目前市場的競爭，企業(yè)在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)推廣前由于相近或同質(zhì)化的現(xiàn)象，和業(yè)務(wù)競爭的無秩序，很多企業(yè)對自己所處業(yè)務(wù)定位都不太清楚，還號稱領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、第一品牌；促銷呢，大多是你贈電飯鍋，我就贈電飯煲；售后，你保換我就保退，你延長保修期5年，就有人不顧成本不負(fù)責(zé)任的打出10年8年全免費(fèi)不負(fù)責(zé)任保修的服務(wù)承諾……

    回想市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，只要選擇一個媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了，

重視經(jīng)銷商價值、贏在經(jīng)銷商管理

。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發(fā)布會，有的在迪廳做產(chǎn)品展示，有的在茶館里開研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對待經(jīng)銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級賓館的免費(fèi)吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等。可結(jié)果呢？除了勞心、勞力和自我滿足外，經(jīng)銷商寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。

    企業(yè)只有一個永恒的目標(biāo)，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。辦法惟一：“開源、節(jié)流”。對于企業(yè)的銷售工作來講，開源的本質(zhì)是經(jīng)銷商價值的最大化，

    當(dāng)你一籌莫展時，不妨想想你的經(jīng)銷商，你一定會有獨(dú)自的看法。

    1、他對當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，和市場購買能力了解的最為深刻；

    2、作為經(jīng)銷商本身以經(jīng)營為生存，更會細(xì)算帳，對于什么樣的顧客推介什么樣的產(chǎn)品，分析的更準(zhǔn)確；

    3、作為行業(yè)的經(jīng)銷商（大連鎖除外），大部分都是個體經(jīng)營者，他們對待市場和工作的態(tài)度最認(rèn)真，工作更敬業(yè)，會為自己的事業(yè)盡心盡力、費(fèi)盡新機(jī)，

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《重視經(jīng)銷商價值、贏在經(jīng)銷商管理》(http://www.ishadingyu.com)。

    4、經(jīng)銷商不止是銷售產(chǎn)品的出口，也是生產(chǎn)商建立企業(yè)形象/商品形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望的信息載體�？偸切蜗蟮慕�(jīng)銷商能夠按照生產(chǎn)商的要求，提升購物環(huán)境的形象，重視消費(fèi)者的感受和專業(yè)的服務(wù)技能，自然可以提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，也比較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

    因此，筆者認(rèn)為，以精確的經(jīng)銷商經(jīng)營管理出發(fā)是目前企業(yè)發(fā)展的根本，為什么這樣說呢。從經(jīng)銷商出發(fā)的核心價值表現(xiàn)在以下幾個方面：

    首先，它強(qiáng)調(diào)在業(yè)務(wù)開展前一定要清楚目標(biāo)經(jīng)銷商，目標(biāo)經(jīng)銷商的特征可判別，多數(shù)企業(yè)對目標(biāo)經(jīng)銷商的判斷是描述性的，沒有結(jié)構(gòu)化，導(dǎo)致每個角色的理解一定會有差異，因此，企業(yè)必須要完整的管理經(jīng)銷商信息，一方面實現(xiàn)經(jīng)銷商資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變動造成經(jīng)銷商的流失，另一方面實現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化。經(jīng)銷商信息不是一些簡單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營歷史、價值信息等多種形式的動態(tài)信息，如：行動匯報、經(jīng)銷商詢問等，它們存在業(yè)務(wù)過程中，必須通過業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。