盡管許多企業(yè)制定了許多目標(biāo)管理、績效管理、回款管理等制度，但是，月月下來，很多一線銷售人員還是不能如期完成銷售任務(wù)或者回款任務(wù)，

銷售人員回款障礙分析

。這究竟是為什么？是制度的空洞性太大，還是銷售人員的執(zhí)行力不足呢？ 主要問題在于企業(yè)依靠制度管理約束銷售人員，而銷售人員自我管理能力和客戶管理能力并非依靠那些規(guī)章制度就能達(dá)成效果的。

    一、公司對(duì)銷售人員有各種指標(biāo) ，但銷售人員對(duì)客戶呢？

    公司對(duì)銷售人員有著這樣或樣的管理制度或者指標(biāo)約束，然而企業(yè)或者銷售人員對(duì)于客戶的 管理呢？許多銷售人員對(duì)客戶根本沒有什么目標(biāo)管理，只是下達(dá)個(gè)本月銷售任務(wù)或者回款任務(wù)給客戶，缺少系統(tǒng)的執(zhí)行步驟或者跟蹤計(jì)劃。銷售人員常說：我們每個(gè)月也給客戶做了回款計(jì)劃或銷售目標(biāo)，可就是不能實(shí)現(xiàn)，客戶根本沒有把我們的計(jì)劃或任務(wù)放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因?yàn)檫@樣，所以銷售人員才一定要注意，公司的回款計(jì)劃或者銷售任務(wù)往往都是供方單方面的意愿或目標(biāo)，也根本不和客戶溝通在執(zhí)行過程有哪些困難，通過什么方式可以彌補(bǔ)，導(dǎo)致制訂的回款計(jì)劃根本不具備可行性，

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《銷售人員回款障礙分析》(http://www.ishadingyu.com)。也有的銷售人員借口自己太忙，沒有時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行月度銷售任務(wù)分解，更不可能了解每個(gè)客戶執(zhí)行的困難或優(yōu)勢。想一想，一個(gè)客戶往往經(jīng)銷的不止一個(gè)廠家的產(chǎn)品，客戶不可能只覺主動(dòng)的去找一個(gè)一個(gè)廠家進(jìn)行談判月度銷售計(jì)劃或回款計(jì)劃，僅僅根據(jù)銷售人員的銷售計(jì)劃，結(jié)合自己的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行安排，這個(gè)時(shí)候哪個(gè)廠家計(jì)劃的精細(xì)、分配的合理、配合的緊密，哪個(gè)廠家的回款優(yōu)勢就相對(duì)占據(jù)有力地位。

    二、對(duì)于回款目標(biāo)的差距，缺乏針對(duì)性執(zhí)行措施

    作為一個(gè)銷售人員一定要清楚，銷售執(zhí)行步驟或者措施是根據(jù)銷售計(jì)劃而擬定的，其中最為關(guān)鍵的部分就是縮小現(xiàn)實(shí)狀況和目標(biāo)任務(wù)之間差距，這必須因客戶、區(qū)域?qū)嶋H銷售能力而異。打個(gè)比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)卻是30萬元，這其中距目標(biāo)任務(wù)的差距就有10萬元。那么，如何增加這10萬銷售回款，便是銷售人員工作重點(diǎn)，是通過促銷活動(dòng)增加銷量，是通過增加網(wǎng)點(diǎn)提高回款呢，銷售人員心中必須要有個(gè)清晰的規(guī)劃。縮小目標(biāo)差距常用辦法：

    ·做好回款潛力分析，堅(jiān)定客戶信心

    ·對(duì)客戶進(jìn)行激勵(lì)，刺激回款

    ·在基層促銷宣傳，增加銷量

    ·為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，增加銷售

    ·加強(qiáng)客戶員工培訓(xùn)，提高效率，增加銷售

    以上每種措施運(yùn)用后都可能增加回款，綜合運(yùn)用這些方法就能使回款大增，就能消除目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實(shí)現(xiàn)了。