市場銷售的淡季,他從不管你歡不歡迎,也不看人的臉色,每年都會如期而至,
淡季蓄勢 意在旺季
。時下多數企業(yè)也常常以“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”來鼓舞士氣,一是為奮斗在市場一線的戰(zhàn)士們加壓鼓勁;二是期望員工轉變觀念,積極行動起來。都把解除員工的思想顧慮作為工作重點。可市場需求相對減少,銷量明顯下滑,淡季總是客觀存在。事實面前,轉變員工的思想和觀念的方式雖然可取,但短時間內奏效甚微。筆者認為:企業(yè)管理層應該通過具體的措施和方法,利用淡季好好蓄勢,意在旺季發(fā)力。
攘外必先安內——員工勢
在市場銷售淡季,業(yè)務開展較旺季而言,已經相對難做,如果還按以往旺季考核指標來要求業(yè)務人員,過多的追求銷量,會加大市場人思想包袱和工作壓力,可能一部分員工不堪負重,會選擇辭職離開,新員工來了還要從頭做起,熟悉市場、認識客戶、溝通感情等等,無疑于雪上加霜,給公司帶來更多困難。所以,穩(wěn)定軍心,刻不容緩。
1、任務減壓,輕裝上陣。
降低銷售任務,可以輕松完成,讓市場人員不再為完不成任務而發(fā)愁,去掉任務這塊“心病”,可以騰出更多的精力做其他市場工作。
2、調整考核權重,轉移工作重心。
通過降低任務量所占整個考核指標的比重,使工作重心轉移到三個方面:老客戶拜訪、新客戶開發(fā)和市場調研。適當加大這三方面的考核權重,鼓勵市場人員積極行動起來,動起來,更精彩!
3、總部人員,前線助力。
總部相關部門,比如銷售管理部、企劃部,業(yè)務副總等等,這些部門的人員多數有一定的市場經驗和一定的策劃水準,應該奔赴市場一線,親自操刀與市場人員并肩作戰(zhàn),
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《淡季蓄勢 意在旺季》(http://www.ishadingyu.com)。協助市場人員積極解決市場問題,提供合理化建議和方案。既大大鼓舞了士氣,同時也豐富了自己的實戰(zhàn)經驗,何樂而不為呢?加大客情維護力度——客戶勢
雖然市場是下貨的淡季,但卻是提升經銷商感情的黃金季節(jié)。旺季忙于事務的經銷商也終于有了相對清閑的時間。以往見面只是簡短的溝通,這下可以促膝暢談,盡情交流。可以通過多種方法進行全面溝通。
定期拜訪。
市場人員要根據經銷商情況,合理設置拜訪路線,制定詳細拜訪時間,至少每周拜訪2次重點經銷商,次要的拜訪一次。因事不能當面拜訪,也要電話說明原因,約定下次拜訪時間。通過勤溝通、多交流,加深之間的感情。
企業(yè)為經銷商充電。
企業(yè)組織一部分重點經銷商,大客戶,來公司總部免費學習聽課,邀請知名教授講一些關于醫(yī)藥企業(yè)經營管理、市場營銷的課題。為經銷商充充電,為下一步合作打下良好基礎。
參觀生產基地
帶領重點經銷商參觀企業(yè)生產基地,親身感受企業(yè)的產品生產工藝、質檢標準。進一步全面了解企業(yè)的生產和質量優(yōu)勢。解除經銷商對產品質量的思想顧慮。正所謂耳聽為虛,眼見為實,業(yè)務人員磨破嘴皮的推銷說辭,不如讓經銷商親自看上一眼來的實惠,增強合作信心。
暢游著名風景區(qū)。
企業(yè)安排重點經銷商游覽一些著名風景區(qū),可以選擇企業(yè)附近的景點,還可以節(jié)省費用,但要保證旅游景點有一定名氣,讓經銷商盡興而歸。晚上間隙還可以舉辦一些聯歡會,企業(yè)領導與經銷商攜手聯歡,使經銷商感受一下企業(yè)的文化和被尊重的程度。保持長期穩(wěn)定的合作關系。
與重點終端客戶盡情聯誼
聯合當地經銷商,對其下游重點終端客戶舉行一些聯誼會,會議一定要淡化商業(yè)氣息,不必要求當場訂貨,可以設計特殊的訂單發(fā)給客戶,訂單上的政策是為旺季制定,以期客戶在旺季來臨之前能夠訂貨。