筆者認(rèn)為，銷售工作的核心應(yīng)該是人，
誰釀的苦果？－－經(jīng)銷商案例分析
。尤其是在銷售一線，任何的企業(yè)戰(zhàn)略、策略或者方針、政策都必須通過特定的銷售人員作用于特定的經(jīng)銷商，然后才作用于特定的市場。對于銷售前沿的探討，應(yīng)該從人及人性出發(fā)，以人為本，對市場環(huán)境，消費(fèi)環(huán)境，競爭環(huán)境等作出細(xì)節(jié)性分析，把繁雜的營銷理論或者高層意圖轉(zhuǎn)化人的具體活動，這才是對基層營銷工作及一線銷售人員最為有用的，也是公司行為效果最大化的唯一途徑。本文試圖通過一個特定的案例，從一個特定經(jīng)銷商從起步到輝煌再到衰退的全過程這個特定的角度來透視廠家及商家的行為，及這些行為對渠道、價格等一些市場要素的影響，并對一線銷售人員及經(jīng)銷商心理作一以點(diǎn)帶面的折射。敬請思考！2007年年尾，當(dāng)行業(yè)中很多人都在滿載而歸后展望未來的時候。老馬卻總是在回顧過去，幾年都不好過，老馬可不敢想明天，想想過去，老馬才能找一點(diǎn)慰籍，給自己一個堅持下去的理由，也給自己一點(diǎn)堅持下去的信心。
上個世紀(jì)末，從公交公司毅然辭職的老馬買了幾臺冰柜和老婆做起了雪糕生意，人們都很羨慕老馬，覺得老馬運(yùn)氣好，討了個好老婆，配老馬綽綽有余，還墊本錢給老馬做生意。老馬自己也很滿足，唯一的遺憾的就是老婆的脾氣有點(diǎn)暴，老馬有時候吃不消。常言道，吃人的嘴短，雖然夫妻之間這樣說有點(diǎn)過分，可老馬覺得老婆對自己真的很好，總覺得欠老婆點(diǎn)什么，再加上知道老婆是暴脾氣，所以老馬對老婆說的話，基本上都視為圣旨處理，不敢有什么怠慢。
兩口子小本起家，雖然有點(diǎn)清苦，但夫妻同心，日子過的挺和美，再加上老馬的精明頭腦，雪糕小生意也是做的蒸蒸日上。一兩年的工夫，小冰柜換成了大凍庫，夫妻店雇上了臨時工，老馬的生意起色不小。經(jīng)營方式也從坐在店里等顧客轉(zhuǎn)變成了積極主動走出去。憑著自己的精明勁與好人緣，老馬的雪糕網(wǎng)絡(luò)很快就占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌龅囊幌�。常言道，樹大招風(fēng)。幾個地方廠家的業(yè)務(wù)人員是接踵而至，都想在老馬的小網(wǎng)絡(luò)里淘點(diǎn)金。老馬是來者不懼，統(tǒng)統(tǒng)接招。老馬心想，這些人都是見多識廣的人，多接觸一下，對自己的生意有利。這些廠家就更重要了，過去自己充其量是個批發(fā)商，從別人家進(jìn)貨，受了不少委屈與“剝削”，現(xiàn)在廠家找上門，這等好事，豈能拒絕？就這樣，老馬走進(jìn)了經(jīng)銷商的行列。
有了自己的品牌以后的日子，老馬過的忙碌而充實(shí)，跑客戶、接電話、理終端，裝車卸貨樣樣做，偶爾還接待一下廠家業(yè)務(wù)人員，吹吹牛，聽聽外面的新東西，晚上回家給老婆把飯做好，自己倒上二兩小酒嘬幾口，老馬最喜歡這時候的感覺，酒的醇香中老馬能聞到收獲的氣息。說實(shí)在的老馬還是有點(diǎn)佩服自己，雖然行業(yè)不太響亮，但想當(dāng)年自己一個窮小子，能在行業(yè)中走上如此地位，還是值得驕傲一下的，走到今天也真是難能可貴。
讓老馬感覺美中不足的是，除了F省的一個企業(yè)外，其他幾個廠子的代理，老馬都沒能拿到獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且還有幾個不錯的地方牌子沒有拿到手，雖然目前的狀況是自己再也不用受剝削了，但老馬還是沒有安全感，最終經(jīng)銷經(jīng)銷權(quán)到底花落誰家？老馬心里可沒底，
管理資料
《誰釀的苦果？－－經(jīng)銷商案例分析》(http://www.ishadingyu.com)。同時，大家一起做，老馬不好達(dá)成自己的贏利目標(biāo)，總感覺被別人制約著手腳，老馬想暴利。由于老馬手里還缺幾個牌子，有很多品項就不在老馬的經(jīng)銷行列，為了滿足自己客戶網(wǎng)絡(luò)的需要，老馬沒辦法，只能大家在一個碗里吃飯，互通有無，相互配合。老馬覺得不過癮。不過老馬對這個80萬人口的小城市中的市場狀況，經(jīng)銷商格局進(jìn)行了一番分析后，覺得現(xiàn)在的互通有無也不會對自己的發(fā)展預(yù)期有太大的影響，老馬想，其他幾家經(jīng)銷商遲早會死在自己的刀下。加倍努力吧，老馬長噓了一口氣，獨(dú)吞的感覺肯定很爽，老馬很向往。這一年的時間很快過去了，老馬的營業(yè)收入不錯，和老婆算算，利潤怎么也有個將近十萬塊�？稍倏纯磶讉�廠家年初給自己下達(dá)的銷售任務(wù)，老馬覺得有點(diǎn)緊張，都是只完成了百分之六七十，這萬一哪家不高興，自己的小身板也承受不起啊。不過老馬慶幸的是，聰明的老婆給他支了不錯的一招�！安皇菐讉�廠家都完成的差不多嗎？這是我們最好的解釋理由了�！甭犂掀胚@么一說，老馬一琢磨，是啊，我盡力了啊，競爭也平衡了啊，廠家不就怕自己比別人賣的少嗎？嘿嘿…老馬笑了，笑的很釋然。果然不出老馬所想，廠家都表示了不滿，老馬一看廠家真是開罵了，于是就照著老婆教方案的解釋一番，同時還痛陳了惡劣的競爭環(huán)境，捎帶著還找了點(diǎn)廠家的毛病，但聰明的老馬也不忘記在請各廠家銷售人員吃飯喝酒的時候把自己和競爭對手進(jìn)行了一番比較，也說了自己未來的打算，給了廠家點(diǎn)信心，結(jié)果，不僅廠銷售人員不怪罪，而且還覺得老馬很實(shí)在，明確的表示，公司的不滿，他們會幫老馬說話，同時還勉勵老馬繼續(xù)努力。廠家竟然這么好對付，老馬覺得他對廠家的認(rèn)識應(yīng)該更新一下了。老馬也能為自己娶到如此聰明的老婆暗自高興。
2001年，老馬的雪糕事業(yè)開始進(jìn)入輝煌期。這個轉(zhuǎn)變一方面要?dú)w功于老馬兩口子的精明能干，也要?dú)w功于另外幾家競爭對手的策略失算，同時還要?dú)w功于一個全國性品牌的英明選擇。A品牌畢竟不同凡響，一進(jìn)入老馬的市場，除了送給老馬幾個全國知名暢銷單品以外，還提出了渠道精耕、終端為王的渠道概念。老馬怎么能不動心呢？想想自己那個獨(dú)吞夢，老馬感覺不遠(yuǎn)了。經(jīng)過與廠家代表幾次長談之后，按照廠家的指示，老馬準(zhǔn)備精耕細(xì)作了。老馬把這個想法美滋滋地和老婆說了一下，沒想到老婆卻不怎么贊同，老婆的觀點(diǎn)就是現(xiàn)在已經(jīng)很好，為什么還要投入呢？再說了，賣個破雪糕，也不值得那么大張旗鼓啊。聽老婆這么一說老馬有點(diǎn)犯愁，可自己實(shí)在想做，就只好軟磨硬泡求老婆支持了，但老婆就是不同意。老馬最后只有請A品牌出馬了。不愧是大品牌，幾個例子舉下來，幾個公司原則說下來，老馬夫人就同意了，但有點(diǎn)勉強(qiáng)。老婆一同意，老馬馬上開干，買了十多臺冰柜，投放到了最好的口岸，多請了兩個人，一個負(fù)責(zé)售點(diǎn)維護(hù)與開發(fā)，一個加強(qiáng)送貨效率。這一招真的很管用，加上A品牌那幾個暢銷產(chǎn)品的推動，老馬這一年的營業(yè)額迅速擴(kuò)大，競爭對手則是慘淡經(jīng)營。雖然說老馬年終盤點(diǎn)時發(fā)現(xiàn)，自己還是沒有把手里的其他幾個牌子做好，但老馬手里的大品牌讓老馬有了很大的底氣，也讓那幾個地方小品牌老實(shí)了不少，那幾個牌子也沒敢把老馬怎么樣。老馬很高興，老馬夫人也很高興，暴脾氣改了不少。