對于經(jīng)銷商而言，如何選擇小瓶酒，《食品商》已經(jīng)在上期《看住小瓶酒》一文中做了介紹，
四步啟動(dòng)小瓶酒
。但如何啟動(dòng)小瓶酒市場呢？從中國白酒行業(yè)來看，貌似無章可尋，但從一批優(yōu)秀的成功運(yùn)作小瓶酒的廠商經(jīng)驗(yàn)中，還是能找出一些可以為我們的經(jīng)銷商所借鑒的方法。
2007年12月19日，五糧液品牌事業(yè)部部長傅鐘面對在座的上千經(jīng)銷商發(fā)出“建議經(jīng)銷商們，尤其是在奧運(yùn)會場附近的經(jīng)銷商們在2008年加大50ml五糧液的推廣力度”的信號�？磥恚寮Z液不僅想掘金小瓶酒，還想搭上奧運(yùn)會這趟順風(fēng)車。這一信號無疑給本就火爆的小瓶酒市場又加了一把火。
2008年，小瓶酒的市場預(yù)演已經(jīng)結(jié)束，而生死戰(zhàn)序幕即將拉開。
終端是根
大部分經(jīng)銷商的渠道都主要集中在商超和酒店。一款利潤低的產(chǎn)品要進(jìn)商超，首先要滿足他們的大胃口，可這是所有經(jīng)銷商都頭疼的事情。所以，就談判難易來看，酒店終端因絕大多數(shù)是私人企業(yè)，所以談判難度就遠(yuǎn)低于商超。因此，以酒店為突破口，對利潤較低的小瓶酒來說，無疑是上上策。
酒中酒霸自入市初期直到今天都堅(jiān)持“在終端樹品牌”的觀念。而選擇酒店終端作為啟動(dòng)小瓶酒市場則有兩大收獲。首先是解決消費(fèi)者購買問題，酒店是消費(fèi)者直接選擇產(chǎn)品并當(dāng)場感受的地方，一瓶酒下肚有了好感，再來第二、第三瓶就順理成章，從而形成消費(fèi)者自然購買的趨勢；其次是當(dāng)消費(fèi)者開始樂意購買后，他們往往就會在商超去有目的性地選擇，這就給經(jīng)銷商在與商超的談判過程中增加了砝碼，
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《四步啟動(dòng)小瓶酒》(http://www.ishadingyu.com)。要想順利啟動(dòng)當(dāng)?shù)匦∑烤剖袌觯K端永遠(yuǎn)是根，缺此不可。
以大帶小
選準(zhǔn)了“戰(zhàn)場”，只是開始的第一步。經(jīng)銷商要想快速啟動(dòng)小瓶酒市場，自己還需要擁有一定的大瓶酒市場基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上將小瓶酒充分地切合進(jìn)去。
1998年酒中酒霸面市。當(dāng)時(shí)開發(fā)小瓶酒的目標(biāo)就是要打造中國小瓶白酒的高檔品牌，酒中酒霸全國營銷中心總經(jīng)理王靜明確了這樣的觀點(diǎn)并強(qiáng)調(diào)小瓶酒是公司的核心品種。但有意思的是，作為核心品種的小酒出來之后，酒中酒霸并沒有直接推廣，而是采取了“推大瓶酒、賣小瓶酒”的辦法�！皩τ诮K端來說，他們更愿意推大瓶酒，因?yàn)榇笃烤评麧櫼h(yuǎn)遠(yuǎn)高于小瓶酒，小瓶酒單價(jià)低，利潤也低”。所以酒中酒霸業(yè)務(wù)員在終端都是向店主推銷大瓶，而小瓶則是附帶進(jìn)入。但是，消費(fèi)者與店主不一樣，當(dāng)他們在終端看見同一品牌不同份量的產(chǎn)品時(shí)，他們會想選哪個(gè)更省錢。事實(shí)證明，酒中酒霸這樣的策略是可行的，當(dāng)他們集中力量推大瓶的時(shí)候，小瓶酒銷量卻越來越大。
“推大瓶、賣小瓶”策略其本質(zhì)是將外部的價(jià)格競爭巧妙地引入到自己的產(chǎn)品體系內(nèi)部來，從而避開了價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)自己真正的營銷目標(biāo)。這一策略解決了兩個(gè)根本點(diǎn)，首先是讓終端先賣大瓶，充分保證他們想要的利潤，轉(zhuǎn)移他們對小瓶酒利潤薄的注意，減少小瓶酒的推銷阻力；其次是通過大、小瓶酒各自的價(jià)格比吸引一批注重實(shí)惠、省錢的消費(fèi)者，帶動(dòng)小瓶酒的走量。因此，消費(fèi)者樂意選擇，終端賺錢不費(fèi)力，市場啟動(dòng)自然順利完成。