太陽底下無新事，

海王星辰：成功上市，前景不明

    2007年11月9日，中國海王星辰連鎖藥店有限公司（China Nepstar Chain Drugstore Ltd.）登陸美國紐約證券交易所，融資3.34億美元，股票代碼為NPD。

    作為中國最大的藥品零售企業(yè)，海王星辰連鎖藥店有限公司（以下簡(jiǎn)稱海王星辰）成為第一家在紐約證券交易所上市的中國內(nèi)地藥品零售企業(yè)。這個(gè)“第一家”意義非比尋常。當(dāng)沈陽三生、同濟(jì)集團(tuán)、昆明圣火、藥明康德等制藥企業(yè)在美國上市的時(shí)候，藥品零售企業(yè)基本上只有被“調(diào)配”的份，而現(xiàn)在，不僅僅是因?yàn)楹Ｍ跣浅絺涫軤?zhēng)議的OEM做法，而且是因?yàn)槠漤樌�地與資本市場(chǎng)嫁接，讓藥品零售企業(yè)“終端為王”的口號(hào)喊得越來越響亮。傳統(tǒng)OTC營銷的藥廠，渠道、店鋪的路徑正在悄然發(fā)生變化，藥品零售企業(yè)、藥廠以及其他商業(yè)渠道都在主動(dòng)或者被動(dòng)尋找自己在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的位置。

    而海王星辰在某種意義上，則更像那個(gè)坐標(biāo)系中的原點(diǎn)。

    不得已的挑戰(zhàn)

    1995年，海王星辰的前身深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司成立，其名字取自“宇宙星辰”和“星羅棋布”之義，希望能將自己定位為“健康＋專業(yè)＋便利”的健康藥房開遍全國。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，截至2007年10月底，其在全國的店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1790多家，而且這一數(shù)字還在增長，高峰時(shí)，平均兩天開一家新店。目前，海王星辰在深圳以外的藥房已經(jīng)占到了其整體藥房的三分之二強(qiáng)。

    業(yè)界普遍認(rèn)為，海王星辰之所以能有今天的盤面，原任總經(jīng)理朱丹功不可沒。實(shí)際上，在朱丹擔(dān)任總經(jīng)理的2002年、2003年，海王星辰的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了10億元，2004年之后達(dá)到了12億～15億元，但是海王星辰依然面臨著諸多問題。

    “那時(shí)海王星辰在市場(chǎng)管理、內(nèi)控管理上有很多問題，所以需要提高內(nèi)部造血功能，需要提高自身的免疫力。其實(shí)在高盛入主之前，OEM這個(gè)話題已經(jīng)被海王集團(tuán)提了出來�！笔煜ずＭ跣浅降臓I銷專家馮建軍說，“母公司海王集團(tuán)對(duì)海王星辰的盈利能力提出了質(zhì)疑，他們分析后發(fā)現(xiàn)，一級(jí)代理品牌根本不賺錢，如果需要獲取更大的利益，就需要將一線自主品牌的份額增大，

管理資料

    眾所周知，在連鎖業(yè)態(tài)下，單體藥店其實(shí)是不值得關(guān)注的，只有藥店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模之后，規(guī)模效應(yīng)才會(huì)產(chǎn)生。海王星辰一方面需要獲得資金來迅速擴(kuò)大店面網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，另一方面又需要確保管理得當(dāng)以提高利潤。雖然早在2002年，海王星辰就與美國專業(yè)藥房排名第一的美信（Medicine Shoppe）結(jié)盟，將美信先進(jìn)的專業(yè)藥房管理技術(shù)引入中國醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)。但是，資金鏈的問題一直困擾著海王星辰。特別是系出同門的海王生物出現(xiàn)重大虧損，讓全球著名投資銀行高盛進(jìn)入海王星辰變得順理成章。2004年9月，高盛與海王星辰的大股東海王集團(tuán)簽訂了4000萬美元的直接投資協(xié)議，海王星辰也因此成為國內(nèi)首家接受境外直接投資的中國醫(yī)藥零售企業(yè)。“合作之前，海王星辰就明白，在完成全國性布局之前，自己就面臨著現(xiàn)金流需求危機(jī)以及內(nèi)部造血功能薄弱問題，更要命的是，海王集團(tuán)還要從海王星辰抽血。據(jù)我所知，高盛前期投入的4000萬美元，有很大一部分被海王集團(tuán)拿走了。”馮建軍說。

    根據(jù)協(xié)議，高盛對(duì)海王星辰的盈利能力、店鋪數(shù)量都提出了要求。按照高盛的財(cái)務(wù)模型，海王星辰的連鎖藥房數(shù)量，2004年達(dá)到680家，2005年達(dá)到996家，2008年達(dá)到2000～2500家，年銷售額達(dá)到40億～42億元，利潤為1億元。

    于是，海王星辰的開店速度以及開發(fā)自有品牌藥品的速度越來越快。從2005年10月開始，海王星辰以O(shè)EM取代了以往的聯(lián)合采購，凡是合作廠家生產(chǎn)的藥品都會(huì)冠以海王星辰擁有的商標(biāo)。具體方式為：由海王星辰提供藥品的包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格以及商標(biāo)，而生產(chǎn)企業(yè)則負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝、規(guī)格的報(bào)批工作，并負(fù)責(zé)原料采購及藥品生產(chǎn)。而這些OEM藥品上架后，不僅被擺放在醒目的陳列位置，而且還能在產(chǎn)品快訊上露面，店員也將對(duì)其優(yōu)先推薦。

    《新營銷》記者為此專門走訪了廣州市的幾家海王星辰藥房，發(fā)現(xiàn)標(biāo)有“潛龍”、“海王”等標(biāo)志的OTC藥物都擺放在貨架上最引人注目的地方，而且所占比例也比較高。據(jù)了解，以O(shè)EM方式生產(chǎn)的藥品比藥店聯(lián)合采購的成本要低得多，而考慮到海王星辰隸屬于海王集團(tuán)，作為海王集團(tuán)的終端渠道之一，其成本可能還要更低一些。如此一來，海王星辰的單店盈利水平迅速得以提高。

    海王星辰最初推出了二十幾個(gè)品種的OEM藥品，銷售比例不到1%，而現(xiàn)在這一比例已大大提高，在突破了40%之后，正在向80%邁進(jìn)，比業(yè)界普遍認(rèn)可的20%的比例要高出許多。海王星辰曾將白加黑、康泰克等知名品牌藥品撤柜，但由于上游供應(yīng)商集體反對(duì)，以及知名品牌被撤柜后銷售額下滑，海王星辰不得不把先前撤柜的一線品牌召回。

    實(shí)際上，海王星辰并不是最早做OEM的，但無疑是其中最為激進(jìn)的。國內(nèi)知名的五大連鎖藥房，包括金象、一致、同仁堂、老百姓大藥房等都在做OEM，但是比例都沒有海王星辰這么高。