摩托羅拉是世界上最早的移動電話制造商，創(chuàng)造了無數(shù)的傳奇機型，
Moto究竟錯在哪里？
。在中國一度占有90%以上的份額，可是今天這個數(shù)字是19%，而想當(dāng)年向摩托拋出橄欖枝要求被收購的諾基亞（手機部門）市場占有率為40%左右，是摩托的兩倍。這一切不過十年時間，摩托究竟錯在哪里？關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略失誤 異軍突起
摩托的失誤首先來自戰(zhàn)略，一個異想天開的計劃使“摩托羅拉”元氣大傷，這個計劃就是“銥星計劃”。“銥星系統(tǒng)”計劃開始于1987年，歷時11年，整個投資共計50多億美元。1998年銥星公司實現(xiàn)了這個夢想——網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球（包括南、北極及各大海域），號稱“在珠穆朗瑪峰峰頂也能保持通信”的銥星通信系統(tǒng)閃亮登場，66顆近地衛(wèi)星覆蓋全球的陣容令世人矚目，銥星移動電話成為唯一在地球表面任何地方都能撥打電話的公眾移動通信工具。這是世界上第一個大型低軌衛(wèi)星通信系統(tǒng)，也是全球最大的無線通信系統(tǒng)，每年僅維護費就需幾億美元。
銥星系統(tǒng)開創(chuàng)了全球個人通信的新時代，被認為是現(xiàn)代通信的一個里程碑，它實現(xiàn)了5個任何（5W），即任何人（Whoever）可以都在任何地點（Wherever）、任何時間（Whenever）與任何人（Whomever）采取任何方式（Whatever）進行通信。
然而，當(dāng)摩托羅拉公司費盡千辛萬苦終于將銥星系統(tǒng)投入使用時，命運卻和摩托羅拉公司開了一個很大的玩笑，傳統(tǒng)的手機已經(jīng)完全占領(lǐng)了市場（1998年，GSM網(wǎng)絡(luò)走紅世界）。由于巨大的研發(fā)費用和系統(tǒng)建設(shè)費用，銥星背上了沉重的債務(wù)負擔(dān)，整個銥星系統(tǒng)耗資達57多億美元，每年光系統(tǒng)的維護費就要幾億美元。除了摩托羅拉等公司提供的投資和發(fā)行股票籌集的資金外，銥星公司還舉借了約30億美元的債務(wù)，每月光是債務(wù)利息就達4000多萬美元。
1999年5月，銥星公司宣布1999年第一季度的營業(yè)收入為145萬美元，虧損5.05億美元。從這開始，銥星公司就沒有喘過氣來，一直在與銀行和債券持有人等組成的債權(quán)方集團進行債務(wù)重組的談判，但雙方最終未能達成一致。債權(quán)方集團于1999年8月13日向紐約聯(lián)邦法院提出了迫使銥星公司破產(chǎn)改組的申請；加上無力支付兩天后到期的9000萬美元的債券利息，銥星公司被迫于同一天申請破產(chǎn)保護。2000年3月18日，銥星背負40多億美元債務(wù)正式破產(chǎn)。
銥星計劃是沒有錯誤的，雖然當(dāng)時技術(shù)上還不完美，有很多硬傷，但是如果沒有GSM網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)行，銥星還是有機會的，摩托的錯誤就是忽視了競爭對手的成長，使自己由“巨無霸”變成了“老大難”，最可怕的事情隨之發(fā)生：諾基亞這個后起之秀抓住了GSM的大勢，特別是98年“銥星計劃”陷入僵局，摩托羅拉面臨危機的時候，諾基亞的5110在這年登場了，這款劃時代的手機奠定了諾基亞的江湖地位。如果說在此以前手機市場還在流傳“大哥大”以及“愛立信”的故事，“5110 一下指就行”則使諾基亞一舉成名，而且找到了和顧客溝通的正確方式，從“生活充滿激情的3210”到“走進藍色魅力的8250”，諾基亞通過廣告創(chuàng)造了一個一個流行元素，這是摩托羅拉沒有做到的，摩托羅拉創(chuàng)作了經(jīng)典機型，但是卻忽視了概念傳播和生活方式的打造傳播，
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《Moto究竟錯在哪里？》(http://www.ishadingyu.com)。摩托羅拉的錯誤還在于錯過了很多東西，不僅僅錯過了顧客感受，還錯過了顧客對摩托羅拉品牌的喜愛。當(dāng)諾基亞、三星成長起來的時候，摩托羅拉的優(yōu)勢其實還很明顯，因為CDMA的銷量，市場占有率一直和諾基亞不相上下。可是摩托羅拉一直沒有進行系列工作，比如“尋找摩托羅拉的老用戶”、“由大哥大到V3”這樣的活動最能喚起摩托用戶的感情，可惜摩托羅拉一直沒有去用情感進行營銷，一直往前走的企業(yè)是值得學(xué)習(xí)的，但是懂得感恩的企業(yè)是值得尊敬的，摩托羅拉就是忽視了感情在營銷的重要作用。
開發(fā)一個新顧客的成本是維護一個老顧客成本的5倍，中國人是最珍惜感情的公司，摩托羅拉錯過了最好的機會，所以錯失了挽留顧客的最好時機，使得很多企業(yè)快速的掠奪顧客成為可能。
關(guān)鍵詞：80后 成長力量
摩托羅拉是技術(shù)向?qū)推髽I(yè)，在中國市場卻忽視了成長的力量，在營銷策略上犯了很多錯誤。
摩托羅拉和諾基亞在中國推出的機型數(shù)量差不多，而且都是分別針對高端和中低端人群，但是為什么摩托羅拉就是不如諾基亞勢頭兇猛，這是摩托羅拉內(nèi)部十分郁悶的，按照筆者對中國市場的理解，以及經(jīng)過縝密的分析，筆者認為摩托羅拉主要的營銷錯誤就是忽視了80后的成長力量。
在媒體投放策略上，摩托羅拉偏愛投放高價位手機廣告，無論是電視還是戶外，摩托為高端商務(wù)手機的上市推廣不遺余力，但是這些手機的用戶不屬于“成長的力量”，而諾基亞則注重和80后顧客溝通，把時尚和個性手機進行一定的媒體投放。既不會丟失高端手機資源，又使越來越多的青少年接受諾基亞的文化，這些用戶才是“水漲船高”的顧客資源。三星也是這樣做的，所以伴隨成長的力量一起成長，“商務(wù)訴求”過多的摩托羅拉真是浪費了來自群眾的智慧“hello moto”，而且簡單的“hello moto”沒有很好的進行概念演繹，沒有對顧客心志進行很好的洞察，錯誤的在高端用戶身上進行了大量市場教育，實際呢，這些用戶是最不需要進行教育的，他們看品位、看價格、看誰在使用產(chǎn)品，他們相對理性、相對成熟，青少年則是需要教育的，這也是符合社會學(xué)的。
手機數(shù)碼市場很奇怪，就是說價格杠桿十分有效，前提是功能適用，所以黑手機盛行，這是必然的。至于品牌的力量，在價格、功能都合適的情況下，所以對高端產(chǎn)品進行媒體投放要合理，要學(xué)會“分眾”教育，教育最容易引導(dǎo)的顧客，通過成本控制制造“街機”——“大哥大”也罷、“5110”也罷，都是企業(yè)最好的廣告，一款產(chǎn)品成為大街小巷的流行，這個企業(yè)想不賺錢都難。
筆者和很多社會學(xué)家、商業(yè)大師以及企業(yè)管理人員探討時，大家一致認為有三種力量推動著世界發(fā)展：潮流的力量、成長的力量、愛心的力量。但是我們用來研究摩托羅拉案例，發(fā)現(xiàn)摩托羅拉錯的很離譜，完全忽視、背離了這三種力量，一個科技的品牌就這樣被成長力所取代，我們不知道摩托羅拉還要錯多久，做為摩托羅拉最忠實的用戶（1999年前英文手機用戶），筆者希望摩托羅拉繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)中國手機市場，為我們奉獻更多更好更傳奇的機型！
齊淵博（KYLIN），準確贏銷（企業(yè)盈利系統(tǒng)）實踐者，產(chǎn)品推廣專家。聯(lián)系電話: 13693272415，電子郵件: yingxiaozhuanjia@hotmail.com