終端是現(xiàn)代商業(yè)鏈中必不可少的重要環(huán)節(jié)，如同人體的神經(jīng)末梢一樣，是企業(yè)的產(chǎn)品和消費(fèi)者最直接接觸的地方，更是企業(yè)感知市場、獲得市場信息的重要來源，

終端促銷：莫讓技巧變伎倆

。終端的表現(xiàn)方式有很多種，在現(xiàn)代商業(yè)中，銷售終端如商超店鋪是大多數(shù)消費(fèi)品最常見的終端模式之一，而對于酒這類商品來說則最重要的終端則要以餐飲店為主。

    終端越多，就意味著產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的機(jī)會增多，銷售的成功概率也就相對要多。尤其是在如今普遍供大與求的市場環(huán)境狀態(tài)下，終端的有限空間則更成為了企業(yè)競相爭奪的市場資源，因此終端的門檻也就隨之而水漲船高了�！敖K端為王”的市場環(huán)境由此形成。

    在終端為王的商業(yè)環(huán)境中，占據(jù)終端的重要性是商家盡然皆知的道理。在終端做促銷也是商業(yè)中的慣例，促銷作為商家在終端的推廣表現(xiàn)，其表現(xiàn)形式也是不斷地推陳出新、花樣繁多，可謂中各顯神通，“技巧”創(chuàng)意不斷。但是，這些創(chuàng)意不斷地促銷技巧手法能夠帶來多少忠誠的循環(huán)消費(fèi)呢？

    一個終端就是一個商圈，正是這些無數(shù)的看似很小的商圈才組成了企業(yè)利潤來源的大的市場。這應(yīng)是企業(yè)必須有的高度認(rèn)識。下面，筆者就在一些常見終端中的所見所聞來略談企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的“技巧”與“伎倆”。

    伎倆出發(fā)點(diǎn)是迷惑消費(fèi)者、獲得小利的同時得到消費(fèi)者的反感，是不負(fù)責(zé)任的短期的市場行為的表現(xiàn)。

    伎倆示例一：從產(chǎn)品到促銷的超級擦邊球

    某次筆者出差天津，客戶在一家海鮮酒店請吃飯。席間點(diǎn)完菜時到點(diǎn)酒之時，服務(wù)員和領(lǐng)班都大力推薦一瓶叫“滬池老窖”的酒，大意一看包裝就是“瀘池老窖”，

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《終端促銷：莫讓技巧變伎倆》(http://www.ishadingyu.com)。客戶不懂酒，也沒在意只問了價格，服務(wù)員說是180多一瓶；客戶也是這里的�？�，當(dāng)時也是覺得雖然這酒是第一次聽說，但是這價格還不丟面子就要了。

    但是，筆者當(dāng)時正在運(yùn)作五糧液的一款酒，對于白酒還是有點(diǎn)知曉的。就問這酒是哪產(chǎn)的，領(lǐng)班等人異口同聲回答是瀘州產(chǎn)的，就把當(dāng)時筆者的思路引到了誤以為是瀘州老窖又新出的一款產(chǎn)品。但是，當(dāng)酒被打開過后，筆者再接過酒包裝細(xì)看之時才發(fā)現(xiàn)，這個擦邊球打得讓人極為反感得有水平，大有被戲弄之感。而再當(dāng)筆者指著包裝上一個小小的楷體“滬”字讓服務(wù)員讀時，服務(wù)員啞口無言。

    筆者相信所有略懂酒的消費(fèi)者看到四川“滬州”酒時都有被欺騙之感。這種普玻瓶的所謂高端酒其總成本不超過20元，其在終端的價格卻和劍南春的價格相當(dāng)，這種依靠給予終端服務(wù)人員高額的回扣達(dá)到促銷的產(chǎn)品到底能有多長的生命力？

    在此，筆者倒并不認(rèn)為這酒的質(zhì)量有多差（雖然其酒質(zhì)確實不能和同價格的劍南春比），但是這種行為能讓人覺得聰明嗎？

    伎倆示例二：偷梁換柱

    即促銷員或商家把自己的產(chǎn)品放在好賣的同類競爭產(chǎn)品中間，有的甚至就直接替換掉。通常的商超，尤其是大型的商超，其每一個品類大都有很多種品牌，包裝相似的產(chǎn)品也是不乏其中。加之通常好賣的產(chǎn)品大都由于流通性比較好，市場價格空間趨于透明，商家的利潤也并不是很高。

    于是就有一些促銷員或商家偷梁換柱，為減少一些流通性不好的同類或相似的產(chǎn)品放在好賣的產(chǎn)品周邊或是一起，而一些消費(fèi)者只關(guān)注了價格牌而忽略一價格牌和產(chǎn)品的一致性，就產(chǎn)生了一些消費(fèi)者隨手拿起而直到交費(fèi)或回家之后才發(fā)現(xiàn)，但是，基本上就只好認(rèn)了。