據(jù)一些統(tǒng)計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業(yè)，
業(yè)務員有五張“臉譜”
。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業(yè)“混”！存在這種情況的原因，筆者認為，一個方面是一些企業(yè)的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業(yè)務員進行系統(tǒng)的正確引導；另一個原因是很多業(yè)務員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個行業(yè)的，對自己缺乏一種清醒的認識，對于自己的進一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態(tài)，當然也就無法給自己一個清晰的定位！
每個人都可能成為一名成功的業(yè)務人員，但是每個人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來重新為自己定位！
失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。
為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業(yè)務人員的領(lǐng)導者，可以針對不同類型的業(yè)務員進行科學的管理和引導。筆者引用了一個小故事，把業(yè)務員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據(jù)！
我們先來看一個小故事：
案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》
有5個讀營銷的應屆大學生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關(guān)于業(yè)務潛能的測試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規(guī)定的時間之內(nèi)完成一定的銷售任務。
第一個業(yè)務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規(guī)定的時間內(nèi)回來公司報道。
第二個業(yè)務員，拜訪了很多個男生宿舍，并挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責為“神經(jīng)�。∽儜B(tài)！”但是他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。
第三個業(yè)務員，反復思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學推銷這種產(chǎn)品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。
第四個業(yè)務員，回到母校后找到原來的班主任，強調(diào)他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案例，該業(yè)務員還將現(xiàn)場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內(nèi)線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動了很多小師弟小師妹（該業(yè)務員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業(yè)務員一共賣出了75個胸罩。
第五個業(yè)務員，他經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個這樣的頗有轟動效應的活動：
“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，你是前進還是后退實戰(zhàn)訓練講座！”
活動內(nèi)容是：
聘請某國際品牌中國區(qū)營銷總經(jīng)理來學校舉行關(guān)于營銷實戰(zhàn)的培訓講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最后一個環(huán)節(jié)——是一項非常有挑戰(zhàn)性的實戰(zhàn)演練：即每位參加者負責在一個星期之內(nèi)向男生推銷2個胸罩（不再收費），推銷收入作為購買入場卷的補償�；顒又筮�將在本院舉行總結(jié)交流活動。
由于就業(yè)形式嚴峻，對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創(chuàng)意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級得到了有效貫徹，并引起了強烈反響。事后統(tǒng)計該活動一共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經(jīng)理也很重視這次可以樹立公司形象的公關(guān)事件，對未來大學生的就業(yè)和銷售實戰(zhàn)技能作了精彩演講，參加的學生都對本次活動感到非常滿意！
校方領(lǐng)導開始對學院主任的商業(yè)目的頗有微詞，后見學生反響熱烈，竟也意識到這是一次必要的學生實踐機會，而且不存在很強烈的商業(yè)目的，所以最后也非正式的表達了支持的意見。
活動最終達成了一個“共贏”的局面。
故事總結(jié)：5張不同的臉
第一張臉：欺騙型
第一個業(yè)務員屬于這種類型。
主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。
果然，該業(yè)務員在實際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結(jié)出了一套混的“套路”，
管理資料
《業(yè)務員有五張“臉譜”》(http://www.ishadingyu.com)。形成了我們說的第一張臉。由于該公司推出了一個新品牌，派他去開拓云南省市場。他出差回來說昆明有個大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個月資金周轉(zhuǎn)有點緊，大概過個把月就打款進貨！過段時間領(lǐng)導跟進此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個小時，然后非常堅定的回復領(lǐng)導：15天客戶立即打款！
領(lǐng)導一旦施壓，他便說還要10天左右，盡量爭取本周內(nèi)叫客戶打款，等等。
最后實在無法拖了，便很無奈的告訴領(lǐng)導，該客戶突然發(fā)生了什么事情，現(xiàn)在暫時不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，我這里還有幾個不錯的客戶，雖然實力相對小一點，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過兩次對方也很有意向，我馬上聯(lián)系一下看看。
諸如此類，等等。
眼看這種伎倆無法再奏效，便換個公司，工作方式如法炮制。
這種業(yè)務員喜歡用形容詞，喜歡給注重業(yè)績的領(lǐng)導設計“畫餅充饑”的小游戲，而且在每個公司大概都是“混”3個月或者半年的時間。屬于混混業(yè)務中的典型代表，在業(yè)績方面常常是一無是處。很多業(yè)務新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時間之后，當業(yè)務能力或者業(yè)績無法進行有效突破時，在公司銷售任務的高壓下，也很容易淪為這種類型。
筆者在這里奉勸剛進入銷售行業(yè)的新人，要成為一名有抱負的年輕人，千萬不要在遇見什么挫折或者困難時，便鉆“牛角尖”，走上一條永遠沒有成功和成就可言的不歸之路。
對于一些企業(yè)來說，在制定考核目標時，不要單純以銷售業(yè)績?yōu)楹饬恐笜�，避免一些業(yè)務員承受不了銷售目標的壓力，被公司逼著去“弄虛作假”。當然，為了避免有些業(yè)務員本性如此，在選聘員工時，如果發(fā)現(xiàn)對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制定一個比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務員管理考核機制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽信一些業(yè)務員的好話和承諾。具體可從以下三個方面入手：
1、重視業(yè)務員的日常工作管理，特別是業(yè)務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業(yè)務員舞弊的機會。如每天的業(yè)務聯(lián)系電話要原始記錄、準客戶建立檔案和每次談判細節(jié)要記錄、已經(jīng)正式合作的客戶建立檔案以及每次業(yè)務電話要記錄摘要等，并加強對這些工作的檢查和引導，避免業(yè)務員敷衍了事；
2、重視對業(yè)務員的心理安撫。對于在業(yè)務能力以及業(yè)績無法有效突破的業(yè)務員，此時往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，并且給予適當?shù)闹敢头椒ㄌ崾荆菐椭麄冏叱隼Щ蟮闹匾侄巍?/p>
3、重視以成就感為主要職業(yè)價值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍，是引導和教育為主的可貴方法。
第二張臉：執(zhí)著型
第二個業(yè)務員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧，業(yè)務效率低，也就形成了我們說的第二張臉。
公司委任他負責四川省市場。他每次出差都會腳踏實地的去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是，由于開發(fā)市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績還是遠遠落于人后。
要成為一名合格的業(yè)務人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務實戰(zhàn)方面的技巧。該業(yè)務員的劣勢就是在這個方面，他的問題主要有如下 ：
1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經(jīng)銷商，浪費了一定時間。
2、介紹產(chǎn)品的技巧不對，不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢），總是強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進口的，而且按照人體工程學設計的，穿起來很舒適。這些話語經(jīng)銷商聽了都興趣不大，最后被經(jīng)銷商一句話就終止了游戲：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價格貴，走不了多少量。所以賺不了錢！我現(xiàn)在沒有興趣，你去別家看看吧！”
3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動客戶的合作激情�？蛻襞沦r錢的顧慮無法消除，所以談判往往都是沒有什么實質(zhì)性的進展。
等等。
很多剛?cè)胄械臉I(yè)務新人在一定時間內(nèi)因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)，無論是業(yè)務員本人還是領(lǐng)導者，要善于在這樣幾個方面加以引導：
1、 加強業(yè)務技巧方面的訓練，例如說話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；
2、 盡可能把開發(fā)市場的一些關(guān)鍵工作整理成“標準化”的實戰(zhàn)教材，用來培訓業(yè)務員。即根據(jù)成功經(jīng)驗整理出很多標準程序和方法，甚至當客戶提出質(zhì)疑時如何巧妙應對的標準答案，找什么類型的經(jīng)銷商，陌生城市如何去找通過什么方式等。如此，這種類型的業(yè)務員也能創(chuàng)造出不凡的業(yè)績！