他和“他們”很重要，

客戶采購關(guān)鍵人物角色分析

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    他是誰？這場買賣最終的決定者。

    他們又是誰？影響他作決定的人。

    他們?yōu)槭裁床灰粯�？因為他們有職�?wù)差別。

    小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。

    他？

    角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。他握有購買的財務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。

    解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他。

    他們之一技術(shù)指導(dǎo)者

    角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對商務(wù)條件不怎么關(guān)心。

    解決辦法：技術(shù)指導(dǎo)者肩負(fù)檢驗產(chǎn)品質(zhì)量的重任。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來讓對方肯定自己。

    他們之二產(chǎn)品使用者

    角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人，

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《客戶采購關(guān)鍵人物角色分析》(http://www.ishadingyu.com)。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門。如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關(guān)心的是這個設(shè)備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。

    解決辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴ｄN售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑。

    他們之三掌握財務(wù)者

    角色描述：通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預(yù)算不超過預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。他的參與以形式為主。

    解決辦法：掌握財務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購買金額與產(chǎn)品預(yù)計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對性方案設(shè)計。此外，在價格談判時掌握相應(yīng)的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。

    他們之四多重身份者

    角色描述：可能具有多重身份的人，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。

    解決辦法：多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系�？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達(dá)到促成項目的目的。