坐在談判桌上的一大挑戰(zhàn)就是商品化，
注意您與客戶之間的差距
。 買家說他們能夠從競爭者手中以一個(gè)更加便宜的價(jià)格買到同樣的東西，于是，價(jià)格戰(zhàn)就此拉開了——這家3%，那家1%，免費(fèi)運(yùn)貨等等。為什么似乎總是會(huì)變成這樣？即使你的銷售代表知道他們應(yīng)該銷售的是價(jià)值，而不是價(jià)格本身。 其實(shí)回答就是：他們不理解Brian Dietmeyer——國際銷售咨詢公司的CEO所謂的“差距”之說。在本質(zhì)上，這個(gè)差距就是你所有的而你的競爭者不具有的東西。雖然大部分的銷售代表可能會(huì)認(rèn)為在有些方面他們確實(shí)存在著差距，但事實(shí)上，在客戶的基礎(chǔ)上考慮，他們只是還沒有想到怎樣才能夠通過某種方式使得對每一個(gè)潛在客戶具有物質(zhì)價(jià)值的但卻是不同于競爭者的。只有當(dāng)你的銷售代表理解到你所提供的東西對你的顧客很重要且沒有被你的競爭者所提供，這樣你的銷售代表才能在談判桌上做到真正的理直氣壯。
所以你如何能發(fā)現(xiàn)你的價(jià)值并且定義你的差距呢？ Dietmeyer最近和SkillSoft公司——一家電子學(xué)習(xí)和業(yè)績提升解決方案的提供商一起合作。擁有一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理和大概25個(gè)銷售代表的工作模式下， Dietmeyer要求SkillSoft團(tuán)隊(duì)把他們自己想象成科學(xué)家那樣的從各個(gè)方面與其競爭對手進(jìn)行比較。（比較些）什么關(guān)鍵點(diǎn)？ Dietmeyer問他們。在購買電子學(xué)習(xí)和業(yè)績提升解決方案時(shí)，一個(gè)潛在的買家是不是應(yīng)該有所考慮并進(jìn)行比較嗎？于是SkillSoft團(tuán)隊(duì)列出了43個(gè)具體且可以衡量的關(guān)鍵點(diǎn)，包括從各個(gè)方面的考慮出發(fā)所涉及到的關(guān)鍵問題。
有了這43個(gè)參考的關(guān)鍵點(diǎn)，SkillSoft的銷售代表于是就問他們自己以下這兩個(gè)問題：
1）哪些點(diǎn)對（促成）買家的這個(gè)決定并不重要？ 2）在其余的因素中，哪些是我們與我們的競爭對手一致的（競爭對手所具備的那些因素我們也具備）？ 在剔出了那些共有的因素，剩下的2到3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)便是對顧客相當(dāng)重要而且是SkillSoft所具有的而競爭對手并不具備的，Dietmeyer說。這樣就 對了！現(xiàn)在SkillSoft的銷售代表便能夠站在一個(gè)實(shí)力和明確的立場上進(jìn)入談判進(jìn)程。或者像Tom Cunningham——SkillSoft人才管理部門副總經(jīng)理一樣把這一點(diǎn)運(yùn)用到了談判的進(jìn)程中去，
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《注意您與客戶之間的差距》(http://www.ishadingyu.com)�！凹訌�(qiáng)我們與顧客之間的關(guān)系，因?yàn)槲覀兺ㄟ^把我們的價(jià)值聚焦于顧客的個(gè)人需求上來對顧客最需要的東西作出反應(yīng)。（此外）記住，在你查看你自己差距過程的時(shí)候，并不是一次性就可以的�！安罹嗍怯肋h(yuǎn)不會(huì)停滯的，” Dietmeyer警告說。“它會(huì)隨著個(gè)人消費(fèi)者，競爭者，以及你自己所提供的產(chǎn)品的需求變化而變化。這就是為什么說差距一定要不斷地去監(jiān)督以保持差距的一定的深度及廣度（以免差距不會(huì)有所擴(kuò)大）。Dietmeyer建議可以建立一個(gè)跨功能的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括產(chǎn)品經(jīng)理，市場，財(cái)務(wù)，法務(wù)，銷售，以及其它來滿足每一個(gè)季度的差距審查。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要對副總經(jīng)理或者總經(jīng)理報(bào)告，取決于公司的大小，還可以向CEO報(bào)告。“他們應(yīng)該能夠說，這里是我們?yōu)樘嵘@43個(gè)（或者無論多少個(gè)）關(guān)鍵點(diǎn)所做的事情，并且我們還運(yùn)用到了3或4個(gè)單子中去，Dietmeyer說到。
你一旦經(jīng)歷了這個(gè)過程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判不再會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦之中。相反地，你的銷售代表能夠很自信的侃侃而談：“你應(yīng)該從我們這里購買，因?yàn)槲覀兡芴峁┤c(diǎn)是我們的競爭對手所不能提供的但確實(shí)對你的企業(yè)/公司來說是必須的。”這樣你的交易就成功了。
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c.j.：c.j.是美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）國際研討會(huì)的特邀演講嘉賓。他是一位值得您信賴的銷售領(lǐng)域的咨詢顧問，曾幫助許多跨國企業(yè)獲得了在中國及其他區(qū)域銷售業(yè)績方面的顯著突破。 在這之前，c.j.是一家500強(qiáng)物流公司的亞洲區(qū)市場經(jīng)理，及瑞士最大的媒體集團(tuán)的大中華培訓(xùn)總監(jiān)。他尤其為后者搭建了一套提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)體系，從而打造一個(gè)著重以科學(xué)方式達(dá)到高績效的企業(yè)文化。查看c.j.詳細(xì)介紹 瀏覽c.j.所有文章 進(jìn)入c.j.的博客