行業(yè)背景及前言
指紋鎖是在上世紀(jì)九十年代初期開始研發(fā)，九十年代中期已經(jīng)開發(fā)出早期的指紋鎖，2000年指紋鎖已經(jīng)基本成型，在2006年時(shí)生產(chǎn)廠家全國不過10數(shù)家，主要集中在浙江和廣東，
指紋鎖如何突出重圍
。08年生產(chǎn)廠家不完全統(tǒng)計(jì)至少50家以上，指紋鎖行業(yè)近2年多來除了生產(chǎn)的企業(yè)增多以外，實(shí)際在國內(nèi)終端的銷量沒有根本性的突破，整個(gè)行業(yè)的指紋鎖在終端的實(shí)際銷量不會超過2萬把，處于全行業(yè)虧損的狀態(tài)。這么方便和先進(jìn)的產(chǎn)品，為什么賣不動？幾年來一直困擾著行業(yè)內(nèi)眾多的經(jīng)營者和銷售商。自"真實(shí)版金指碼指紋鎖中國市場上市策劃紀(jì)實(shí)"一文在網(wǎng)上發(fā)表以來，業(yè)內(nèi)和業(yè)外的讀者給我發(fā)郵件的很多，問題大多集中在這指紋鎖行業(yè)到底怎么了，為何產(chǎn)品賣不動而生產(chǎn)企業(yè)倒越來越多了？指紋鎖用什么辦法能做起來？在這里我就這些問題結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和判斷客觀作些分析。
指紋鎖行業(yè)一直在原地踏步，主要有三方面的問題，經(jīng)營者忽視了市場對產(chǎn)品的認(rèn)知度；采用的營銷戰(zhàn)術(shù)有問題；經(jīng)營者和營銷運(yùn)作人員因循守舊，沒有清晰思路。
一、經(jīng)營者忽視了市場對產(chǎn)品的認(rèn)知度
先說一個(gè)概念，消費(fèi)者在購買決策過程的第一個(gè)階段就是要認(rèn)識、了解某種商品的存在，在他認(rèn)識到有這種商品或需求后才會進(jìn)入購買決策的下一個(gè)階段，
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《指紋鎖如何突出重圍》(http://www.ishadingyu.com)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識到需要往往要通過內(nèi)部或外部的刺激才能做到。因此，經(jīng)營者首先要使?jié)撛谙M(fèi)者認(rèn)識、了解指紋鎖的便捷性、安全性。以便有效安排市場營銷刺激手段，促使消費(fèi)者發(fā)生興趣、產(chǎn)生需要。指紋鎖進(jìn)入市場也有快10年時(shí)間，那么我請各個(gè)廠家的經(jīng)營者自己到馬路上去隨機(jī)調(diào)查一下有幾個(gè)人看到過指紋鎖，又有幾個(gè)人會使用指紋鎖？我可以告訴你會使用指紋鎖的比例不會超過1%，這就是指紋鎖賣不動的根本原因！這就象你要去買件衣服，沒試穿過，你怎么可能會買的道理一樣。我再舉個(gè)同樣是替代性產(chǎn)品的液晶彩電，剛出來時(shí)它也是價(jià)格偏高，而且從側(cè)面看時(shí)還看不到圖象，可液晶彩電為什么能沖出重圍？我說出一點(diǎn)大家可能熟視無睹的現(xiàn)象，那就是液晶彩電的廠家在各個(gè)賣場不停地展示優(yōu)于傳統(tǒng)彩電輕、薄的特點(diǎn)，它正好彌補(bǔ)現(xiàn)代居室小的缺陷。形象直觀吶！再看指紋鎖，有哪個(gè)廠家有實(shí)力和魄力或者想到在各個(gè)地區(qū)在不停地做展示？沒有，一個(gè)也沒有！今年3月到6月我一共跑了70多個(gè)城市，不客氣地說，半數(shù)以上地級城市根本沒有賣指紋鎖的店鋪，在有賣指紋鎖的店里會熟練操作指紋鎖的導(dǎo)購員幾乎沒有��！試問，顧客一看你店里的人都不會操作，心里肯定在想，這東西肯定不會好賣，好賣的話店員早就熟練的閉著眼睛就會用了，還是不做吃第一個(gè)螃蟹的人了。我在前文說過,消費(fèi)者購買決策首先要引發(fā)需求，要引發(fā)需求你要讓他知道這東西好啊，方便啊，讓他發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求特點(diǎn)，最起碼你要讓他會用呀。不然你產(chǎn)品即使好到天上去，消費(fèi)者不知道，也是白搭。任何的商品要讓消費(fèi)者完成購買，經(jīng)營者必須要讓消費(fèi)者首先認(rèn)識產(chǎn)品。認(rèn)識產(chǎn)品的特點(diǎn)，引發(fā)消費(fèi)者需求。