貨品實(shí)戰(zhàn)作為商品流是市場營銷過程中的重要一環(huán)，是鞋企非常重視但又往往無法從現(xiàn)實(shí)入手的一個大問題，如今，在市場危機(jī)面前，庫存負(fù)荷已經(jīng)壓得許多代理處的鞋商無法緩過氣來，尤其是今年單店每季不振的情況下，各店每季的鞋有相當(dāng)一部分總是陸續(xù)退到代理處的倉庫，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，而下一季新品的資金投入又成了專賣店和代理處傷腦筋的問題，市場難，難在資金鏈，終端、代理處、廠家、原材料供應(yīng)商在資金鏈上有著無法解開的連帶“多角債”風(fēng)險，雖然各代理處向零售終端催款的頻率加快加急，甚至是象擠那個干癟的牙膏一樣，數(shù)量卻是有限的，現(xiàn)金畢竟是貨架上的鞋賣出得來，貨難動，錢難籌，尤其是廠家的催款計劃無法圓滿實(shí)現(xiàn)，貨品實(shí)戰(zhàn)管理不得不提上管理的日程了，

讓貨品實(shí)戰(zhàn)解決代理處的心痛

    片區(qū)貨品實(shí)戰(zhàn)zhengjinhui就是如何理順“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理，具體內(nèi)容如下：

    1、“訂”就是在科學(xué)數(shù)據(jù)管理下的要貨趕貨計劃；

    2、“鋪”就是對終端產(chǎn)品的鋪貨試銷階段；

    3、“調(diào)”就是各取所需，讓產(chǎn)品因調(diào)劑（代理處與代理處之間，單店與單店之間）而適得其所；

    4、“補(bǔ)”就是對缺貨進(jìn)行科學(xué)管理，及時補(bǔ)單以增加和延長產(chǎn)品的銷售機(jī)會；

    5、“退”就是殘次鞋的退貨或滯銷品的退換；

    6、“換”是相對“退”而言的此鞋換彼鞋的過程；

    7、“清”就是對不良庫存通過促銷、清倉等方式進(jìn)行消化清理。

    在片區(qū)貨品的現(xiàn)實(shí)管理中，我們要“跳出代理處倉庫看倉庫”，要有“片區(qū)大倉庫”概念，了解各專賣店（自營店、加盟店）的存銷比例與庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即使計算機(jī)管理軟件不能覆蓋對各終端網(wǎng)點(diǎn)的管理，也不能因?yàn)楣芾砟芰τ邢薅�掉以輕心，如可以抓住前10名的代理單店或自營店進(jìn)行商品流的以點(diǎn)帶面來分析，“片區(qū)大倉庫”就是要求把代理處商品流對接市場的變化來加強(qiáng)管理，因此，商品流中的“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理對公司的人財物都會提出很高的管理要求，

管理資料

    在鋪貨的過程中，小河（各終端倉庫）“漲”水大河（代理處倉庫）“滿”，看漲幅是多少，恰到好處的漲可以說是“風(fēng)調(diào)雨順”，適合市場成長，過漲，大河不是“滿”了，而是“決堤之患”了！單店倉庫不合理，無疑就會有一些不良庫存從單店陸續(xù)退到代理處的倉庫，造成代理處的倉庫最終近似于“決堤之患”（無法承受倉庫負(fù)荷了，資金再也無法繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)了）的局面就會出現(xiàn)。

    企業(yè)做到一定的規(guī)模，中國內(nèi)銷市場往往絕對數(shù)目較大，對于“一條小河”的過漲可能是一種相對較小的損失，但對于“一條大河”（代理處）而言，不良庫存引起的連環(huán)損失是一個相當(dāng)大的絕對數(shù)目，是幾百萬甚至是上千萬的損失。對于一個上規(guī)模的廠家而言，如果有幾十條這樣的“大河”（代理處或分支機(jī)構(gòu)）遭受損失的話，廠家的損失就是過億的損失了，可想而知，過重的不良庫存負(fù)荷最終會把一個廠家壓垮掉的。

    作為廠家而言，貨品企劃的整個過程是：成立產(chǎn)品策劃小組，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位，并對各品類進(jìn)行規(guī)劃，通過市場調(diào)查，搜集市場信息，因地制宜，研發(fā)適銷對路的片區(qū)標(biāo)志性產(chǎn)品，對產(chǎn)品趨勢進(jìn)行可行性預(yù)測，配合產(chǎn)品組織、銷售管理等部門，集中召開訂貨峰會，其間要進(jìn)行自我產(chǎn)品評審，走自我產(chǎn)能和外購功能相結(jié)合的道路，在銷售過程中要及時“補(bǔ)充訂貨”（廣州、成都、江蘇、福建等外購產(chǎn)品所在地或網(wǎng)上圖片參考訂貨），補(bǔ)充訂貨能做到少量多批訂貨，然后按季節(jié)旺淡季的推進(jìn)分片區(qū)擇點(diǎn)進(jìn)行試銷，減少代理處因憑經(jīng)驗(yàn)盲目訂貨而造成不良庫存積壓的風(fēng)險，還有南北的銷售時差與產(chǎn)品銷售年度比季度比月度比等因素往往能夠讓片區(qū)之間集中得到貨品訂補(bǔ)的科學(xué)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，通過宣介和推廣手段延長產(chǎn)品的生命周期，讓源源不斷的產(chǎn)品更大化地滿足本司品牌所及的新老顧客的需求。

    關(guān)于作者：

    鄭錦輝：資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家，2006年中國杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場推廣、創(chuàng)新營銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。查看鄭錦輝詳細(xì)介紹　　瀏覽鄭錦輝所有文章　　進(jìn)入鄭錦輝的博客