金融海嘯影響了全球經(jīng)濟，一線的銷售人員更是親身感受到客戶因縮減開支而給予更多的拒絕，因此，改變銷售模式，把客戶帶出辦公室，采取會議營銷、展示活動等銷售模式更能適應當前銷售環(huán)境，

展示會銷售破冰六陽神功

    在展示會上，常用搭訕的三把斧頭也非常簡單，一是虛情假意的稱贊；二是詢問需要不需要；三是邀請或要求。但效果非常不好，有的客戶甚至留下假的電話。其實沒有一個客戶喜歡被推銷，他們的心理是買東西要自己來買。我去過一家商場買洗發(fā)水，當時我是正在看某個品牌的產(chǎn)品，一個銷售走過來說：買洗發(fā)水嘛？你看看這個品牌吧。說完就拿出另一個牌子的產(chǎn)品跟我介紹。我覺得非常反感，當場就拒絕了她。最后在那商場一樣東西都沒買就走了。

    那么如何才能在展示會上和客戶進行良好的溝通，成功取得客戶的信任，獲取聯(lián)系方式進一步銷售，必須全面審視自己的銷售過程，不斷從細微處改進，在此提供六個方面供大家參考。

    一、熟悉環(huán)境

    從心理上看：人之所以恐懼，是因為不熟悉而覺得不安全，心不落地，則惴惴不安。尤其是對新的銷售人員，他們沒有經(jīng)歷過完整的銷售流程，對未發(fā)生的事情會覺得恐懼。所以，去到任何地方舉辦展示會，首先要熟悉環(huán)境，這有助于銷售穩(wěn)定心態(tài)。第一時間就知道周邊的環(huán)境，首先占據(jù)地利的因素，讓自己融入環(huán)境，如客人從哪方向來，會去什么地方，站在哪里才是最醒目的，真正做到耳聽八方，眼觀六路。

    二、做好準備

    機會是給有準備的人。做展示會前要模擬對客溝通的情形，有助于溝通的順利進行和增加自信心。一定要在幾個方面做好充足的準備，練習自己的笑容，檢查自己的服裝是否與環(huán)境相符，是否整潔得體，針對環(huán)境準備好溝通話題、擬好自己想詢問客戶的問題，針對客人的類型，都要做好相應準備，這樣，我們就占住人和，能讓客戶接受自己，構(gòu)造良好的溝通環(huán)境，

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    三、建立同盟

    所謂“強龍不壓地頭蛇”，做展示會也要學會“拜碼頭”，在別人的地方，總是有一些他們的長期客戶，那里的工作人員對他們的情況會了解更多一點，多和現(xiàn)場的工作人員溝通，充分了解場地的人文環(huán)境，能讓自己少失誤、少走彎路，最好是能和他們打好關(guān)系，讓他們幫忙推薦客人，幫助銷售，這將事半功倍。

    四、細心觀察

    曾有一個銷售跟我分享一個案例：在某次展示會上，她和一客戶溝通，沒有話題的時候非常緊張，低下頭去看見客戶的鞋子非常別致，就問客戶是否是定做的？客戶這時候變得非常高興并和她聊起他的生活品位方面的話題。贊美從細節(jié)上著手，會讓客戶覺得更真誠，并樂意接受。這都需要通過細心的觀察而來。把每個客戶都當成與眾不同的，你就會發(fā)現(xiàn)話題是如此的多。

    五、尋找機會

    在生活中，沒有人不需要朋友，不需要幫助，如果有，那是因為他現(xiàn)在暫時處于順境。在展示會上，遇到面有難色或需要幫助的客戶，不要憂郁；看到不起眼的客戶，不要忽視。每個人都需要關(guān)注。所以，5米外就要關(guān)注客戶，3米外要打招呼，1米左右的距離送上你的問候，你會比別人擁有更多的機會。

    六、轉(zhuǎn)換心態(tài)

    客戶就是上帝，有的銷售總這樣認為：我們是去討錢的，所以對客戶是帶去損害的，他們是高高在上，需要我們?nèi)プ鹁吹摹Ｆ鋵嵅皇�，我更認為應該把客戶當成朋友、兄弟、長輩甚至小孩一樣對待，注入我們的感情色彩，平等地交流。這不僅有利于現(xiàn)場的溝通，也可以讓客戶深深地記住你的特點，從喜歡到忠誠，最后成為你的同盟。

    歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：fanzhimou81@sina.com