所以，穩(wěn)定軍心，刻不容緩。

    1、任務減壓，輕裝上陣。

    降低銷售任務，可以輕松完成，讓市場人員不再為完不成任務而發(fā)愁，去掉任務這塊“心病”，可以騰出更多的精力做其他市場工作。

    2、調整考核權重，轉移工作重心。

    通過降低任務量所占整個考核指標的比重，使工作重心轉移到三個方面：老客戶拜訪、新客戶開發(fā)和市場調研。適當加大這三方面的考核權重，鼓勵市場人員積極行動起來，動起來，更精彩！

    3、總部人員，前線助力。

    總部相關部門，比如銷售管理部、企劃部，業(yè)務副總等等，這些部門的人員多數有一定的市場經驗和一定的策劃水準，應該奔赴市場一線，親自操刀與市場人員并肩作戰(zhàn)，

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《淡季蓄勢 意在旺季》(http://www.ishadingyu.com)。協助市場人員積極解決市場問題，提供合理化建議和方案。既大大鼓舞了士氣，同時也豐富了自己的實戰(zhàn)經驗，何樂而不為呢?

    加大客情維護力度——客戶勢

    雖然市場是下貨的淡季，但卻是提升經銷商感情的黃金季節(jié)。旺季忙于事務的經銷商也終于有了相對清閑的時間。以往見面只是簡短的溝通，這下可以促膝暢談，盡情交流。可以通過多種方法進行全面溝通。

    定期拜訪。

    市場人員要根據經銷商情況，合理設置拜訪路線，制定詳細拜訪時間，至少每周拜訪2次重點經銷商，次要的拜訪一次。因事不能當面拜訪，也要電話說明原因，約定下次拜訪時間。通過勤溝通、多交流，加深之間的感情。

    企業(yè)為經銷商充電。

    企業(yè)組織一部分重點經銷商，大客戶，來公司總部免費學習聽課，邀請知名教授講一些關于醫(yī)藥企業(yè)經營管理、市場營銷的課題。為經銷商充充電，為下一步合作打下良好基礎。

    參觀生產基地

    帶領重點經銷商參觀企業(yè)生產基地，親身感受企業(yè)的產品生產工藝、質檢標準。進一步全面了解企業(yè)的生產和質量優(yōu)勢。解除經銷商對產品質量的思想顧慮。正所謂耳聽為虛，眼見為實，業(yè)務人員磨破嘴皮的推銷說辭，不如讓經銷商親自看上一眼來的實惠，增強合作信心。

    暢游著名風景區(qū)。

    企業(yè)安排重點經銷商游覽一些著名風景區(qū)，可以選擇企業(yè)附近的景點，還可以節(jié)省費用，但要保證旅游景點有一定名氣，讓經銷商盡興而歸。晚上間隙還可以舉辦一些聯歡會，企業(yè)領導與經銷商攜手聯歡，使經銷商感受一下企業(yè)的文化和被尊重的程度。保持長期穩(wěn)定的合作關系。

    與重點終端客戶盡情聯誼

    聯合當地經銷商，對其下游重點終端客戶舉行一些聯誼會，會議一定要淡化商業(yè)氣息，不必要求當場訂貨，可以設計特殊的訂單發(fā)給客戶，訂單上的政策是為旺季制定，以期客戶在旺季來臨之前能夠訂貨。